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第五章 说话的技巧2（第3页）

⑨“这样是安全的。”

⑩“可以获得好处。”

⑩“我想您态度积极一点比较好。您可以更积极一些。”

⑥“有价值。”

⑩“这是对的，正确的。”

⑩“有爱心，会被爱。”

⑩“值得接受。”

⑧“可以证明。已经被证明。”

⑩“和金钱有关。”

⑩“这是较健全的。”

⑩“这是新的，新型的。”

④“这确是事实，真实无欺。”

③“我可以保证。”

②“我可以引以自豪。”

②“这个挺生动的。”

③“前景比较乐观。”

⑤“这样是容易的。”

这样说是不是更容易接受？如果你是客户，是不是会有看一下实物的愿望？是不是就有可能准备订购？如果真是这样，你的商谈就已经很成功了。当然要做到打动自己、打动对方，多加练习是必不可少的。用语并非固定不变，要点可得牢牢把握。

另外，还要运用容易使人接受的说法。内容和中心意思都一样，但由于所用的语言不同，产生的效果就可能大不相同。可能有的会让人觉得亲切，易于接受；有的则让人觉得生硬，因而不为所动。请看下面一个例子：

“请全家人一起来吃一次火锅和水饺，过一个快乐的周末吧！”这种说法让人倍感亲切和温馨，因而极具**力。相形之下，“这是正宗神户牛肉，是最高级的牛肉。”这样的话就显得很生硬。

通常，只是反复强调商品的一种优点，未必能发挥太大的作用。因为不管什么商品，它的价值只有在使用之后才能得以证明，所以使用前的说明，其说服力往往不会太大，而真正高明的做法应当是主动向顾客说明购买某种商品后会带来的各种好处。对这些好处的详细、生动、准确的描述，才是引导顾客购买商品的关键。

比如说：“这种传真机目前的速度已经达到12秒了。”这样的性能说明很难让人感觉到有什么直接的效果。若换一种说法：“使用这种传真机，每传送一张，在市内可以节省××元的费用，在市外则可以节省××元。”这样说来，使人一听就知道：“噢，原来有这样的作用。”

一般来说，说明购买某一商品会带来的益处时，应该围绕顾客的需要，并站在他的立场上来考虑：“如果是我，为什么要买这个东西呢？”朝着这个方向去思考，才能深人了解到顾客所要达到的目标，也就能抓住所要说明的要点。

一位顾客走进一家家电行，她想买个冰箱，但拿不定主意该买哪种比较好。于是她向店员询问：“我该买大一点的好呢，还是小一点的？”这时，过来一位很有经验的推销员，这样告诉她说：“这台大的比较好一些，夏天你不仅可以为每一个家人准备好冷毛巾，甚至还可以将您先生的家居服装放到里面，使他渡过一个凉爽的夏天。相信您和您的家人都会为此感到高兴的。”于是，那位顾客点头作出决定：“是啊，那我就买这一台了。”体会一下这位推销员的说法，是不是您也会觉得不太容易拒绝呢？

通过上面的例子，可以看出，成功的推销员总是运用易于被顾客接受的说法，引起他们的购买欲望，从而使自己的商品推销出去。

面谈的技巧

寻找共同的话题

推销通常是以商谈的方式进行，但推销员和客户对话时，一直以商品为话题，其对话就显得太过严肃了。

因此，对话之中如果没有趣味性、共通性是行不通的，而且通常都是由推销员引出话题。倘若客户对推销员的话题没有一点儿兴趣，彼此的对话就会变得索然无味。

推销员为了和客户培养良好的人际关系，最好能尽早找出双方共同的话题。所以，推销员在拜访客户之前要先收集有关的情报，尤其是在第一次拜访时，事前的准备工作一定要充分。

询问是绝对少不了的，推销员在不断地发问当中，很快就可以发现客户的兴趣。例如，看到阳台上有很多盆栽，推销员可以问：“你对盆栽很感兴趣吧？假日花市正在开兰花展，不知道你去看过了没有？”

看到的高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋，都可以拿来作为话题。对异性、流行时尚等话题也要多多少少知道一些，总之最好是无所不通。

打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，可以使气氛缓和一些，接着再进人主题，效果往往会比一开始就立刻进入主题好得多。天气、季节和新闻也是很好的话题，但是大约1分钟左右就可以谈完，所以很难成为共同的话题。

寻找共同话题的关键在于对客户感兴趣的东西，推销员要多多少少懂一些。做到这一点必须靠长年积累，而且推销员需要进行不懈地努力充实自己。

大家都知道，原一平为了应付不同的准客户，每星期六下午都到图书馆苦读。他研修的范围极广，上至时事、文学、经济，下至家庭电器、烟斗制造、木屐修理，几乎无所不包。