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第五章 说话的技巧2（第2页）

3．揣摸对方的心理说话

如果你所推销的对象无意中显示出某种态度及姿态，那么你就要通过这些了解他的心理，甚至捕捉到比语言更真实、更微妙的思想。

例如，对方抱着胳膊，表示在思考问题；抱着手，表明一筹莫展；低头走路、步履沉重，说明他心灰气馁；昂首挺胸、高声交谈，是自信的流露；女性一言不发，揉搓手帕，说明她心中有话，却不知从何说起；真正自信而有实力的人，反而会探身谦虚地听取别人讲话；抖动双腿常常是内心不安、苦思对策的举动，若是轻微颤动，就可能是心情悠闲的表现。

当然，对所推销对象的了解，不要停留在静观默察上，还应主动侦察，采取一定的侦察对策，去激发对方的情绪。这样才能够迅速准确地把握对方的思想脉络和动态，从而顺其思路进行引导，这样的会谈易于成功。针对不同的推销对象谈话应考虑以下几个方面：

（1）性别差异。对男性需要采取较强有力的劝说语言，对女性则可以温和一些。

（2）年龄差异。对年轻人应采取煽动的语言；对中年人应讲明利害，让他们斟酌；对老年人应以商量的口吻，尽量表示尊重的态度。

（3）地域差异。生活在不同地域的人也应有差别。如：对北方人，可采用粗犷的态度；对南方人，则应细腻一些。

（4）职业差异。要运用与对方所掌握的专业知识关联较紧密的语言与之交谈，对方对你的信任感就会大大增强。

（5）性格差异。若对方性格豪爽，便可单刀直入；若对方性格迟缓，则要“慢工出细活”；若对方生性多疑，切忌处处表白，应不动声色，使其疑惑自消等等。

（6）文化程度差异。一般来说，对文化程度低的人采用的方法应简单明确，多使用一些具体数字和例子；对文化程度高的人，则可采用抽象说理的方法。

（7）兴趣爱好差异。凡是有兴趣爱好的人，当你谈起有关他的爱好这方面的事情来，对方都会兴味盎然。同时对你无形中也会产生好感，为你跑成关系打下良好的基础。

4．看对方的具体情况说话

推销时，谈话的语言要视对方的修养而选择，做到能雅俗共赏，各类人都听得进去。推销时，还有一条是不能犯忌的，如果犯了你所要找的关系的大忌，恐怕该跑成的关系也会中途夭折。

对性格外向、爱好交际的人，在办公室与他们谈话，一般不会有什么副作用，而性格内向、胆小怕事、敏感多心的人则容易产生副作用。此时，就应当换个环境，在室外、院子里随便谈心，才容易达到说服的目的。

推销时，如果只一味地谈自己的事，并不停地说“请你帮忙，请你帮忙”这类的话，会让人感到万分的厌恶和不耐烦。

假若你想把自己所要办的事向对方说明，就应该摆出愿意听取对方讲话的姿态来，有倾听别人言谈的诚意，别人也才会愿意听你讲话。

谈话的话题应该视对方的情形而定，再好的话题，若不能符合对方的需要，就无法引起对方的兴趣，最好是想办法引起彼此共同的话题来，才能聊得投机，然后再设法慢慢地把话题引进自己所要谈论的范围里。

一个善于办事的人，一定很注重礼貌，用词考究，不致说出不合时宜的话，因为他知道不得体的言辞往往会伤害别人，即使事后想再弥补也来不及了。相反地，如果你的举止很稳定，态度很温和，言词中肯动听，双方自然就能谈得投机，推销自然也就容易成功。

所以为了使对方对你产生好感，必须言语和善，讲话前先斟酌思量，不要想到什么说什么，这样易引起别人皱眉头，自己还不知道为什么。那些心直口快的朋友平时要多培养一下自己深思慎言的作风，切不可像随时吐痰似的不看周围是何处就脱口而出，那样会影响到自身的形象。

推销员处于情绪低潮时，希望别人能寄予关怀，伸出援助之手，但千万记住，不要把过度沮丧的情绪带到别人的面前。推销时，如果总是一副哭丧脸，会使人感到晦气。

既然生活中的人有各种各样的类型，我们在推销时肯定能碰到，对不同类型的人说不同的话，才能达到最好的推销的效果。

5．看对方的层次说话

埋头做事者常常是事业心很强或对某事很感兴趣的人，一旦开始做事，便全身心投入，不愿再见他人。这种人往往惜时如金，爱时如命，铁面无情。要敲开这种人的门，取得推销的成功，首先不要怕碰钉子，还要有足够的耐心，并且要善于区分不同情况，或硬缠或软磨，直到达到目的。

再比如，一个文化层次较高的人到乡下或基层找普通农民或工人推销，就不应该装腔作势、满嘴文绉绉的高谈阔论，也不能以“文”交心，以诗会友；而应该放下文化架子，用老百姓容易接受的话进行沟通和交流，这样才能显得平易近人，与对方没有文化距离和心理距离。对方有了这样的感受，推销起来才不至于产生障碍。

语言的要点

言词方面的肯定性表现，应该作为内在积极性的流露。所以，要想取得理想的推销成绩，推销员必须从根本上成为一位真正积极的人，应该自觉做到积极的正面性的思考、正面性的发言、正面性的动作，使自己从内到外真正积极起来。

在每个人的心中，没有什么人比自己更亲近、更重要，因而尽可能叫客户的名字可作为成功商谈的一大重点。当然，作为名字的代替，“您”字也应多加运用，而“我”字则应尽量免提。下列是促使洽谈成功的常用话语，应该反复练习，直到能够自然出口。对此多加运用，必能使你的洽谈更加出色。促使洽谈成功的话语：

①“您。”（务必让客户感觉到对他的重视，尽可能多地称呼他的名字）

②“您会高兴。”

③“会幸福。能够带来幸福，幸福会来临的。”

④“您能够了解。”

⑤“能够相信，可靠性高。”

⑥“这样可以节省。”

⑦“请仔细地考虑。”

⑧“放心吧！可以放心。”