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第二章 销售前准备技巧（第2页）

下面就是一个成功了解顾客需求的例子。

一年情人节的前几天，一位销售员到一位顾客家去销售化妆品。那时这位销售员并没有意识到再过两天就是情人节。

男主人出来接待他，这位销售员劝男主人给夫人买套化妆品。男主人似乎对此挺感兴趣，但就是拿不定主意，不说买，也不说不买。

销售员努力地鼓动了好几次之后，男主人才慢悠悠地说：“我太太不在家。”

这信号可不太妙，再说下去可能事情就要黄了。销售员无意中看见不远处街道拐角的鲜花店，门口有一招牌：“红玫瑰，送给情人的礼物。”这位销售员灵机一动，说到：

“先生，马上就要到情人节了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您给您太太送一套化妆品，她一定非常高兴。”

这些话使这位先生眼睛一亮。

销售员马上抓住时机说：

“每位丈夫都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也一样。”

不出所料，这位先生笑了，问销售员多少钱。

“礼物不在乎价钱的。”

于是一套很贵的化妆品就这样销售出去了。事情到了这里还没有结束，因为如果你能发现顾客的首要需求，成功地销售出产品，那你离成功还有一半的路程。从长远的目光来看，维持与客户的良好关系，让客户永远成为你的客户，这是最重要的。这位销售员明白购买化妆品的人都很在意自己的皮肤，于是就给他的客户留下了一张名片，说以后任何的皮肤护理要求都可以找他。这种良好的售后服务让他与客户间保持了很好的关系。后来这位销售员如法炮制，成功销售出数套化妆品。

寻找销售对象的方法

区域突击法。

销售员事先计划好将要走访的区域，预备多种宣传材料和劝说方式，进而对该区域内的所有住户进行一次全面的突击性销售访问。采取这种区域突击法，一定要慎重选择访问区域，挑选具有典型意义的区域择优进行，同时对区域内的个人、企业、公司、机构等情况也要事先摸底。通过销售员展示商品，树立产品形象，宣传企业信誉，促使销售对象购买。这种方法比较适合家庭生活用品的销售时采用。

客户利用法。

从广告宣传的角度看，客户是企业及其产品的传播媒介，在老客户身上可以观照企业的服务信誉与产品质量，从而招致更多的潜在客户。在日常销售工作中，销售员要尊重客户的意见，兼顾对方的正当权益，及时满足他们的需求。平时，要求销售员能够与客户、用户建立起定期或不定期的联系，协助厂方做好售后服务工作，对来自市场和客户的信息及时反馈。一旦销售员与客户们建立了互相信任、真诚合作的关系之后，这些客户就会主动地为厂方推荐新客户、介绍新产品，通过各自的交往渠道招徕更多的销售对象。在某些场合，客户的一句美言，常常胜过销售员的千言万语，老客户的引荐有时比销售员的多方劝说更能打动新客户的心扉。

猎犬跟踪法。

采取这种方法，要求由两位或更多的销售员组成一个销售小组，由其中经验比较丰富的销售员专门负责向客户介绍商品，宣传企业声誉，而由新上任的销售员担当开拓市场的任务。一旦新销售员发现了有希望的潜在客户，便及时报告给经验丰富的销售员，由他进行销售访问。这种存在内部分工协作式的小组销售方法，有利于发挥不同销售员的长处，发挥个人各方面的优势，扬长避短，提高劝服的成功率。

行业突击法。

销售员还应当经常注意经济发展的动态，关心国民经济产业结构的现状及其未来变动趋势。同时，对于全社会范围内的资金流向与周转状况，也要做到心中有底。在销售活动中，采取行业突击的方法来寻找销售对象，往往选择一些容易触发购买动机的行业作为销售访问的对象，如家用电器行业、食品行业。如果选择得当，销售得法，行业突击法能够挖掘出大批的潜在客户。

名录寻访法。

销售员利用登记的名录，以此为线索寻找潜在的客户和用户，进行上门走访。如有的销售员利用《毕业纪念册》、《客户花名册》进行问卷调查，征询其购买意向，向他们销售企业最新投产的产品，请他们对本单位提供的服务提出改进意见，争取他们成为自己的积极购买者。

群体介绍法。

有时，销售活动宜先争取某些团体的认可同意，通过所属关系由上至下向所属成员介绍宣传产品，或者请其推荐这些群体组织熟知的潜在客户。采取群体介绍法，能帮助公众了解所销售的产品，提高信息的权威性和销售工作的效率。

通讯联络法。

假如销售员碰到销售对象是完全不认识的陌生人或从未联系来往过的企事业单位，那么销售时就可以利用通讯、电话等间接方式，向他们邮寄有关宣传资料或产品样本、说明书；也可以打电话与之取得联系，先增进双方的情感交流。当对方收到信函的时候，销售员再去上门征询，倾听他们的建议与要求。这时有了前期准备工作，销售双方就容易打开话匣子，也容易达成共识。

情报突击法。

情报突击法是在销售活动中，有关方面选择适当的人员作为自己的“情报员”，一旦他们发现潜在客户，便马上通知销售机构或销售员按图索骥，对已发现的潜在客户进行突击性的全面走访，向他们宣传销售自己的产品或劳务。例如日本著名的丰田汽车公司在销售活动中，公司销售部就聘请各地的出租车司机、汽车保养工厂的师傅、超级商场的经理、高级饭店的领班和一些运动俱乐部的服务员做他们的“情报员”，利用这些人士交际面广，与客户接触机会多的优势，广泛收集新老客户对丰田汽车的使用感觉与改进意见，并请他们向周围人士介绍丰田汽车，推荐有购车意愿的潜在客户。这一招果然灵验，丰田汽车在海内外市场上的声誉不断提高，知名度和美誉度也愈来愈大。

销售礼节至关重要

不拘小节不足以成大事。在拜访客户之前，绝对不要忽略那些影响着自己成败的小节。因此，销售员应懂得人际交往的礼节。

大方的谈吐

谈话是一门值得研究的艺术，俗话说：“一句话可以把人说跳，一句话也可以把人说笑。”一个会说话的人，总是到处受欢迎。

态度诚恳热情，表达自然亲切，措词准确得体，语言文雅谦恭，不含糊其辞、吞吞吐吐，不信口开河、出言不逊，这些都是交谈的基本原则与礼节。

根据销售交谈的特点，具体来说，销售员还应注意以下几个方面：