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第五章 说话的技巧2（第1页）

第五章说话的技巧（2）

一天，一个推销员在温斯波罗市兜售一种炊具。他敲了公园巡逻员安徒先生家的门，他的妻子开门请推销员进去。

安徒太太说：“我先生和隔壁的史密斯先生正在后院，不过，我和史密斯太太愿意看看你的炊具。”

推销员说：“请你们的丈夫也到屋里来吧！我保证，他们也会喜欢我介绍的产品。”

于是，两位太太“硬逼”着他们的丈夫也进来了。

推销员做了一次极其认真的烹调表演。他用他所要推销的那套炊具温火煮苹果，然后又用安徒太太家的炊具以传统的方法煮，两种方法煮成的苹果区别非常明显，给两对夫妇留下了深刻的印象。但是男人们总是会装出一副毫无兴趣的样子。

一般推销员，看到两位主妇有买的意思，一定会趁热打铁，鼓动他们买，如果那样，还真不一定能推销出去，因为越是容易得到的东西，人们往往觉得它没有什么珍贵的，而得不到的才是好东西。这个聪明的推销员深知人们的这种心理，于是将样品放回盒里，对两对夫妇说：“多谢你们让我做了这次表演，我实在希望能够在今天向你们提供炊具，但我今天只带了样品，也许你们将来才想买它吧。”

说着，推销员起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套炊具表现出极大的兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候能买得到。

安徒先生说：“请问，现在能向你购买吗？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”

史密斯先生也说道：“是啊，你现在能提供货品吗？”

推销员真诚地说：“两位先生，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等发货时，我一定会记得你们的要求。”

安徒先生坚持说：“唷，也许你会把我们忘了，谁知道呀？”

这时，推销员感到时机已到，就自然而然地提到了订货的事情。

于是，推销员说：“噢，也许——为保险起见——你们最好还是付订金买一套吧。一旦公司能发货就给你们运来。这可能要等一个月，甚至可能要两个月。”

两位丈夫赶紧掏钱付了订金。订金拿到手，推销员心花怒放，他本可以马上就付货给他们。可是，那样就吊不起他们的胃口了，一定要让他们尝尝盼望的滋味。大约六个星期以后，商品才给他们送到家。

人的天性似乎总是想要得到难以得到的东西。在这里，推销员只是利用了人的这个天性，运用了一点儿推销心理学而已。

“欲擒故纵”法是一种很有效的推销方法，然而使用这种方法时，请你务必记住，对待顾客一定要诚恳老实，千万不能耍花样。否则的话，顾客会认为你这是欺诈行为，从而对你丧失信任感。更糟的是，你会因此毁坏自己的形象，这意味着你的推销会以失败告终。

因人而异的说话

推销员要学会见什么人说什么话，说话不看对象就达不到目的，不能顺利地推销。只要在谈话时把握好如下五个方面的要求就会得到满意的效果，甚至可以有意外的收获。

1．根据对方的身份说话

推销时，要尽量看对方的身份说话，古今中外都有很多例子。如我国古代有个叫许允的人在吏部做官，提拔了很多同乡。魏明帝觉察之后，便派人去抓他。

他的妻子为了把这件事揽过来，告诉他说：“明主可以理夺，难以情求。”让他向皇帝申明道理，而不要寄希望于哀求。因为，依皇帝的身份地位是不可能随便以情断事的，皇帝以国为大，以公为重，只有以理断事和以理说话，才能维护好国家利益和作为一国之主的身份。

于是，当魏明帝审讯许允的时候，许允直率地回答说：“陛下规定的用人原则是‘举尔所知’，我的同乡我最了解，请陛下考察他们是否合格，如果不称职，臣愿受处罚。”

魏明帝派人考察许允提拔的同乡，他们倒都很称职，于是将许允释放了，还赏了一套新衣服。许允提拔同乡，根据是封建王朝制定的个人荐举的任官制度，不管此举妥不妥当，它都合乎皇帝在其身份地位上所认可的“理。”许允的妻子深知跟九五之尊的皇帝打交道，难于求情，却可以“理”相争，于是叮嘱许允以“举尔所知”和用人称职之“理”，来抵消提拔同乡、结党营私之嫌。这可以说是善于根据说话对象的身份地位来选择说话方式的绝好例子了。

2．观察对方的性格说话

在推销时，除了要考虑对方的身份以外，还要注意观察对方的性格。一般来说，一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来，如：那些快言快语、举止简洁、眼神锋利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；那些直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，往往是性格开朗的人；那些表情细腻，眼神稳定，说话慢条斯理，举止注意分寸的人，往往是性格稳重的人；那些安静、抑郁、不苟言笑、喜欢独处、不善交往的人，往往是性格孤僻的人；那些口出狂言、自吹自擂、好为人师的人，往往是骄傲自负的人；那些懂礼貌、讲信义，实事求是、心平气和、尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。对于这些不同性格的对话对象，一定要具体分析，区别对待。

战国时期著名的纵横家鬼谷子曾经精辟地总结与各种各样的人谈话的方法：“与智者言依于博，与博者言依于辩，与辩者言依于事，与贵者言依于势，与富者言依于豪，与贫者言依于利，与战者言依于谦，与勇者言依于敢，与愚者言依于锐。说人主者，必与之言奇，说人臣者，必与之言私。”

因此，我们在推销时，一定要对所推销对象的情况作客观的了解。只有知己知彼才能针对不同的对手，采取不同的会谈技巧。

例如，知识高深的对象，对知识性的东西抱有极大的兴趣，不屑听肤浅、通俗的话，应充分显示你的博学多才，多作抽象推理，致力各种问题之间内在联系的探讨。

文化低浅的对象，不宜循循善诱时，可以用激将法。爱好夸大的对象，不能用表里如一的话使他接受，不妨用诱兵之计。

脾气急躁的对象，讨厌喋喋不休的长篇说理，用语须简要直接。

性格沉默的对象，要多挑逗他说话，不然你将在云里雾中。

头脑顽固的对象，对他硬攻，容易形成僵局，造成顶牛之势，应看准对方最感兴趣之点，进行转化。

从语言了解对方，是取得胜利的关键。我们可以从言谈的美妙之处观察对方的性格特征和内心活动。

性格刚强自信的人，很少使用“那个……”“嗯……”“这个……”这类的口头禅。反之，小心翼翼、神经质的人常用这类词汇。一个语言心理学家认为，在谈吐中常说出“果然”的人，希望别人注意自己，他们任性、倔强、自负。经常使用“最后怎么怎么”一类词汇的人，大多是潜在的欲求未能满足。