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第二章 商务谈判的金口才（第8页）

这就一针见血地揭穿了这个恶棍企图强占他人为妻的阴谋。

美国第一任总统华盛顿曾经遇到过一件这样的事。他也是利用这种多种选择的方法来使对方无话可说。

有一次，华盛顿家的一匹马被一家农场主偷了去，华盛顿和一名警官前去索要那匹马，但是那位农场主却拒绝归还，说那匹马是他自己家的。

华盛顿马上走过去把那匹马的两只眼睛用手捂住，对那位农场主说：“你说是你的马，那么请你告诉我，这匹马哪只眼睛是瞎的?”

因为这匹马本来就不是这位农场主的，所以他当然不知道这匹马的情况。但是他心里还是怀着一丝侥幸，因为猜中哪只眼睛的概率应当是50％。所以这位农场主说：“右眼。”

华盛顿把捂住马右眼的手放了下来，马的右眼并不瞎。

那位农场主说：“对不起，我记错了，是左眼。”

华盛顿把捂住马左眼的手也放了下来，马的左眼也不瞎。

那位农场主说：“我又说错了……”

警官说：“是的，你说错了，因为这匹马根本就不是你的。”

当对方列举若干可能情况要我们选择，企图难倒我们时，我们可以以其人之道而治之：用多项选择的方法来反击对方。

准确地使用概念

凡是喜欢教训别人的人，自己最不愿受到别人的教训。

在论辩过程中，我们所使用的概念必须明确。要达到这个目的，就必须明确某个概念所指的对象是什么，也就是要明确一个概念的外延。

庄王外出打猎，登上高山，看见了老虎，吓得赶快跑开；来到沼泽地带，又看见了一条大蛇，吓得他只好回宫去了。

庄王召见楚子问：“我今天打猎，上山就看见虎，下泽就看见蛇，这恐怕是不祥之兆吧?”

楚子说：“一个国家有3种不祥之兆：有贤者却不知道他，是一不祥；知道了却又不用他，是二不祥；用他又不委以重任，是三不祥。所谓不祥就是这3种。

你说的情况和这些都不相同，上山见虎，因为山是虎的家；下泽见蛇，因为泽：是蛇的穴。你跑到虎的家又跑到蛇的穴而看见了它们，哪里是不祥之兆呢?”

楚子在这里对国家不祥的概念进行了划分，把国家的不祥之兆分成了3种：一是有贤者而不知，二是知而不用，三是用而不任。

这就明确了“国家不祥”这一概念的外延，即它所包含的对象，反驳了庄王的迷信观点，解除了他的疑虑。

1938年10月，美国著名电影艺术家卓别林写了以讽刺和揭露希特勒为主题的电影剧本《独裁者》。

第二年春天影片开拍时，派拉蒙公司说：“理查德?哈定?戴维斯曾用‘独裁者’写过一出闹剧，所以这名字是他们的‘财产’。”

卓别林派人跟他们谈判毫无结果，就亲自找上门去商谈解决的办法。派拉蒙公司坚持：如果卓别林一定要“借用”“独裁者”这个名字，必须付出2．5万美元的转让费，否则就要诉诸法律。

卓别林灵机一动，当即在片名前加了个“大”字，变成“大独裁者”，并且风趣地说：“你们写的是一般独裁者，而我写的是大独裁者，这两者之间风马牛不相及。”说完扬长而去。派拉蒙公司的老板们一个个哑口无言。

卓别林通过对“独裁者”这一外延较大的概念进行限制，将其过渡为“大独裁者”这一外延较小的新概念。事后卓别林幽默地对朋友说：“我多用了一个‘大’字，省下了2．5万美元，可谓一字值万金。”

限制通常表现在某个概念前加上限制性词语，它可以帮助我们准确地使用概念。如果该限制而不限制，就往往会被人钻空子。

隋文帝杨坚先前嫌恶嫡长子杨勇，下令废杨勇而立杨广为皇太子，准备让杨广继承王位。但杨坚临终时，突然发现杨广竟要奸污自己的宠妾宣华夫人陈氏，于是急欲招杨勇进宫，以便改立太子，吩咐后事。当时杨坚又气又急，大叫“召我儿”。

由于没具体指明召的是哪个“儿”，结果被杨广和一些奸臣钻了空子，夺了皇位。

通过减少某概念的内涵，可以使它过渡到外延较大的一个新概念。

皇帝问：“船上装的是何物?你不说是抗旨，说错了是欺君!”

张学士信口答道：“陛下，船上装的是东西。”

“什么东西?”

“东边来，西边去，即为‘东西’也!”

张学士由具体的“物品”过渡到外延较大的“东西”这一概念，既没“抗旨”，又没“欺君”。

接过话头尽情发挥

出言不慎，如利剑伤人：言语明智，如济世良药。

——《箴言集》

在论辩中，善于抓住一切机会，或接过对方的话头，或借助论辩环境中的各种事物、场景加以联想，找到它们与自己所要表达的观点之间的关联性和相似性，抓住一点尽情发挥，引出对方未曾预料到的新的思路，从而达到征服对方的目的。这就是借题发挥的论辩技巧。

抗美援朝时，一些外国记者敌视中国人民，利用采访的机会，散布对中国人民的敌意。