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第六辑 如何有效地进行商务谈判（第5页）

对利益的出让心中有数

如果谈判者最终要做出让步，那么要升多少或者降多少呢?为什么谈判者不一眼就看到路的尽头并且迅速赶到那里去呢?这样不就可以节约更多的时间吗?可是问题是，如果我们知道对方的开价之后，我们能不能准确推算出谈判的结果呢?

答案似乎是肯定的。对一场谈判最终结果的最准确的预测就是，协议将在双方最初的报价的中间点达成。当然这个中间点一定要在双方的最低期望值之间的区域内。所以报价出乎意料并不会使谈判结果多么有利于你。

谈判时做出的第一次让步包含了许多有用的情报，并且经常是暗示性的，以告诉对方你会怎样继续下去。开价、最初的姿态、第一次让步，这些是谈判开始阶段人们通常用来和对方交流意见的几个要素。采取一种非常坚定的态度，说明你希望在谈判中得到更多以便最大化你的谈判结果，或者要保存自己接下来谈判的机动空间。坚定往往可以制造一种氛围，让对手认为你做出让步已是不太可能，与其在这里拖延时间，还不如自己先妥协一下，以便尽早解决这个问题。因此，立场坚定确实是一种缩短谈判时间的有效方法。但是，还有另外一种可能，对方也可以”以牙还牙、以眼还眼”。这样大家都这么强硬，坚持不做出让步，那么最后只有大家都退出，不要谈了。

在谈判中采用一种灵活变通的姿态会起到更好的效果。首先，在谈判过程中，通过采取不同的谈判姿态，你可以研究对方的不同反应，从而推测出他预期的结果是什么．有多大的可能性。为了问题得到更好的解决，你应该更希望建立一种合作的关系而不是什么冤家对头。而且，灵活变通还可以使谈判更好得继续下去。你表现越是好说话，对方就对最后达成协议越有信心。

莎利和琳达都要船运一批电脑零件，她们正在和各自的委托人谈论每个单件的价格。琳达做出了三次让步，每个单件每次都让了4美元，最后一共让了12美元。与之相对，莎利做出了四次让步，分别是4、3、2、1美元，最后总共让了10美元。在这时，她们都对船主说这是她们最后的让步了，不能再让了。可是比较起来，莎利就容易使人相信。因为通过她做出让步的方式，可以看出她的让步越来越小，说明可以让的空间已经逐渐减小了。很有可能现在已经达到了尽头。可是，琳达就不一样了，因为她三次都做出了同样的让步，所以船主不太相信她的话，尽管事实上，琳达做出的让步要比莎利的大。

在这里，我们的重点并不是她们俩说了什么话，而是她们的行为。谈判时，你的行为同时也是对方判断的依据。所以，不仅要从语言上，也要从行为上，让对方相信你已经做出最后的让步了。

另外，在讨价还价之中，谈判者始终在争价区内较劲，所以需要对谈判进程有很好的控制。突然一下子就跳到最后往往会使人们偏离原来的正确航向。虽然谈判结果可能是双方报价的中点，但这个结论也不一定总是正确的。所以耐心和忽略时间压力有时候可以帮助你达到目的。

利用价格**

价格在谈判中十分重要。这是因为，许多谈判就是价格谈判。即使不是价格谈判，双方也要商定价格条款。它最直接地反映了谈判者双方各自的切身利益。自然，围绕价格的战术策略，常常具有冒险性和**性。

价格**，就是卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议的策略。例如，在购买设备谈判中，卖方提出明年初，价格随市场行情大约上涨5％．如果对方打算购买这批设备，在年底前签协议，就可以以目前的价格享受优惠，合同执行可按明年算。如果此时市场价格确实浮动较大，那么，这一建议就很有吸引力。买方就有可能乘价格未变之机，匆忙与对方签约。这种做法看起来似乎是照顾了买方的利益，实际上并非如此，买方甚至会因此吃大亏。其原因主要有以下几点：第一，在上述情况下，买方在签署合同时，往往没有对包括价格在内的各项合同条款从头到尾地进行仔细认真的谈判，实际上只是在卖方事先准备好的标准式样合同上签字，很少能做大的修改、补充。这样，买方应争取的各项优惠条件，就很难写人这种改动余地很小的合同中。第二。由于合同订得仓促．很多重要问题都被忽视。卖方也常常会由于事先已“照顾了买方的利益”而在谈判中坚持立场，寸利不让。买方也会为了达成协议，过于迁就对方。第三，谈判人员签订这种价格保值合同时，为抓住时机，常常顾不上请示其上级或公司董事会的同意而“果断”拍板，由于合同的实际执行要等到很久以后，因此，它所包括的一切潜在问题不会立即暴露出来。但一旦出现，其后果已无可挽回了。

因此，买方一定要慎重对待价格**，必须坚持做到：首先．计划和具体步骤一经研究确定，就要不动摇地去执行，排除外界的各种干扰。所有列出的谈判要点，都要与对方认真磋商，决不随意迁就。其次，买方要根据实际需要确定订货单，不要被卖方在价格上的**所迷惑，买下一些并不需要的辅助产品和配件，切忌在时间上受对方期限的约束而匆忙做出决定。再次，买方要反复协商，推敲各项合同条款，充分考虑各种利弊关系。签订合同之前，还要再一次确认。为确保决策正确，请示上级、召集谈判小组会议都是十分必要的。

谈判中常有“这是最后出价，我们再也不能让步了。”如果另一方相信这一点，这笔生意就能成交，如果不相信，也可能双方继续讨价还价，也可能就牺牲了这笔交易。

要使最后出价产生较好的效果。提出的时间和方式很重要。如果双方处在剑拔弩张、各不相让，甚至是十分气愤的对峙状况下，提出最后报价，无异于向对方发出最后通牒，这很可能会被对方认为是种威胁。为了自卫反击，他会干脆拒绝你的最后报价。比较好的方法是，当双方就价格问题不能达成一致时，如果报价一方看出对方有明显的达成协议的倾向，这时提出比较合适。让对方产生这样一种感觉“在这个问题上双方已耗费了较多的时间，我方在原有出价的基础上，最后一次报价。这是我们所能承受的最大限度了。”在提出最后报价时。尽量让对方感到这是我们所能承受的最合适的价格了。而且报价的口气一定要委婉诚恳。这样，对方才能较容易接受。最后报价可与原报价有一定出入，以证明我方的诚意。同时，督促对方也尽快采取和解姿态，达成协议。

当然，最后报价能够帮助，也能够损害提出一方的议价力量。如果对方相信，提出方就胜利了。如果不相信，提出方的气势就会被削弱。这里遣词造句，见机而行，与这一策略的成功与否休戚相关。从对方的立场来讲，了解掌握这一策略也是十分必要的。这是因为如果不了解最后出价的奥妙．很可能被对方的虚张声势所迷惑，付出较大的代价。

把握成交的机会

淡判的最重要的环节之一，就是把握成交机会。它就像百米冲刺一样，你可能在赛跑中一直领先，但由于没掌握好冲刺技术，最后功亏一篑，与冠军失之交臂。许多推销员常常不明白为什么自己多次做工作的客户却与别人做成了交易，那就是你缺少敏锐的洞察力，缺少判断成交迹象的经验和技巧，没有把握住成交机会。结果，虽然你成功地唤起了客户的需要，但却不能将你的产品推销出去。

那么如何判断对方有成交的迹象呢?主要有以下几个方面：

第一，对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨。例如，当你向他推销某种商品时，他忽然问：“你们的交货期是多长时间?”这是一种有意表现出来的成交迹象，你要抓住时机明确地要求他购买。

第二，以建议的形式表示他的遗憾。当客户仔细打量、反复查看商品后，像是自言自语地说：“要是再加上一个支架就好了。”这说明他对商品很中意，但却发现有不理想之处。但只是枝节问题或小毛病，无碍大局。你最好马上承诺做些改进，同时要求与他成交。

第三，当对方对你介绍的商品的使用功能随声附和，甚至接过话头讲得比你还要具体时，这也是可能成交的信号。你就要鼓励他试用一下，以证明他的“伟大设想”。比如，当你介绍某一家用切削器的功能时，对方说：“我以前也曾用过类似的，但功能没这么多，你这东西能打豆浆吗?要是那样，每天都可以喝新鲜豆浆，还可以节省15分钟的购买时间．不是吗?”下一步，就是你怎么接过他的话头了。

第四，当谈判小组成员由开始的紧张转向松弛，相互间会意地点头、用眼睛示意时，也是你要求成交的好时机，可以将话题向这方面引，即使是不能马上成交，也会加速成交进程。

第五，抓住一切显示成交的机会，特别是对方讲话时所发出的信号，也许他是无意识的，这样对你更有利。有一家公司在和对方谈生意，当双方在砍价时，一方报出48元．对方马上叫起来：“你怎么能指望我们在45元以上买你们的商品呢?”这一句话输出了两个信息，一是他的价位是45元，二是他已准备成交了。

为了更好地发挥策略的效用，在谈判中运用策略时．要加以适当的评估，可以采取提问的形式，以增强策略运用的目的性，有效性。

减少上当受骗的可能

欺骗是谈判中经常使用的一种伎俩。即对方在陈述客观情况时，故意隐瞒真实情况，编造一些虚假的事实，欺骗对方。例如，“这种产品是我们用引进国际上20世纪90年代末最先进的设备生产的，质量、性能是一流的。”实际上，引进的生产设备充其量是80年代的产物，是外国企业淘汰下来的设备。这就是明显的欺骗行为，是违反职业道德的。尽管可能一时欺骗了对方，但是很难保证永远不露马脚，对方一旦发现他被欺骗，就会想尽一切办法报复，后果是消极的。

在现实中，欺骗的情形有多种：

第二，谈判对方往往提供一大堆有名无实的资料，让你在其中寻找，发现星星点点的有用情报，更多的是以假象欺骗你。如提供过时的价格标准，不符合实际的数字，夸大的产品质量性能，失效的技术专利等，以引诱你洽商。

第三，谈判对方可能派遣没有实权的人与你商谈，以试探你的态度、立场，或故意透漏给你错误的情报，诱骗你上当。在有些情况下，当你与对方协商，谈妥条件，准备签署协议时，对方的所谓实权人物出面，否定了你已议好的主要条款，再重新商议。由于你已经花费了许多时间精力，不愿意看到交易功亏一篑，或负有成交的使命，不能空手而归，只好妥协，以求签署协议。

对付这种情况的办法是：一方面，在进入实质性条款洽商中，要认真考察对方的权限范围，你可以直接询问对方：“在这个问题上，你有多大的权力范围?”如果对方回答含含糊糊，你可以要求直接与对方有决定权的人谈判。你也可以通过各种渠道，了解对方在企业中的地位、权力与责任。对方在交谈中常常含糊其词，不进实质性的内容，要么是别有用心，要么就是无权决定，一定要引起警觉，可采用假设条件策略刺探对方。另一方面，如果对方想在谈妥之后重新反悔．决不能轻易退让。

例如，对方在主要问题谈妥之后突然宣称，他们只将你认为是定案的协议作为进一步谈判的基础，在这种情况下，多数谈判的另一方都感到十分沮丧，不知如何是好，其基本对策是坚持对等的原则。你可以提出，如果你认为这个协议只是个草案，对双方都没有约束力，那么，我们可以再考虑一下，是否还有必要坐下来再提出各自的方案。如果他能体会出你有中止谈判的意思，也许主动权就会转移到你手中。但前提要确定他是否真想与你做交易，否则，你这样做，正好给了他寻找其他客户的借口。

第四．在个别情况下，还会出现谈判一方擅自改动协议书的内容，单方毁约的行为。因此，你必须仔细审查协议书的内容，责任条款是否清楚，意思表达是否完整，措辞是否严谨，避免可能出现的漏洞与疏忽，减少对方可乘之机。