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第六章 自我提升（第6页）

积极的心态才是正确的心态。正确的心态由“正面”的特征组成，比如信心、诚实、希望、乐观、勇气、进取、慷慨、容忍、机智、诚恳与丰富的常识等等都是正面的。至于消极的、颓废的心理态度，它的特征都是反面的。

尽管斯通做了不少努力，但还是有许多推销员辞去了推销工作。虽然人数大大减少，但留下来的这200人完全接受了斯通的“积极的心态”，并且受到了整套严格的训练，得到了他的真传，成为一批推销精英，这200人所取得的成绩超过了以前1000人时所取得的。斯通的公司很快得到恢复，几年以后他便成了一位年轻的百万富翁。

如果一个人始终保持积极的心态，养成“立刻行动”的习惯，那他在处理事务时就能够从潜意识里得到行动的指令，将想法付之于行动。

那么怎样才能培养“积极的心态”呢？斯通说：“最好的办法是从工作中寻求满足。”他说：

“也许工作并不那么容易，那么你应该多做调整来配合自己的个性和能力，使自己快乐。这种方式可使自己的态度由消极变积极。”

“如果你能培养炽烈的欲望来这样做，便可以用新看法和习惯来改变原有的。不过在改变自己的看法和习惯以前，要先做好面对心理和道德冲突的准备。只要愿意付出代价，一定可以获胜。一旦付清了所有的款项，新的人性将发挥控制力量，旧有的习性自然溜走。这样你就会快乐起来，因为你做的正是天生顺手的事。”

用心推销

做任何事情都要强调一种责任感，也就是要“用心。”当然，做什么事情都不用花费力气，也可以平平淡淡地干着自己的工作，不会出什么大错。然而，要成为一名出色的推销员，是绝对需要“用心”的，要付出一定的努力和情感，要把推销的工作当作一种乐趣，而不仅仅是工作。

“用心推销”，是一句口号，也是每一个想做出好成绩的推销员必须遵守的法则。

五岛聪本来在机械租借公司工作，并没有什么了不起的成绩，但他对推销工作很有兴趣。SONY人寿保险公司广岛中央营业处的冲野处长进入SONY人寿之前，曾销售工程械具。因为工作的关系，与五岛聪有过好几次接触。

冲野处长说：

“SONY人寿是家新公司，如果你想表现实力又想赚钱，你就应该到保险推销业来试试。而且，SONY人寿不单只是卖保险商品，我们所有的员工，都是懂得替客户分析需求，为他们提供理财服务的保险经纪人。这样的工作和你现在所做的，几乎完全相同。”

几乎所有的人都知道投保的必要，但是真正买到一张适合自己，又能让自己满意的保单的人，却意外的少。就拿五岛聪自己来说吧，他很早以前就投保了，可是他对自己的权益向来一知半解，只知道别人卖什么，自己就买什么。所以他当时就想，既然保险这么普遍，而对自己的保单满意的人却少得可怜，那何不干脆利用自己推销的专长，做一点让双方满意的保险买卖呢？

进入SONY人寿之后，在刚进公司的头3个月，五岛聪首先试着从各种角度分析“何谓人寿保险？”这个问题，进服从中掌握王作的方向，确立工作的目标。之后，他又开始思考“保险商业化经营”，然后立即着手实践。

那时候一般人对“保险”具有强烈的。交朋友”印像，不管保费高低，绝大多数人对自己的保单一知半解，他们几乎全都不了解自己的权益与保障的内容。投保之前，他的保单是否曾经根据个人的生涯规划进行设计？这张保单是否真能做到对他个人的人生风险发挥适当的保护作用？

终于，五岛聪找到了他经营策略的基本理念，那就是为客户生涯规划中的每一个环节，提供“安心”与“利益”，这是人寿保险的意义，也是每个保险经纪人的天赋使命。就这样，五岛聪正式踏上他的保险推销生涯。

当五岛聪的保险推销生涯正式起步时，他其实只有30个老朋友是他的准客户。不过他并不气馁，并且以此为基础，逐渐从个人保险一直扩大到大型企业的法人保险，按部就班地开拓了自己的市场。

刚开始五岛聪满脑子都在思考该如何提升自己推销的“质量。”他觉得有效运用为客户服务的时间，是提升质量的惟一方法。于是他日夜工作，同时切实完成每天所设定的工作计划。结果，五岛聪创造了签约率超过90％的奇迹。换句话说，与五岛聪会面的客户中，有90％以上会购买五岛聪的保单。

做行动的巨人，不做思想的矮子

一天之中，因为不敢行动而取消或埋葬自己辛苦得来的新构想的人多达数千人。然而，不久之后，他们又会因这些构想饱受折磨。

我们要在知行结合的基础上建立人生的伟业。尝试一下全身心地投入工作，你会发现原来世界是如此宽阔。

假如你只有一个空泛的人生目标，却并不为之奋斗，这等于空想。冥思苦想绝不能等同于成功，空谈亦不等于行动。行动是目标从空想变为现实的关键，是开发智商的关键。

创造一个好的工作环境是为了使行动更容易，清除令心烦意乱的事物，这是十分必要的措施。但最重要的一点，是要有要做的“想法”。在嘈杂的环境中工作的报社记者，奔波于证券和股票堆中的营业人员，只要他们有工作的欲望，心里依然静如止水，他们就能全神贯注在于自己的工作。行动最有效方法就是：马上去做，现在就做。无论从哪个角度来看，这都是一句不折不扣的真理。

一个著名的美术设计家，只要一到工作时间，他就一定开始做事。在工作时间内，他从不打电话闲聊，也不会停下来喝咖啡。他从中悟出一个道理：没有成绩就寸步难行。

从上次停下的地方，继续开始工作，这位美术设计家的做法是值得我们学习的。一定要记清，工作需要干劲。如果在工作中途有事情需要停下来，应找到一个适当的地方再停下，也可以自已决定“在什么时候，从什么地方再开始做。”

在搜集新的资料时，你的出发点应该是你所熟知的事物。如果没有你熟知的因素，靠已知的经验或生活工作的积累去查找，也许也能有所收获。

要学会找出问题的核心。不管是什么事情，不管它看起来是如何的不可能，找准它的症状，一旦你解决了主要矛盾，那么一定能势如破竹取得胜利。如果你真的什么也找不到，就从你“认为可以”的地方开始着手。

要养成“立即行动”习惯，对身边小事迅速做出反应。这样，一旦发生了意外的事情，或当时机来临时，你就能立即做出反应，马上行动，不让机会擦身而过。

因为你不能下定决心，你一直都没有给某人打电话。但假如你养成“立即行动”的习惯，你就会马上去打这个重要的电话。

假定你决定了在六点起床，然而当你的闹钟在六点钟响起时，你正做着好梦，于是你随手关掉它，又接着去睡。一再之后，你就养成了不按时起床的坏习惯。但“立即行动”会让你立刻起床，不再拖延下去。

我们中的很多人都有拖延的毛病。由于它的存在，我们出门误车、上班迟到，甚至失去必善生活状态的大好时机。历史也验证了这点，历史上不乏由于拖延时间而导致战役失败的教训。

100%尊重客户

对顾客要一视同仁

在某一街上，有一家很出名的面食店。有一天，一位乞丐专程来买一块豆馅馒头。乞丐只为了买一块豆馅馒头而来这种名店，的确是一件稀罕的事。因此，店里的学徒包好之后觉得不对劲，而不敢贸然地交给他。

这时候，老板突然说：“等一下，由我来交给他。”

然后，老板亲自交给乞丐，并在收钱之后，鞠躬说：“谢谢您的惠顾。”

乞丐走了之后，学徒好奇地问老板：“过去不论是什么顾客光临，都是由我们或掌柜把东西交能顾客，好像从来没有见过由老板亲自交给乞丐。而今天的情形却不一样，这是为什么？”

老板回答：“难怪你觉得奇怪，但你要记住，这就是做买卖的原则。店里的常客固然值得感谢，应该好好地接待，但对刚才来的那位，也有特殊的意义。”

“有什么不同？”