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第六章 自我提升（第7页）

“平常那些顾客都是有钱、有身份的人，他们光临我们的店没什么稀罕。但这位乞丐是为了想尝一尝我们做的豆馅馒头，而掏出了身上仅有的一点钱。这真是千载难逢的机会，因此，当然应该由我亲自交给他。这也是做买卖的人应有的态度。”

商店老板一视同仁，善待一位几乎一文不名的乞丐的消息很快传遍这条街，为店家赢得了极好的口碑，慕名而来的客人络绎不绝。

大顾客生意大，利润多，推销员都喜欢和他们打交道，拼命地巴结他们，奉承他们。而对于小顾客，由于利润少，有些推销员就对他们不感兴趣，另眼相看，采取冷淡或蔑视的态度。这是推销员成功的一大禁忌。

对小顾客不要冷淡或蔑视。尽管有些公司根本不懂得“为顾客服务”一词的内在含义是什么，但它们还是把大量的钱财花在向人们宣传为顾客服务的政策方面。所以推销员必须身先士卒，以实际行动向顾客宣传这种“服务”政策。请记住，随着资金周转额的不断增加，一些小顾客终究会成为大顾客的。向顾客提供服务，帮助顾客维修所推销的产品往往会促进交易，增加成交额。同时。也提供了较好的销售机会。比如：一位顾客开着一辆旧汽车来到市郊的一个汽车加油站，他需要灌注一加仑汽油。这时，加油站的工作人员可以主动地与顾客攀谈，了解一下汽车的耗油情况，帮助检查一下汽车的主机和其他部件运转是否正常等等。为了达到更多的交易，作一些这方面的工作是值得的。任何时候都要记住。小顾客往往对推销员的冷漠态度以及倾力推销最敏感。另外，顾客小批量地向你定货也可能是有意识地对你进行考验，只要你经受住考验，他很快就会向你大量定货。千里之行始于足下。你可千万不要小看这小批量金额的定单。理想的销售量就是从小到大逐渐积累起来的。

满足顾客的自尊心

英国著名的推销员齐格·章格勒在《销售成交秘密和120个诀窍》这本书中，谈了他当顾客时的一次经历。

有一次，齐格·章格勒为了换乘飞机在圣路易斯机场下了飞机。他看自己的皮鞋又该擦了，于是便来到他常去的那个地方让人给他擦。

不巧的是，为他提供服务的是一个新手。这位新手走到章格勒的身旁说：“是擦普通油吗？”

“没有料到你会让我擦普通的！为什么不让我擦最好的，反而偏要建议我擦一般的呢？”章格勒盯着那呆头呆脑的傻小子说。

“下雨天擦皮鞋，很容易就会弄脏，所以有很多人舍不得花两美元擦最好的油啊！”

“给我的皮鞋擦最好的油，不正是为了在下雨天保护皮鞋吗？”

“说得有理！”

“那你刚才为什么不建议我擦最好的呢？”

“在下雨天擦皮鞋，还未曾有人舍得花两美元呀！”

“如果擦最好的，能够在保护皮鞋上起到最好的作用。而且在下雨，你挣下了不少的钱吧！为了多擦几次最好的，我想你大概会拼命地干吧！”

“完全是这样的，我也是这样想的。”

“你想让我教你几句能够使你擦最好油的活计增加三倍的推销语言吗？”

“先生，我十分想向你请教，希望你把那些能赚钱的语言教给我！”

“当下一位顾客来坐在椅子上的时候，你首先应该做的事情，就是注意那个人的皮鞋，然后再看着那个人的眼睛和颜悦色地说：“如果我的估计不错的话，顾客先生，您一定是来让我给您擦最好的油的人。”

从这个案例我们可以看出，擦鞋匠的第一句问话是不合适的，因为它大大地伤害了顾客的自尊。章格勒教给他的话则恰好相反，它能满足顾客的尊重需要。面对这样的问话，怕是不会有人拒绝擦最好的鞋油。

卡耐基在《人性的弱点》书中写到这样一个故事。他认识一位年轻的律师，那位律师很聪明，阅读了大量的案卷，对法律非常熟悉。

有一次，在法庭上，一位德高望重的法官说：“法案是1928年通过的吧？”

这位律师说：“不是，是1927年。”

只见那位法官的脸色一下子就阴暗下来，在后来的审判过程中，律师的心情受到影响，发挥很不好。

截断客户的话头，纠正对方的错误。

纠正客户的错误，在客户不同意自己错了的情况下．反复纠缠这个问题。

轻佻地回答对方的问题，回答之后再加上一句：“这你也不知道啊？”

向别人传播客户的错误，造成客户评价降低。

你这样做表现得比客户聪明，客户自尊心受到打击。自然不会喜欢你，一个营销员，应该处处让客户觉得比你聪明才行。

维多利亚女王是英国历史上赫赫有名的女王，维多利亚时代是英国历史上最辉煌的时代。因此，她声威远播。

她的丈夫是阿尔倍托亲王，夫妻二人的感情一向很和睦。但是也有不愉快的时候。

有一天，王宫里举办大型招待会，女王忙于招待王公贵族，把自己的丈夫冷落在一边。这种情况是罕见的，因为女王经常能很好地处理这种情况，那天晚上是一个例外。

阿尔倍托很生气，就悄悄地回到了自己的卧室。不一会儿，有人敲门，房间里传出一个冷冷的声音：“谁？”

敲门的人昂然答道：“英国女王。”

门没有开。女王悻悻地走开了。她走到一半，又折回来，敲了敲门，房里又问：“谁？”

敲门的人平和地说：“维多利亚。”

门依然紧闭。女王有一点生气，她扭头走开了。走到一半的时候，气逐渐平息下来，又走回来，重新敲门。里边问：“谁？”

敲门的人委屈又和婉地说：“你的妻子。”

这一回，门开了。