北派小说网

第六辑 如何有效地进行商务谈判（第4页）

日方代表没有料到中方会马上判断出价格过高，有点措手不及，便答非所问地介绍其产品的性能与质量。可是对方哪里知道中方对这类产品的价格、成本、质量、性能以及在国际市场上的销售行情早已了如指掌，中方代表故意用提问法巧妙地拒绝道，“不知贵国生产此类产品的公司一共有几家，贵公司的产品价格高于贵国某某牌、某某牌的依据是什么?不知国际上生产此类产品的公司一共有几家，贵公司的产品价格高于某某牌、某某牌的依据又是什么?”

中方代表的提问使日方代表非常吃惊，对方不便回答也无法回答。日方主谈借故离开了谈判桌，他的助手也装着低头找什么材料不说话。过了一会儿，日方主谈回到谈判桌前．问他的助手：“这报价是什么时间定的?”他的助手马上醒悟过来，接口说是以前定的。日方主谈笑着打圆场，作了一番解释．宣称已经与总经理重新作了成本核算，同意削减100万美元。

中方主谈根据掌握的交易情报，并且以对方不经请示就可以决定降价10％的让步作为还价的依据，提出750万元的还价。但马上遭到了日本方面的拒绝，谈判陷入了僵局。为了打开谈判的局面，说服日本方面接受中方的要求，中方代表郑重地指出：“这次引进，我们从几个国家的十几个公司中选中了贵公司，这已经说明了我们对成交的诚意。”接着，中方代表以掌握的详细情报为依据，开始摆事实讲道理，“你们说价格太低，其实不然。此价格虽然比贵公司销往澳大利亚的价格稍低一点，但由于运费很低，所以，总的利润并没有减少。”

中方代表侃侃而谈，面对中方的准确情报，日方代表哑口无言，不知说什么才好。为了帮助日方代表下决心．中方代表拿出了杀手锏——制造竞争：“更为重要的是某某国、某某国出售同类产品的几家公司，还正等待我方的邀请，迫切希望同我方签订销售协议。”说完，中方主谈随手将其他外商的电传递给了日方代表。

在中方代表的强大攻势面前，日方代表不得不败下阵来。他们被中方所掌握的详细情报和坦诚的态度所折服，感到中方的还价有理有据，无可挑剔，只好握手成交。

在这场激烈的交锋中，中方代表之所以能够获得极大的成功，关键就在于他们掌握了大量而详细的“与谈判标的有关的情报”，并巧妙地用这些情报为谈判服务。

我们怎样才能了解和收集到对方更多的情报呢?下面为你提供了一些参考：

◇依靠专门的信息咨询机构查询。

在改革开放的今天，随着社会主义市场经济的发展，越来越多的信息咨询机构诞生了，他们专职收集各种各样的商业情报，为客户提供比较客观的分析和有价值的情报。在重大的经济谈判前，请这种专门的信息咨询机构进行分析论证是必不可少的一步。

◇收集公开的资料。

在市场经济不断完善的今天，我们可以从企业的管理部门了解该企业的注册资金、经营范围；从金融机构了解该企业的信用等级、经营状况；如果是股票上市公司，还可以从他们公开发布的资料和股市的股票行情作出比较客观的判断。

◇从国外的电脑网络查询。

如果是和国外的公司打交道，不妨可以通过和国外电脑连网的国内电脑系统，查询该公司各方面的情况。因为国外的经济法规往往比较完善，公司的注册资金、经营范围、信用等级、财务状况等等，一般在电脑里都可以查到，而且相当客观，比较准确，一般水分比较少。

◇派出专门的人员前往调查。

如果是特别重大的经济谈判，完全有必要事先派人前往调查。因为上述的无论哪一种方法，都可能有水分，甚至可能有很大的水分。特别是对方为了要蒙骗你，很可能将各种各样的资料搞得像模像样，好像什么问题都没有似的。然而，一旦派人前去实地调查，马上就能了解得一清二楚。最简单的例子是，前几年某些单位为了留住某人，当外来单位来了解他时，单位领导把他说得一无是处；相反，当希望把某人调出时，又对外来单位来调查的人，将其说得没有任何缺点。所以商界有句行话：“市场上叫得最响的人，往往是想把最坏的货物卖出去的人。”

◇找知情人开座谈会了解情况。

知情人可以是曾经在对方公司工作过的人员。曾经和对方公司谈判过或打过交道的人。他们往往有亲身体会和丰富经验，可以通过调查了解对方参加谈判人员的各种情况，也可以了解对方公司内部的组织人事关系、机构管理情况等等。由于得来的都是感性材料，需要分析地对待。

应当说明的是，在通讯联系发达的今天，收集情报的方法多种多样，只要下决心收集，总能收集到许多有价值的资料和情报，多多少少总能在谈判中派上这样那样的用处，最终为取得谈判的胜利打下基础。

合理地提出你的要求

在决定什么时候或是否最先提出要求时。有许多因素值得考虑。与普遍的想法正好相反，谈判中首先开口要价的并不一定有好处。因为最理想的开价就是刚刚超过对方的最低标准一点点。这样的开价之所以理想，就是因为它既不会让对方觉得你的价码低得无理取闹，也不会觉得你无知得荒谬可笑，毕竟这是在谈判，双方都有权力充分维护自己的利益。这个价码还有一个更重要的好处就是如果对方接受了你的开价，那么你就在可能的范围内赢取了最大的利益。如果你对谈判对手的最低标准很清楚的话，首先开价是最佳的选择。

可是，不幸的是，在大多数情况下，我们都不可能明确对方的最低期望值。而谈判又是一个数据精准的过程。当你不知道对方的底牌时，往往会过高估计对手的谈判姿态，先开口时就不敢太苛刻，要求自然就放低了。也就是首先开出的价码可能会落在那个争价的区域内，但是有太多可以争取的利益就已经拱手送人了。这样谈判者就失去了他的谈判阵地。如果你糊糊涂涂地就先开了价，而且对方还立即接受了，那么不用我说，你也会有一种受骗上当的感觉。可是开出去的价如果收回，岂不是太没面子，而且在正式谈判时也不太可能允许这样。所以你连后悔也来不及了。

一个避免这种情况发生的绝对保险的办法就是开出一个极低或极高（取决于你是买主还是卖主）的价钱，这样对方不可能立即接受它。让我们来设想一下，假如一辆车定价是20万，而你一开价就是8万；或者一栋房子要价275万。你还价78万。那么这些价格肯定不能被接受，而是被嘲笑讥讽，这样你就不用担心自己的利益有可能受到损害。可是这种方法虽然保险，却有一个很不好的副作用。它可能会对谈判关系造成无法弥补的伤害。人家会认为你没有诚意或者不具备购买的能力，甚至是来捣乱的。在谈判中一旦留下了一个坏的印象是很难挽回的。谈判者不要妄想用可笑的低价来代替全面的准备。

适时做出合理让步

如果你已经先向谈判对手开出价钱来了，然后你应该耐心的等待对方的还价。一旦你开了口并且把它放到了谈判桌上，注意一定要有耐心，现在是你的对手做决定的时候了。在等待的过程中，耐心和沉默是最好的谈判武器。千万不要把对方的沉默不语当成是对你报价的拒绝。如果这时你沉不住气先作出让步，那就太不明智了。所以一定要等对方回应之后再做出决定。

相反的，如果对方先向你开出价钱，轮到你还价了，那么及时的做出反应才是明智的选择。这样做的原因有两点：第一，使对方最初开价的基点作用不显得那么突出；第二，这是一种愿意协商谈判的表示。

可是谈判绝不仅仅是两方人员干巴巴地还价来还价去。双方在做出提议时都还需要用一些原理和理由来支持。尽管它们可能要遭到诘难，但是最终讨论的重点还是归结到元、角、分上。所以提出建议的方式可以影响到谈判的进程。一个基本的准则就是提出你的报价时要附带说一些理由，并且最好这些理由出现在报价的前面。

在各种原因理由的装饰下，这些提议表面上都显得“公平合理”、“折衷分配”，实际上它们并不是那么简单，对手每说出一句话也都是经过深思熟虑的。越是圆滑的分配比起那些显得武断的报价就越合理。

首先报价的人可以被称为“开创者”。第一次的报价很少当然也不是不可能被对方接受。大多数谈判者都会在谈判中做出让步。当然也有一个例外，就是通用电器的前任总裁鲍威尔，他因为他的“鲍威尔主义”而在谈判界扬名。他认为谈判时第一次报出的价格就应该是最终的成交价，因为这样显得更有诚意。不过这种策略有时候并不奏效，而且反而容易引起对方的反感和敌意。问题是怎样让步才能既达成协议又能使自己争取到最大的利益。决定什么时候还价和让步的两个因素就是让步的形式和程度。

◇让步的形式。

这可能已经是—个真理了，谈判时让步只不过是原始社会物物交换的一种延续。也就是说谈判双方希望彼此多多少少都要做出些让步作为交换。—方做出让步总是期待另—方也要有所补偿。谈判者不会做出与对方的让步相差太远的让步。所以在澈出进一步让步时先等待对方的让步吧。这样一步步你就会发现对手的要求正在一点点的靠近他的最低目标。

尽管谈判者可能在某种程度上都做出一些让步，但是我们还不知道究竟应该让多少。所以接下来要考虑的就是这个问题。所谓让步就是在原来的基础上增加或减少的部分。如果你做出了比对方更大的让步，那么这场谈判就是失败的。

这种一点点的退让虽然形势很紧张，但是可以避免冲突的不断升温，以便达到相互的一致。这种模式要建立在互惠的基础上，所以并不是单方面的让步，而需要双方都要做相应的谅解。首先做出让步的那一方会拥有主动权，但是如果对方不配合而坚持不让步的话，那么形势就会对自己很不利。

曾经有人根据谈判过程的前后情况给谈判者做出的让步分了一下等级。他们把谈判双方分成红方和黑方，红方一开始态度很强硬，只做出很少的让步，但是到后来就让得很大。而黑方正好相反，他们开始很大方，后来就变的立场很坚定。测试证明：红方的策略比黑方更容易引出对方的让步。