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第二章 商务谈判的金口才（第9页）

有一次，一位外国记者采访周总理，周总理刚批阅完文件，顺手把钢笔放在桌上。

外国记者看见桌子上放的是一支美国生产的“派克”钢笔，便故意问：“请问总理阁下，你们堂堂的中国人，为什么还要用美国生产的钢笔呢?”

周总理接过话头朗声笑着答道：“提起这支笔，那可说来话长，这不是支普通的笔，是一位朝鲜朋友抗美的战利品，作为礼物送给我的。

我无功不能受禄，就想谢绝，哪知朋友说，留下作个纪念吧!我觉得有意义，便收下了这支美国生产的钢笔。”

那记者听完后，一句话也说不出来。

周总理针对外国记者企图讽刺、讥笑中国落后的意图，巧借话题，说了这番风趣而又有分量的话。

周总理用“战利品”、“作个纪念”和“觉得有意义”等词句暗示，这支笔正是正义力量强大的结果。

接过对方的话题发挥论辩口才，关键要抓住借来的话题与自己说的下文之间的内在联系，以一个词语、一句话去关联两种原来毫不相关的事物，使语句具有双重意义，并对对手所提的话题进行易位，以借题发挥的方法，使自己摆脱不利处境。

一位名叫丘浚的文人游杭州时，特地到灵隐寺拜访一个和尚。殊不知，那和尚生性势利，见他是一个穷书生，态度十分冷淡。刚好此时有位大将军的儿子来访，和尚立即换了一副笑脸，拱手行礼，待为上宾。

对比之下，丘浚十分气愤，等那位公子一走，便质问说：“你为何对我如此冷淡，对他又那样客气呢?”和尚双手合十，狡辩道：“误会，误会，佛经曰：‘有就是无，无就是有。’我表面上对他客气，其实是对他不客气；而我表面上对你不客气，内心就是对你客气呀!”

丘浚这样做，是将和尚说的论据返还给他，使他认识到自己的错误。

借题论辩运用、掌握得好的人，可以借对方话题来封住对方的嘴巴。

明朝绍兴府的小公子有一天抢了另一小孩的毽子，把人家惹哭了，刚好徐文长路过，就把毽子从小公子手里夺过来，归还给那个小孩。

谁知小公子由于平时娇宠惯了，哪受过这样的气，他一下子大哭大闹起来，还说徐文长欺负他。于是，家丁就把徐文长押上堂去面见知府。

知府厉声喝道：“你欺侮我的孩子，就是目无本知府，你可知罪?”徐文长冷笑道：“据我看，您大人才是不知罪呢!”

知府大喝道：“我何来有罪?”徐文长说：“你家小公子一早在踢毽子，大人必知道这毽子上有羽毛，下有铜钱，铜钱上印的是嘉靖皇帝年号。

小公子如今竟然手提毫毛，脚踢万岁，岂不是欺君罔上?常言道：‘子不教，父之过。’大人又该当何罪?”徐文长这一招果然厉害，他针对知府借题发挥的做法，借来了更大的题——脚踢万岁，来整治知府，使知府无论如何也吃不消如此“大罪”了，不得不赶忙赔笑道：“好吧好吧，大家谁也不要为难谁吧!”徐文长这才罢休。临走的时候，知府还客气地亲自把他送出衙门。

论辩双方往往会各不相让，如果不能给对方以有力的打击，自己就会一直处于被动挨打的局面。只有抓住对方话题中的辫子，用锋利言辞驳斥对方，才能一招制敌。

抛砖引玉

黄金要经过淘洗才能得到，精辟的、被表达得很好的思想也是这样。

——托尔斯泰

打工族要在与老板或上司的唇舌之辩中占有先机，取得胜利，也可以依靠抛砖引玉的论辩技巧。

小龚是一家民营企业的打工仔，因为工作出色，被提升为一个部门的负责人，工作两年后，他发现钱老板过于抠门儿活脱脱一个土财主，更令他想不开的是，自己虽然身为一个部门的头目，工资还不如在百货公司搞销售的一个同学多。

他想，跟了这样的老板，既挣不了大钱，也干不成大事，于是产生了跳槽的想法。

向老板交了辞职报告的次日，钱老板找到他，于是双方展开了一场唇枪舌剑的争论。

钱老板问：“小龚，你究竟是怎么想的?”

小龚回答说：“只想趁年轻，实现当初的梦想。”

钱老板问：“就不能在我这里实现它吗?”

小龚回答：“那很简单。首先，请你考虑给我加薪，每月不能少于5000元。当然，如果能把我派到你的一个下属企业去也行。”

小龚似乎不解地问：“老板，这我可有点糊涂了，明明是个民营企业，可为什么要沿袭国营企业那些条条框框呢?你既然坚持那种陈腐的用人机制，那我也只得另找出路啦，何况有家公司已经开出了合适的价格。人往高处走，你能理解吧。”

钱老板说：“我佩服你这股子闯劲儿，既然是想实现自己的人生价值，那你说需要怎样一条出路?”

小龚回答说：“只要是富于挑战性的都行。比如，不久前兼并的玩具厂不是正等着调整结构吗?”

钱老板兴奋了，说道：“噢，你是想在那儿开辟战场!那好，你去干吧——当厂长。给你60万元启动经费行不行?”

“行。”小龚又问，“我应当承担什么样的义务呢?”

钱老板几乎是不假思索地答复道：“这很简单，到年底你能归还这笔款子的利息就行了，毕竟你还养活了那么几百号人啊!”

就这样，小龚得到了一个施展抱负的机会。

整个论辩中，小龚采取了一面利用钱老板对自己梦想的共鸣和惜才且愿意“蓄水养鱼”的心理，展开以情动人的攻势，一面又不失时机地抛出辞职之砖，以引出实现梦想的出路之玉，最后赢得了担任下属厂厂长的机会。