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第六辑 如何有效地进行商务谈判（第3页）

不要彻底回答，就是指答话人将问话的范围缩小。或只回答问题的某一部分。有时对方问话，全部回答不利于我方。例如：对方问：“你们对这个方案怎么看，同意吗?”这时，如果马上回答同意，时机尚未成熟，你可以说：“我们正在考虑、推敲，关于付款方式只讲两点，我看是否再加上……”这样，就避开了对方问话的主题，同时，也把对方的思路引到你讲的内容上来。

◆不要马上回答

对于一些问话，不一定要马上回答。特别是对一些可能会暴露我方意图、目的的话题，更要慎重。例如，对方问：“你们准备开价多少?”如果时机还不成熟，就不要马上回答，可以找一些其他借口谈些别的，或是闪烁其词，所答非所问，如产品质量、交货期限等，等时机成熟再摊牌，这样，效果会更理想。

◆不要确切回答

模棱两可、弹性较大的回答有时很必要。许多谈判专家认为，谈判时针对问题的回答并不一定就是最好的回答。回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么，而不必考虑所答的是否对题。例如，对方问“你们打算购买多少?”如果你考虑先说出订数不利于讲价，那么就可以说“这要根据情况而定，看你们的优惠条件是什么?”这类回答通常采用比较的语气，“据我所知……”“那要看……而定”，“至于……就看你怎么看了”。

◆使问话者失去追问的兴趣

在许多场合下，提问者会采取连珠炮的形式提问，这对回答者很不利。特别是当对方有准备时，会诱使答话者落入其圈套。因此，要尽量使问话者找不到继续追问的话题和借口。比较好的方法是，在回答时，可以说明许多客观理由，但却避开自己的原因。例如：“我们交货延期，是由于铁路运输……许可证办理……”但不说自己公司方面可能出现的问题。

有时，可以借口无法回答或资料不在。回避难以回答的问题，冲淡回答的气氛。此外，当对方的问题不能予以清晰、有条理地回答时，可以降低问题的意义，如“我们考虑过，情况没有你想的那样严重”。

不可不知的谈判规则

总有些人询问谈判有没有什么必胜的法则。其实在谈判中有太多的变量因素的存在影响着人们的反应以及和对手的应对，你不可能在任何谈判中都很精确地预测出应该怎么做才能达到成功。所以不要以为出奇制胜就是必胜，要想使谈判达成协议并不仅仅是把一堆什么战略、技术往实际情况上套就完了的事。在所有的谈判中，你都需要使这些所谓的规则、法则适应具体形势的需要。记住，规则也是根据实际情况总结出来的。

一位哲人说过：如果你将开始玩一种游戏，那你最好先弄清它的规则。那么谈判究竟都有哪些规则呢?在几乎所有的谈判中，你都需要熟记以下几条：

◇谈判是一个双方自愿的游戏，所以任何一方都可以在任何情况下推出或者拒绝协商。

◇谈判存在的前提是至少有一方想要改变目前的现状并且相信有可能达到双赢的结果。

◇进行谈判就意味着双方都希望尽快找到解决问题的办法。如果一方就可以决定到底怎么办，再投入到谈判过程中就是毫无意义的事。

◇对时间的把握是谈判中的—个关键部分。对于全场的气氛以及最终讨论的结果，时间都起到了—个十分重要的作用。

◇一次成功的谈判并不是指无论如何也要谈成或者仅仅是获胜，而是使谈判双方都得到想要的东西，也就是常说的”双赢”。

◇所有形式的谈判过程，也包括有第三方干涉的谈判．都受到谈判现场人员个人的价值观、技巧、感觉、态度以及情感的强烈影响。

这六条黄金法则看似简单，实际上还有很多潜藏的意义。仔细发掘，你会发现这其中还有很多暗示。把以上所有的规则放在一起，我们可以得出很多结论，作为起点，它们可以帮助我们更好的理解究竟谈判包括了什么。下面就让我们来深入论述一下以上的规则。

谈判者要想成功并不意味着就要进行一场唾沫星子四溅的口头战争。事实上，如果它是一场战争的话，那还很难获得成功。所以第二条规则的意思就是谈判者往往更希望和平的解决问题，将容易使冲突级别上升的“重武器”放置一边。大多数谈判中的矛盾很少有导致明显的冲突的，但是，如果矛盾不停地升温，双方又采取一种令人不快的强硬的策略，那么破坏力就向被解放的风一样，迅速使谈判陷人僵局。所以，不用多说，一味的强硬并不是长久之计。

成功的谈判需要观察和分析之后准确找到最好的说服方式的决心，以及将这种方式在恰当的时间运用到实际当中去的能力。谈判靠的是影响力和说服力，而不是强迫和威胁。那种谈判者在谈判时要强硬、顽固，甚至想错误地引导其他人的想法是脱离实际的，只能使谈判者在现实中事倍功半。因为他们在谈判中总是绞尽脑汁琢磨怎么显得强大，所以往往错过了有可能使双方都达到目的也就是“双赢”的机会。而且这样做，不可避免地会使对方也很紧张，他们会不由自主地采取一种防卫的甚至敌对的态度来对待你，这样谈判就会变得更加艰难了。

并不是所有的谈判都是一个真正意义上的“谈判”。下列情况就不适合进行一场协商谈判：

◇你并不处于一个有资格讨价还价的位置上。

◇你已经具有了把你的意见强制实施的权力或力量。

◇你没有充分的时间去进行有效的准备。

◇谈判会破坏你长远的利益。

◇你实力还不够强，或者实践还不够丰富，没有能力和对方周旋。

◇你面对的是一个无法满足的要求。

因为时间在谈判中很重要，所以你需要看清自己在谈判过程中的位置，并且计划好你的行动步骤。举个例子来说，如果谈判中一开始你就做出让步，那么就有碍于谈判的双赢结果的产生。你必需对谈判中的每一步行动都做好计划。如果你没有时间做这些，那就不要去谈判。

这些就是谈判最基本也是最重要的规则，只要真正理解并能够准确运用这几点，谈判时就一定可以做到出奇制胜、无往不利。不过这几点虽然简单，实践起来却并不容易，其实一些简单的真理都是这样。

多—份情报多一分胜算

在谈判过程中。只有掌握更多的情报，才能在双方的对决中占据主动。如对方的资产、销售、财务等隋况；对方谈判的策略、计划、态度等包括对方的谈判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立场等等。只有掌握这方面的情报，才能有针对性地制定相应的谈判方案和计划，采用相应的谈判策略和方法。

日本某株式会社出产的农业加工机械正是中国机床工厂急需的关键性设备，几年前，为了进口这些设备，中国某进出口公司的代表与日本方面在上海进行了一场艰苦的谈判。

按照惯例，由日本方面先报价，他们狮子大开口，开价1000万美元。中方谈判代表事先作了精心的准备，充分掌握了与谈判标的有关的种种情报，知道日方的报价大大超出了产品的实际价格，便拒绝说：“根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。”