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第八章 学会掌控时间（第3页）

这是在参加某县的农业合作社的干部训练时听到的故事：农业合作社打算购置一部影印机，于是向几个卖事务机器的公司询价，许多这类公司与合作社接头，结果呢？合作社决定购买C公司出品的影印机。据说合作社还推荐C公司给其他的机构：“请你们跟别的公司比较看看，你一定会觉得很满意的。”曾经有一家B公司，只来了一回就没有消息。而另一家A公司的推销员年轻气盛，虽然是很热心解说，但也极为固执，使得客户不敢跟他打交道。过了几天，A公司来了一位先生，见到已经被C公司捷足先登，也只有干瞪眼的份了。

有一位证券公司的经纪人蔡先生，他手中掌握的老主顾有十几个人，客户之中有医生，有中小企业的老板，有经营顾问，也有夜总会的女老板，形形色色的人物皆备，他曾有感而发道：

“若有好的情报来了，我绝不是无条件的劝任何人做买卖，主要对象是那些和我有默契的人。倘若没有信心的客户，杂七杂八的不断与我闲扯，也许瞬息万变的行情都已经不能等了，而且当我向他费劲解释时，剐的客人打电话打不进来。因此最好平时要推敲客户的脾气、嗜好、喜欢的股票，有新的情报或行情转变时，就可以根据推敲上的初步接触，与合适的主顾用电话联络，这时两人丛然十分投机。‘怎么样，你看现在某某公司是涨停板吧！’‘好！我卖出一万股！’做生意就要像这样子。反过来，跟不投机的客户推荐时，不久后他可能有下列反应——‘当初是你推荐的，所以我才买呀！现在反而跌价了，你怎么说呢？’这时候不是愈描愈黑了吗？”

由以上二个实例来看，A公司的推销员，他访问的时候，没有做到交易可能性的判断。C公司的推销员和蔡先生二人，对初次接触的客人，能判别其购买的可能性，你认为谁是做了有效而成功的工作呢？当然，无论哪一位推销员跟客户初次接洽时，多半觉得是颇有希望的。初次接触虽然相当成功，如果无法判断买卖成交的可能性也是枉然。经常前去访问毫无购买意念的客户，对推销员来讲，总是以为只要凭着自己的毅力去“奋斗”，一定会功德圆满的；这种乐观积极的态度，固然可以颁予“最佳精神奖”，可是对于公司在推销费用的开支上，是非常不经济的。

在诸多老板中，也有不考虑销售效率的，倚老卖老地向其属下（推销员）说：“你到底去过几次？……什么！只去了20次啊120次怎么够呢！要是跑50次一定可以有结果，像我过去曾经创有80次的记录，你这样做得还不够热心！”像这种话，恐怕也只能听听罢了。

假如碰到的客人是较其他客人来得好的话，也就另当别论了。也就是说对方究竟买不买你的东西，并不能仅就现状来衡量，也要包括将来的可能性，换言之，也就是依据买卖成交的可能性来斟酌。

顶尖业务员时间管理原则

珍惜时间

分析所有那些被人们誉为“顶尖推销员”的人，你会发现，他们在和顾客面谈之前，都会做好调查工作。他们总希望能够事先拟定好最佳的会谈方案，以便即时提供给顾客。所以正式面谈一开始，他们的反应大都是：“您的时间很宝贵，我也很忙碌；我们就开门见山地谈事情吧！”可见，他们是如何重视时间！这样不仅为自己，也为顾客带来了时间的节省和效率的提高。

但在现实生活当中，每一个人对于时间都有不同的认识。是不是重视时间，完全要看个人对时间的态度和处理办法。

现在，来帮你计算一下你到底实实在在拥有多少时间。每个人的平均寿命，大概有74岁。换句话说，今天在医院里出生的小孩子，他今后将会有27010日的寿命。当他走出学校，开始工作的时候，他就已经平白地花掉了二十多年的时间了；到了五十多岁的时候，他已准备退休，将自己人生最后二十多年，算是“多余的时间”，因为他无心也无力再战，随时准备退下去。所以，我们大有作为的肘间，便是中间的三十多年，即一万多天的时间，而在这段时间里我们又将有休息、生病、放假等等，将时间花掉了，剩下来真正工作的日子，只有七八千天，甚至还不到。说到这里，你会惊奇自己有用的时间原来这样少吗？

时间既然这么少，你还有心去作无谓的浪费吗？美国哲学家富兰克林说：“时间就是金钱。”他又说，“我们不能向别人多借些时间，也不能将时间储藏起来，更不能加倍努力去赚钱买一些时间来用。惟一可做的事情，就是把时间花掉。”是的，我们只可以花掉自己的时间，但是，如果我们能够将时间运用得当，就会在事业上取得很大成功。

推销员所从事的工作，往往自由度比较大，于是大部分的推销员，就把该工作的时间，用在了吃、喝、玩、乐等方面，结果可想而知，他们一生都碌碌无为。他们的时间，不是金钱反而是“花钱。”要想成为一名成功的推销员，就应该像原一平那样有效地利用时间，相信你真的可以将时间变出金钱来的。

集中零散的时间

工作与工作之间总会出现时间的空档，人们都会在每件事情与事情之间浪费琐碎的片段时间，例如等车、等电梯、搭飞机，甚至上厕所时，或多或少都会有片刻的空闲时间，如果我们不善加利用，这些时间就会白白溜走；倘若能够善加利用，积累起来的时间所产生的效果也是非常可观的。推销员在等公共汽车时总有近10分钟的空档时间，若是毫无目标地与人闲聊或四下张望，就是缺乏效率的时间运用。如果每天利用这10分钟等车的时间想一想自己将要拜访的客户，想一想自己的开场白，对自己的下一步工作做一下安排，那么，你的推销工作一定能顺利展开。不要小看不起眼的几分钟，说不定正是由于这几分钟的策划，你的推销取得了成功。

提前做好计划

在时间的运用上，最忌讳的是缺乏事前计划，临时起意，想到哪里就做到哪里，这是最浪费时间的。推销员拜访客户时，从甲客户到丙客户的行程安排中，遗漏了两者中间还有一个乙客户的存在，等到拜访完丙客户时，才又想到必须绕回去拜访乙客户，这就是事先未做好妥善的行程规划所致，如此一来，做事的效率自然事倍功半。另外，某些私人事务也可以在拜访客户的行程中顺道完成，来减少往返时间的浪费。例如，交水电费、交电话费、寄信、买车票等等，因此一份完整的行程安排表是不可或缺的。

学会控制时间

合理转换谈话时间和见面次数

推销员与客户面谈时。要懂得把握时间，不能只是一味地大谈特谈，而应该频见短谈。

作为一名称职的推销员，在推销商品时，最重要的是不能让消费者和用户感到讨厌，一旦让消费者厌烦了，再好的商品人家也不会买。因此，有人想出了极好的办法，那就是频见短谈，增进了解，加深友谊。

美国著名残疾儿童教育家罗兰博士创造了罗兰教育，对幼儿文学教育很有启发。在白纸上写下红色的大字“妈妈”、“爸爸”，在儿童面前闪一下，时间以1O秒为限。小孩以为发生了什么事，好奇地盯着看，于是把字上上下下、左左右右地反复给他看，渐渐地把文字缩小，并改成黑色，小孩便在无意中学会了文字。一家保险公司的一名老推销员，利用同样的战术，成绩卓越。为了拉团体保险，推销员都希望公司主管答应投保。但是所有的上司都很忙，无法长时间交谈，愚笨的推销员一看见主管人员就缠着不放，侃侃而谈，而不管别人忙不忙。由于消费者与推销员见面时就已经很牵强，这时更是大生反感。但这位老于世故的推销员不同一般，很懂得把握时间，时间一到，马上离开，绝不逗留。如此重复几次，彼此都很熟了。对方一见面就笑着说：“您真热心，又来了！”最后终于答应签约。有的人认为首次见面，机会难得，反复热心地说服，结果反惹厌烦，不如缩短见面时间，造成下次见面的机会，把有些话题留在以后。

商场上的推销技巧多种多样，其中的奥秘不外乎抓住消费者或用户的心理，根据具体情况，采用不同的攻心方法。频见短谈是每个推销员都可以运用的一种技巧，既可以增进了解、加深友谊，亦可以完成推销任务，真可谓两全其美。

千万不要迟到

迟到意味着不守时，不守时往往给人以极坏的印象。要知道，约会迟到的推销员是绝对不会成功的。试想，如果你是购买者，你希望你的来访者迟到吗？当这种不愿看到的情况出现时，你的心情能像原来一样吗？相信任何一个人都不会希望那样。既然如此，你去推销时又怎么能迟到呢？

如果事先已经约好接洽的时间、场所等，那么购买者便将其它的工作事务暂时放开，而将这段时间安排成和你这个推销员会谈。这种情况下，期望你准时到场而你不争气地迟到了，不管是几分钟，也不管是什么理由，这样不近人情的举动在购买者心目中是不能容忍的。因为这浪费了他的时间，更重要的是他的尊严未得到足够的尊重，只这两条便会轻而易举地将你的接洽葬送掉。

从推销人员的角度考虑，责任心很强、倍加关心推销业绩的人是绝不会轻易迟到的，特别是那种计划周详完美、无可挑剔的推销员会更加守时如金，这样的推销员往往会宁可早到，让自己忍受等待的煎熬，也不会放过一次珍贵的约会。

既然从这方面可以窥见推销员的敬业精神，那么你要干得出类拔萃，就应该首先从这些方面来培养自身的素养。

趋利避害是人类的本性，对令人厌恶、反感的东西，人们都会视为一害，并“敬”而远之，这也在情理之中。对约会迟到这种让购买者反感的现象又怎样避免呢？最根本的方法是再“加固”一下头脑中的时间观念。在你去访问的前一天晚上，你不妨具体地估算一下各个过程所需的时间，最后再加上15分钟的“储备时间”，这个“储备时间”并非派不上用场，万一赴约路上，你的交通工具出了小毛病，或是道路堵塞，无法通行，所有这些坏的情况都应考虑到，不要总是主观地以为自己不会走霉运。

其实凡事都从最坏的角度来考虑的话，情况会好得多。因为这时的你已经做了准备，起码是思想上的准备。有备无患，不正是这个道理吗？另外，准备充分之后，你的信心也会随之增强。

如果你连一点点“储备”时间都没有，匆匆忙忙，带着紧张感、挫折感和阵阵懊恼来到正在等待的购买者面前，你的自信心已不强了，又怎么能不影响你的推销工作呢？所以，那些不太守时、有迟到习惯的推销员，为了工作起见，应该改一下这种陋习。