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第二章 销售前准备技巧（第5页）

设定的计划一定要合理

在一次百万圆桌年会上，有一位年轻的销售员请教费德文。“费德文先生，你是怎样成为历史上最伟大的销售员呢？”

“因为我会给自己订下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。”

“是什么方案呢？”

“我会将年度的计划细分，细分到每周和每天的计划。比如说今年订的目标是1200万美元，我会把它分成12等份，每个月100万美元，还是太大了吧！用星期来分100万除以4，这下子你不用做100万元的业绩了，你只要做25万元就行了。”

“25万美元还是太大，怎么办？”

计划一定要具体可行

要把目标细分，细分到每周、每天都做哪些事。目标高还并不是问题，只要有健全的计划，你的目标就会就“现实。”换句话说，你的目标必须安排在行动的计划里，譬如，你决定今年的销售目标是120万元，那么，平均每个月的销售应该达到10万元。

那么，为了达到这个业绩，你应该采取怎么样的行动呢？

根据你以往的业绩，平均一家的销售额是5000元；如果要达到目标的话，就必须销售20家。再调查过去的资料，你拜访5家才有1家成功的几率，这样一来，你每个月必须拜访100家顾客，平均每周25家，每天4家。但是，为了获得4家商谈的机会，应该把被拒绝的几率也计算进去，因此，你每天必须拜访8家以上的顾客。

每天访问8家顾客，便成为你每天行动的目标。

“目标”只是让你产生动机的原动力，成果是无法自动产生的。如果不经过周密的计划，无论如何健全的目标，也无济于事。

如果计划失败，试试另一个

如果第一个计划出师未捷，换个新的计划；如果新的计划也没有成功，再换别的，依此类推，一直换到计划成功为止。这一点正是很多人之所以遭逢失败的原因所在，因为他们没有再拟新计划来取代失败的计划。坚韧不拔，败不妥，打不倒，是获得成功的保证。

少了切实可行的计划，再聪明的人也没办法成功累积金钱，即使从事其他的任何事业，也不会成功。请务必牢记这一点，并且，计划失败时请不要忘记，一时的不如意并不是永远就此宣告失败。也许这只是意味着，你的计划不够妥善明智，要再拟其他的计划，东山再起。

一时的不如意只不过是意味着你的计划有不妥的地方，只有这一点是确定的。千百万人终其一生穷困潦倒，是因为缺乏累积财富的明智规划。

你的计划有多明智，成就也就有多大。

除非一个人心理上先弃甲缴械，否则是不会宣告阵亡的。

拿破仑·希尔起初在筹钱铺设横跨美国东西岸的铁路时，也失意过一阵子，但他仍更新计划，卷土重来，反败为胜。

亨利·福特不只在生涯起步时失意过，在攀登巅峰的路上也一样不能尽如人意。他草拟新计划，并迈开大步，勇往直前，终至大发利市。

我们见到很多人积聚了巨额财富，但我们往往只看见他们的胜利得意，而忽略了他们在成功之前也必须跨越的诸多障碍。

每天工作总结

今天的任务完成情况：

如果没有完成，原因是：

如何改进：

完成任务所得的经验是：

对自己今天的工作点评：

6、今天让你最高兴的事情是：

7、今天这本书给我最大的启发是：

8、从别人或其它媒体上学到的销售技巧：

9、今天我给家庭带来的惊喜：

10、怎样完成我明天的计划：

每日一笑

不穿鞋子的岛

一次，英国和美国的两家皮鞋工厂，各自派了一名推销员到太平洋上某个岛屿去开辟市场。两个推销员到达后的第二天，各给自己的工厂拍了一份电报回去。