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第六章 自我提升（第5页）

成功者决不放弃

有一句话说得好：“成功者决不放弃，放弃者决不成功”。

在漫长又充满艰辛的销售之路上，不但要有十足的动力，更要秉持着一贯的信念，不断地自我激励，自我启发，才能坚持面对重重难关。尤其在陷入低潮的时候，如果无法适时做好自我调节，销售这一条路势必将划上永远的句号。有很多前途光明的销售员，就是因为无法保持开始时的冲劲，而悄然退出了竞争市场。

蝉联缝纫机曾以连续10个年度获得销售冠军。A君中学毕业后，原本继承父业从事铸工一途，不料数年后经济不景气，订单大幅锐减，一个星期中实际工作没几天，但此时的他已经结婚生子。经济愈来愈拮据，生活越发困难。直到有一天，他偶然看到一张“招聘销售员，专、兼职均可”的传单，当时他心想既然可以兼职，就可以利用星期六和星期日去跑客户。他毫不考虑自己从来没有过任何销售的经验，对缝纫机更是一无所知，便跑到店长那儿去应征。更有趣的是，当他简短地说完自己的目的，也不管店长是否录取，便一把抓起一旁的广告宣传单，说声“我走了！”只留下店长在后面大叫“喂，你到底懂不懂什么叫缝纫机？”

他根本不懂什么是销售技巧，甚至不懂怎么操作缝纫机。他只是凭着自己的耐心与热忱，逢人便诉说拥有一部缝纫机可以自己做衣裳、绣花等等，可享有数不清的各种乐趣。很快一个月兼职的时间就过去了，他以一个毫无经验的新人身份，仅仅8天的实际工作，创下了37台的佳绩，勇夺整个分店之冠，远远超过了所有专职的老销售员。

被客户拒绝后也能坚持不懈就是销售，要有再试一次的勇气。也许连续几十次甚至几百次，你会遭到不近人情的拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次客户将同意采纳你的计划。为了这仅有一次的机会，销售员在做着不息的努力。销售员的意志和信念就体现在这一点。

松下幸之助可谓日本经营之神。他是一位坚韧耐心的经营者，他讲过一个他所遭遇的耐心不凡者的故事。那个人是一家银行的低级职员，他为了承揽松下电器公司的业务，一次又一次地跑去向松下游说。在当时的日本企业界，人们习惯于于一对一的模式，松下根本没有转移业务的意向。所以第一次，松下回绝了他，以后也次次如此。可这位职员每半年总是要来访一次，一直坚持了6年之久。后来，由于情势的转变和多方面的实际需要，松下公司决定新增关系银行，生意理所当然地最终由那位职员得到了。

这里，还有一则销售员以极大的耐心一天访问了13次而最终成交的故事。

一次他在向某公司总处长销售复印机时，总务处长同以前应付其他销售员一样地回答说：“好吧，我考虑看看。”这位销售员是一个老实人，听他这么说就答道：“谢谢您，那就请您考虑一下。”然后便转身离开了。当那位处长暗自松了一口气时，他又来了，处长以为他忘了什么东西，但他却问：“您想好了没有？”处长满脸吃惊的表情，不知说什么好。于是他说：“那我过一会儿再来。”大约经过半个小时，“您大概已经——”。处长仍是一脸的困惑，这位销售员又说道：“好吧，我再来。”

处长开始正式考虑该以何种表情面对他时，他又来了。虽然他以自己及这位销售员都承认的可怕眼神恶狠狠地瞪了这位销售员，但他的心里却越来越不安。“那个该死的家伙会不会再来呢？”当处长正这样想时，这位销售员又出现了，“您已经考虑——对不起，我再来。”

销售员的波浪状攻击仍然持续不断，处长的情绪愈来愈不好，到黄昏时，他已是第13次来访了！处长终于疲惫不堪地告诉他：“好吧好吧，我买就是了。”销售员问：“处长先生，您为什么决定要买呢？”“碰到你这种工作热心和有着不合常理的耐心的人，我只好认了。”

无论境况如何，鼓起勇气再试一次吧，也许成功正在前方等着你呢。

树立正确的推销观念

我们先来讨论一个小小的问题，即推销员到底推销什么？对此，许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务啊。这一答案既可说对，也可说不对。因为从表面上看，推销就是推销自己所卖的产品，即各种商品或服务，可若从深处着眼，情况就没有这么简单了。现代推销学告诉人们，产品的整体观念是由三个层次组成的。其中，第一个层次为核心产品，即消费者购买这一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西，如冰箱的保鲜功能，照相机的成像功能。第二个层次为形式产品，它是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、样式、包装等。第三个层次为附加产品，即消费者购买这一产品时所能得到的附加利益的总和，如送货、安装、维修等。在这三个层次中，真正促使顾客购买这一产品的原因是核心产品部分，即消费者购买某一产品，不是为了产品本身，而是希望获得那种产品所能提供给他的利益，即产品所具有的某种功能。若从消费需求的角度来看，即是从中获得某种需求的满足，如消费者购买电冰箱，就是让瓜果蔬菜及其他食品有一个良好的存放环境，得到一种保鲜的效果。可见消费者购买某种产品只是为了满足某种需求，包括生理上或心理上的需求。因此，推销员在展开推销工作时，所推销的就是满足某种需求的方式，即推销产品的功能。

既然推销员推销的是能让消费者获得满足的某种方式或途径，那么，推销就绝不是想方设法地把产品塞给顾客而大赚其利。相反，推销应是在了解顾客消费需要的基础上，设法协助他们得到他想要的东西，使他们获得某种满足。正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。通过推销，把幸福带给每一个获得了某种满足的人。现代推销员正应树立这样一种新型的观念，以贩卖幸福为己任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过满足他们的需求，来实现自己的推销目标。

根据现代的推销观念，结合推销的实际过程，一些成功的推销员提出了十分有趣并且非常重要的推销“三步曲。”他们认为，推销员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销商品本身。

这种看法，是十分有见地的。我们已经提过，推销是一种人与人直接打交道的过程，要想让别人接纳你所推销的商品，首先你自己就要被顾客接受，而千万不能引起顾客的反感。试想，一个服装不整、油腔滑调、满嘴胡言、引起顾客厌烦的推销员，能让顾客接受其产品吗？这恐怕是难以办到的。顾客看到你就不舒服，惟一的愿望可能就是早点打发你走，他绝不会成全你！因此，推销员要想推销掉自己的产品，就绝不能忽视自身的被接受。要记住，在顾客尚未接受或认定一个推销员时，他不会真正接受其推销的产品。

完成了第二个步骤才可以开始第三步，即进行产品本身的推销。实际上，这时所推销的才是形式产品和附加产品。在这一阶段中，要实事求是地向客户介绍自己产品的性能及自己的服务水平，让他们感到自己提供的产品服务的优良之处。从消费需要发展过程来看，一旦消费者确定了某种需求，他们就会寻找能最好地满足他们这一需求的产品，此时形式产品和附加产品就至关重要了。不同的外观、质量和服务条件等，都会给顾客以不同的感觉，并直接影响着他们的选择。不过许多消费者购买时，都属非专家购买，对其所购的产品了解不多，且他们对商品的感觉，常常很容易受到外界的诱导。因此，这就要求推销人员对产品能够深入地了解，并把它们完完全全地展示在消费者的面前，让消费者信服。只有这样，才能与前面两步的努力相配合，使消费者最终接受你的产品。

可见，在现代推销中，绝不仅仅只是就产品来论产品，还包括更丰富的内容。因此，推销员对推销本身应有更深刻的理解，并在此基础上，树立起新型的推销观念。如此方能走遍天下，立于不败之地。

树立正确的推销心态

心态始于心灵，也终于心灵。换句话说，你要想有持续完成任务的积极心态，首先就要有一种对成功的强烈渴望或需要。

对于成功的愿望和企图心永远是一个成功的推销员所必备的条件，他们对于推销他们的产品具有无比的动力和热诚；他们想要成为顶尖的人物；他们有强烈的成功欲望；他们绝对不会允许任何事物阻碍他们达成目标。但一般的推销员并非如此，他们只要能够赚到每个月的生活费就可以了；他们只需要每个月达成公司给他们设定的目标就成了，他们没有强烈的企图心。

曾经有一家保险公司做过一项调查，他们的公司每年的五月份都有一个推销竞赛，在这个月份能够达到推销目标的人通常都能获得额外的报酬和奖励。

所以一个没有成功企图心、没有强烈成功欲望的推销员，事实上是一个没有未来、没有希望的推销员。

心态实际上就是信念——相信你自己，相信你成功的能力。事实证明，只有自己相信才能让别人相信。发明大王爱迪生的故事很好的证明了这一点。

托马斯·爱迪生（ThomasEdison）是电灯泡的发明者。他在试验过程中，尽管竭尽全力，但灯丝总是过不了几秒就烧断了。终于，在他的上百次试验失败后，有人问他：失败了这么多次，为什么还继续坚持试验？爱迪生回答说：“我不认为我失败了上百次，实际上，我已经成功地发现了上百条行不通的道路。”又经过了上百次的试验，爱迪生终于成功地发明了能持续燃烧数个月的灯丝。他是多么地执着，他的心态是多么地积极，他对成功的渴望是多么令人赞叹！

同样，在推销界中，因具有积极心态而成功的人也大有人在，克里曼特·斯通就是一例。克里曼特·斯通生于美国一个并不富裕的家庭。他16岁时便开始帮母亲推销保险，获得意想不到的成功，却被勒令退学，但斯通坚持补习完高中课程，并拿到文凭，后曾进人大学学习法律。

在初中毕业升高中的那一年，斯通利用暑假帮母亲去推销保险，这年他才16岁。按照母亲的指点，斯通来到一幢办公楼前。但从何开始呢？该怎样推销呢？他不知道，徘徊了一阵后，他有些害怕了，想打退堂鼓，毕竟他还是一个未成年的孩子。回忆这一段经历时，斯通说：“我站在那幢大楼外的人行道上，不知道自己该怎么样去做，更不知道自己能不能将产品推销出去……我一面发抖，一面默默地对自己说：“当你尝试去做一件对自己只有益处。而无任何伤害的事时，就应该勇敢一些，而且应该立即行动。”

于是斯通毅然走进了大楼。他想，如果被踢出来，就再一次壮着胆进去，决不退缩。斯通没有被踢出来，而且那幢办公楼的每一个房间他都进去了。在这一间办公室遭到拒绝，他便毫不犹豫地去敲开下一间办公室的门，不断地劝说人们买他的保险。

第一天的推销，他发现了一个秘诀，就是从一间办公室出来后应立刻冲进另一间办公室，这样做是不给自己时间犹豫，从而可以克服自己的畏惧感。对此，他说：

“一位成功的推销员，应该具备一股鞭策自己、鼓励自己的内动力。只有这样，才能在大多数人因胆怯而裹足不前的情况下。或者在许多人根本不敢参加的场合下大胆向前，向推销的高境界推进。正是这种推销员，凭着高度的乐观、自信和上进心，凭着鞭策鼓励自己的内动力，总能克服害怕遭人白眼和被拒绝的‘心魔’，勇敢地去向每一个他可能遇到的陌生人推销自己的商品。”

随着推销业绩的不断上升，斯通对自己做了一个全面的分析。他发现，正是因为自己有了“积极的心态”，才获得了如此巨大的成功。

在20岁那一年，克里曼特·斯通只身一人来到了芝加哥，并在那里开设了一家保险代理公司，他给这个公司取名为“联合保险代理公司。”公司刚开张时，工作人员只有斯通一人，但他决心要使这个公司办得像它的名字一样辉煌。

公司开业初期，靠着斯通不懈的努力，生意十分红火，当地人十分看好他的公司，没有人怀疑这个新的公司会办不下去，而斯通自己也信心十足，不断地扩大自己的推销范围。他的推销范围很快扩展到了伊诺斯州的其他地区，生意也一天比一天好。有一天他居然拉到了120多份生意，真是令人难以置信。

这期间，斯通依靠辛勤拜访客户和利用自己“积极的心态”作自我训练和自我激励，从而达到了在别人看来几乎是不可能达到的推销量，的确令人吃惊。

随着公司经营规模的不断扩大，客户的不断增多，斯通开始觉得，该雇用一两个帮手了。于是他很快雇用了一批推销员，帮助他的公司开展推销业务。不久，他在全国雇用的推销员达1000多人。他的经营局面已基本上在全国打开了，而这时的克里曼特·斯通还不到30岁。然而好景不长，正当斯通的保险代理公司蓬勃发展的时候，出现了全国性的经济不景气，人们都没有钱买健康保险和意外保险了，即使那些有钱的人也宁愿把钱存下来，以防万一，而不愿意投保了。

面对这种局面，斯通的1000多名推销员，大多已失去了信心，有一阵子连斯通本人也感到好像要走上绝路了。

斯通不停地思考如何应对所面临的困难。他向他的推销员们讲述自己的亲身经历，并告诉他们成功的两条秘诀：一条是在遇到困难或处于困境时，如果能用坚定、乐观的态度来对待，就可以从中得益；另一条是推销能否成功，决定于推销员，而不是客户。

因此，斯通根据他的“积极的心态”编写了讲义，发给他的推销员们，并开始为这些推销员们开办推销课程，其内容是说明“积极的心态”的一些大原则，再加上一些推销术的小原则。