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第二章 销售前准备技巧（第4页）

要想成功地打动顾客，再有力的口才也不及性能优越的产品本身。销售员的责任就是将产品的这些优越性以最吸引人的方式或语句展示给顾客，因而销售员自己应先对自己销售的商品有一个正确、透彻的认识。

除了对产品的知识外，一个业务员的销售能力和技巧也是最重要不过的了。销售是一门专业的领域，是通过不断的学习与磨练而来的，人的一生是通过不断的学习而进步成长的，想要业绩好，就得学习如何销售与销售，这个道理再简单不过，就如同你想把网球打好，就得找个好老师教你如何打网球。但却有许多业务人员，口口声声想把业绩做好，却非常吝啬于投资时间和金钱在学习成长上，这种错误的观念所造成的损失是非常大的。

熟悉自己的企业

在销售前，你首先是向顾客介绍你的公司，所以，对公司的各种情况，你都应了如指掌。

销售人员要熟悉本企业的发展历史、企业规模、经营方针、规章制度，企业在同行业中的地位，企业产品种类和服务项目，定价策略、交货方式、付款条件及付款方式等情况。

尤其当你想和陌生的顾客之间建立信任感的时候，公司的信誉更能发挥作用。顾客很可能不熟悉你，但他肯定记得那些著名公司的名字，要懂得公司的良好声誉可以减轻顾客对陌生销售员的疑虑，而这种疑虑一旦消失，你就少了一个可能出现的障碍。顾客知道你公司注重产品质量，而且知道名声卓著的大公司或机构都会聘用高素质的员工。所以，当你销售公司的招牌时，也就是在销售自己。

不设法销售你公司的优势是一个错误。但确有一些销售员在这方面犹犹豫豫，因为他们心里没底。实际上，只要你方法得当，顾客就会乐意从头到尾与你做生意。当你想投资或买人寿保险的时候，难道你的信任感与这些公司的销售代表没有一点联系吗？当我们的社会越来越依赖各种服务的时候，销售员的作用也就会变得更加重要。

如果你代表的是一家小公司或名气不大的公司，又该怎么办呢？那你就必须依靠自己的本事，集中精力去建立起良好的信誉。要是你曾经和顾客的_位朋友打过交道，他或许会给你引见一下，要是没有，你就得充分利用自身的优势向顾客展示你公司的特点。也许你能通过巧妙的策略和绝招使你的公司出名。

而且，不管你代表的公司规模大还是小，顾客都可能在遇到你之前从未与公司的任何人做过生意。譬如，虽然一名股票经纪人具有像美林这样的大公司背景，但他的客户却和别的公司员工没有任何私人接触（除了电话接线员）。所以说代理商就是顾客与公司之间的惟一联络人，从某种意义上讲，销售员就是公司——顾客眼中的公司。

掌握一定的顾客知识

销售人员应善于分析和了解顾客的特点，要知晓有关心理学、社会学、行为科学的知识。了解顾客的购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等情况。能针对不同顾客的不同心理状况，采取不同的销售对策。

看看下面这个销售实例，你一定会为那个销售员能够准确地把握顾客心理叫好。

某销售员正在销售甲乙两座房子，他想卖出甲房子，因此他在和顾客交谈时说：

“您看这两座房子怎么样？现在甲房子已经在前两天被人看中了，要我替他留着，因此你还是看看乙房子吧，其实它也不错。”

顾客当然两座房子都要看，而销售员的话语也在顾客心中留下了深刻的印象，产生了一种“甲房子被人看中，肯定比乙房子好”的遗憾。

这样说，就是因为销售员已经掌握了顾客的心理，也可以说是出色地完成了整个销售工作的一半了，顾客的心理都具有与别人比较的习惯，总觉得别人买走的都是好的。

过了几天，销售员兴高采烈地找到顾客，说：“你现在可以买甲房子，你真是幸运，以前订甲房子的顾客由于钱紧，只好先不买房了，于是我就把这所房子留给了你。”

听到这，顾客当然很高兴自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门了，眼下不买，待到何时，因此，买卖甲房子的交易很快达成了。

在这个例子中，销售员稳稳地掌握住顾客的心理，通过把顾客的注意力吸引到甲房子上，给他一个遗憾，甲房子已被订购，刺激起了他对甲房子的更强的占有欲，最后很轻松地就让顾客高高兴兴地买下了甲房子，真是令人叹服！

学习一定的市场知识

销售员是企业通往市场的桥梁，他们直接与市场、消费者接触，能及时、准确地捕捉市场信息。他们是企业搜集市场信息的重要途径，企业情报的主要来源之一。

销售员在销售过程中有意识地收集各种情报信息，加以整理、分析，及时反馈给企业，使企业能够掌握市场动态，扼住市场的脉搏，相应地作出调整，大大增加了市场信息的敏感度。

实际上，在报纸上和日常生活中，我们经常可以看到和听说这种故事：一条信息救活了一个工厂，一条信息赚了钱，一条信息使一个穷光蛋变成小财主。这样的例子俯拾皆是。

例如，日本三菱公司有一位驻北京的销售代表，他的任务就是每星期写一份关于中国汽车市场的报告。他经常深入市场，听顾客谈话、议论问题。很快了解到中国政府的有关规定，从中摸清了真实情况：各单位买进口小轿车很难批准，但买装载生产用具、物料的面包车易获批准。他把这个情况很快报告了总部。三菱公司决策人员马上决定大批生产面包车。不久，日本面包车大量进入中国市场，赚了大钱。

销售员善于捕捉信息，及时向企业传递，使产品在竞争中做到“人无我有，人有我好，人好我多，人多我早。”只有这样，才能使企业如虎添翼，在竞争中立于不败之地。

所以说，销售员收集的一个情报、一点儿线索，往往能为企业开辟潜力巨大的市场，事关企业的兴衰成败，尤其在今天这个瞬息万变、竞争激烈的信息社会，企业和市场之间如果不能及时沟通，企业反应滞后，那只能在市场竞争中一败涂地。所以，将销售员称作企业的“千里眼”、“顺风耳”、“开拓市场的尖兵”实不为过。

需要掌握简单的法律知识

每当销售人员做成一笔买卖，从法律上讲，买卖双方同时承担相应的权利和义务，亦即双方当事人产生了法律关系。因此销售人员应了解经济行为是否具有法律效力的原则界限；签订合同的基本原则；签订合同的程序；合同的主要内容；合同的变更和解除程序；违约的责任及其认定；合同的鉴定和公证；代理与担保；以及发生纠纷时，仲裁和诉讼程序等。此外还有税法、有关银行结算和票据管理的法律规定，甚至对外贸易法律等。

制定完善的计划

美国保险业顶尖销售高手弗兰克·贝格平均每星期总花上半天的时间来做计划，每天花一个小时来准备。在没有作好计划，完成准备之前，绝对不会出门去做保险业务，不要以为这是浪费时间。正是因为有了完善的计划与准备，才能使他保持长久成功。

做任何工作都要有充分的准备，这道理很多人都知道，而事实上，如果不加上一点耐力与压力，则很难达到令人满意的成果。

许多业务人员在出门拜访客户前没有和客户在电话中再次确认约会时间，就直接地去拜访客户，等到了客户的办公室，却发现客户临时有事外出，或正在与别人谈重要的事情而无法见面，所以只能是白跑一趟，浪费了大量的时间。或没有和客户在电话中再次确认约会的地点，因而跑错了地方，错失了销售的最佳机会。

最主要的原因是因为怕被客户拒绝，他怕打电话给客户确认约会时，客户告诉他：“你不必来了。”这时候，他们会感到被拒绝，会让他很失望。所以许多业务员宁肯不打电话给客户而直接去拜访，因为他们总认为只要到了那儿，客户也就不得不见他了，他也就可以避免客户的拒绝了，而事实上并非如此。

当然，当你打电话给客户时，客户会告诉你：“对不起，我忘了我们的约会了”，或者客户会告诉你他临时有事而无法见你。当这种情形发生时，你可以直接地说：“没关系，我知道您的时间是很宝贵的，而我也不希望浪费您的时间，因为我只需要占您10分钟的时间，相信这10分钟会对您非常有价值的，所以我们是不是能改成今天下午两点，或是明天早晨10点呢？哪一个时间您比较有空呢？”当场再重新和客户约定下一次的见面时间，这其中的重点是你一定要当场和客户约定好下一次的约会。若客户回答你：“你明天再打电话同我约时间。”这时你千万不可答应客户，因为明天再约时间也就极有可能等于你永远也约不到时间了。所以你一定要当场和客户约定好下一次的约会时间和地点才能挂断电话。这样总比你花费一个小时从你的办公室坐车到客户的办公室，然后知道他没有办法见你，再花一个小时坐车回你的办公室有效率得多吧？

一日之计在于昨夜，不是在于晨，今天晚上就应该写好明天早上要做的事情。一月之计在于上个月底，这个月底你就应该写好下个月你要做的一切事情。一年之计在于去年底，而不是在于今年年初，今年年底你就应该写好一切明年要做的事情，在明年的时候全部把它完成。