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第二章 销售前准备技巧（第1页）

第二章销售前准备技巧

精心设计自己的形象包装

每个人都清楚把自己打扮一新去销售产品的好处，所以，当你销售自己的时候，你的外表将起到意想不到的作用。

既然穿着打扮，不管你有意无意，都会引起周围人心里产生一种印象，或好、或坏、或可敬可信、或可恶可鄙。销售员当然也不会例外了。一个销售员的仪表，有如本单位的“门面”，它给顾客的直觉印象，直接影响顾客在购买货物过程中的心理变化，因而影响着成交的效果。

男销售员不宜留长发，女销售员不宜浓妆艳抹。作为一个销售员，你应当设法争取更多的顾客，打扮上要做到雅俗共赏，千万不要我行我素。

除此以外，销售员不能蓬头垢面，不修边幅，不讲卫生。有些销售员不刮胡子，不剪指甲，一讲话就露出满口黄牙或被烟熏黑了的牙齿，衣服质量虽好，但不洗不熨，皱皱巴巴，一幅邋遢、窝囊的形象。这样顾客就会联想到销售员所代表的企业，可能也是一番破败衰落的样子，说不定已经快要破产了。

一些汽车销售员都喜欢穿着花哨的衣服，好像下班后赶着去赛马场一样。他们喜欢戴一些艳俗的珠宝，比如金项链、粉色戒指之类。简而言之，他们把自己打扮成一个服饰怪异、夸夸其谈的销售员，给人一种恨不得把他扔出老远的印象。更糟糕的是，他们还喜欢不分白天黑夜、春夏秋冬地戴上一副太阳墨镜。你不要误会我的意思，这种类型的穿着倒不一定能说明他们就不诚实。但是，我们现在谈的是外表包装对成功的意义，所以，要是你给顾客一种不可靠的感觉，那他们就很可能对你失去兴趣。

成功的外表不仅仅局限于你穿什么样的衣服，还包括你怎样化妆，发型如何，甚至从驾驶的汽车的型号、新旧及保养状况中也能反映出来。譬如说，一位房地产经纪人的车实际上就是他或她移动的办公室，常常需要拉着客户们到处看房、选房，而生意也往往在车里谈成。但是，一辆破破烂烂的车却会让客户觉得这位经纪人买不起像样的车。同样，要是你的车里凌乱不堪，扔满了快餐袋、公文纸和烟头的话，那就意味着你缺乏组织能力。

外表形象包括很多方面，需要我们在销售自己的过程中处处注意，养成一种良好的习惯，整洁、卫生、合时合宜又能显示身份的衣着打扮以及周边环境就能给人留下深刻的印象，有助于销售你自己。

服装左右着销售员的事业

弗兰克·贝格在《我是怎样成功地进行销售的》一书中甚至说：“初次见面给人印象的90％产生于服装。”

销售员着装应依据什么样的标准呢？最好的标准就是顾客，即根据你即将拜访的顾客的社会地位、经济状况和文化程度来决定穿着。这是因为人都有一个潜在的攀比意识，当碰到一个陌生人时，都会自觉不自觉地进行比较，从而影响对销售员的判断。如果销售员的服装与顾客的阶层差别太远的话，无论是高出或低于，都会使顾客在心理上和销售员产生一条鸿沟，不自觉地把销售员划人与自己对立的阶层里去，这样就会严重影响销售工作的顺利进行。这种下意识的阶层划分，会使顾客对销售员产生不信任，最终拒绝接受销售员的商品。

有一位销售建筑材料的销售员，他的销售对象都是建筑工地的一些小承包商。最初去工地上销售时，他总是西服革履。后来，他采纳了一位有经验的销售员的建议，改穿工作服，当他再次出现在那些顾客面前时，奇迹就出现了，他销售得极其顺利。

在衣着样式的选择上，总的原则是：既不过分华丽，又要潇洒大方。美国著名的时装设计师约翰·T·莫洛依曾为销售员提出了一些衣着标准，这里摘录部分以备参考。

（1）销售员应该身穿西服或轻便西装。

（2）销售员的衣着式样和颜色，应尽量保持大方稳重。

（3）不要佩戴一些代表个人身份或宗教信仰的标记。

（4）销售员最好不要穿流行衣服，不要佩戴太多的饰品。

（5）尽量不戴太阳镜或变色镜，只有让顾客看见销售员的眼睛，才能使他们相信销售员的言行。

（6）外出时，要带一支比较高级的圆珠笔、钢笔和一个精致的笔记本，并携带一个较大的公文包。

（7）可以佩戴代表公司的徽标，或穿上某一种与产品印象相符的衣服，使顾客相信销售员的言行。

（8）尽可能不要脱去上装，以免削弱销售员的权威和尊严。

我们都知道以貌取人是不对的，但任何人都免不了以貌取人。我们都知道第一印象往往是不准确的，但我们却总是根据第一印象对他人作出判断。销售员不可能去改变这样的事实，每位销售员可以对此加以利用，即利用服装去迎得顾客的好感。

留下良好的第一印象

销售员在与买主初次接触时，能否在买主心目中留下美好的第一印象，是销售工作能否顺利进行并取得成功的首要环节。这是因为，在人与人的初次会面中第一印象非常重要，如同“交友”时的一见钟情。

（1）服饰整洁，仪表端庄，举止文明。首次见面，不要总是想着怎样卖东西，而要想着怎样给买主留下好印象。在服饰方面，要注意衣服穿着是否搭配、适宜，如到宾馆饭店与买主见面，穿上整洁高档的西装，配上得体的衬衣领带，就显得与环境和谐。若同样穿一身衣服去工厂与买主见面，对方穿的是一般工作服，相互间在感情上就拉开了无形的距离。因此，服饰应与环境和谐，这样可以缩小与买主的距离。在仪表方面，会面前要先行检查一下，头型是否合适、头发是否凌乱、胡子是否刮了、化妆是否得体等等。

举止文明是给人留下深刻印象的一个重要因素。不文明礼貌的行为会给人带来极大的反感，例如，不停地眨眼、摸鼻子、脚不停地抖动、玩弄东西特别是买主的名片等。举止文明礼貌应做到：进门时无论门关着还是开着，均应敲门；见到顾客时首先问好；在顾客未坐定时不应先坐下；递送名片时应双手送上；交谈时要目视对方；告别时应使用礼貌的告别语，特别是销售不成功或不理想时。

（2）态度要诚恳，交谈中要使对方觉得受到尊敬。尤其在买主拒绝购买产品时，不应有任何反感的表示。即使这次没有成功，仍要对买主的接待表示感谢，并承诺当买主需要时，仍可为其提供服务。一句话，针对可能的买主，要为以后的交往创造条件。

给买主留下美好印象的重要一点是让买主受到尊敬。优秀的销售员把直销的过程看成是信息传递和感情沟通两个过程的统一，并且这两者又互相影响互相促进。这里最重要的在于使对方受到尊重，这是相互依赖的前提条件，也是实现销售目的的基础。那么，怎样才能使买主受到尊敬呢？我们不妨这样做：

首先，要充分肯定买主对产品的鉴赏能力。否则，买主会认为你把他当成无知的人。肯定的结果，不但使对方受到尊敬，同时，也使买主确定购买产品的决心。

其次，绝对避免与买主争论。销售员在与买主的交谈中，尽量少说否定的字眼。如双方存在差距和分歧，要通过摆事实、讲道理进行耐心说服，达到逐步沟通。若一时找不到合适的解决办法，可将分歧暂时放在一边。

再次，耐心认真地倾听买主的讲话。对方讲话你没有听，无疑是对对方的不尊重。能将买主讲的话听进去，显示着一个优秀销售员的涵养。

找到你的产品顾客群

其实顶尖销售员并没有什么神秘之处，他们与普通人的惟一差别就是——他们比常人细心，他们能用自己的眼睛发现常人所忽略的客户的需求，然后对此采取行动。

找到客户的需求