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第一章 客户管理的技巧（第9页）

本来是服务员，但是各营业所的服务员除了修理检查工作之外，在拜访顾客的时候．除了向顾客提交修理作业的报告书之外，还要建议一些改善提案，借此来争取下一次的工作机会。

这种做法的效率非常高。专业的业务员所接触的大多是与厂商联手的大案子，此时必须与厂商共同合作进行营业活动。

再看看大企业里的情形，从计划的拟定到各种功能的发挥，都是由厂商主导。但是这种做法未必能够与现场的需求一致。进货的产品无法适用于现场，还必须再进行改造才能够使用。

因为我们亲眼看过这些情形，了解必须经过改造才能够使用的不便，所以本公司的做法是在一开始就制造适合现场使用的产品。

要迅速去发觉现场有什么样的需求，现场有哪些不便的情形。发觉顾客的不便，然后在公司能力范围内就立即解决。这便是本公司提供的服务情形。

有一段期间，我们也曾经进行“发觉顾客不便”的训练活动。

这一点可能就是本公司维持经营的原因之一。

强迫顾客接受的做法是最不可取的，以顾客非接受不可的态度来推销商品是最差的业务员。

如果仔细观察很容易发觉顾客感到不便的情形。改善顾客的不便，然后不断推出符合实战经验的新构想，如此就会有更多的生意上门。

服务的基本精神是“和”及“诚实。”发觉顾客的不便之处，提供精致的服务。

金牌故事

★营销无处不在

一个高明的推销人员总是不放过任何一次为顾客服务的机会。

“不用谢，这是我们保险推销员应该做的，因为我们是爱的使者。”如此一言一行，引来了周围人们的议论。

“这是我的名片，如果大家有什么服务需要，尽管打电话，同时，更希望大家能给我以及我的公司提出宝贵的意见。”边说边恭敬地把名片递给周围的人。这里的气氛被感染了，有些人干脆提出请求：“请给我一张。”

人们所得到的不是那一张小小的名片，而是这个推销员的真诚，希望能与他有个联系。

营销无处不在，营销无时不在。一个营销员不要放过任何一个推销自己的机会。

★书法

有一次，一位推销员到某厂联系业务。一进厂长办公室，只见墙上挂了几幅装裱精致的书法长幅，仔细一看，是篆书，便同厂长闲谈起来：“厂长，看来您对书法一定很有研究。唔，这幅篆书写得好!称得上‘送脚，如游鱼得水；舞笔，如景山兴云’。妙!看这里悬针垂露之法的用笔，就具有多样化的变化美。好，好极了!”

厂长一听，此人谈吐不俗，还懂汉代曹全的悬针垂露之法，一定是书法同好，连忙热情地招呼说：“请坐，请坐下细谈。”……这样，厂长无意中已把这位“书法同好”视为“知音”了，当后来推销员引入谈业务之事时，自然就“好说”多了。

人们的兴趣爱好往往牵连着头脑中的兴奋点。我们如果根据不同人的兴趣爱好，从不同的话题入手，常常可以比较容易地开启对方的心扉，步入对方的心灵深处，有效地激发对方的感情共鸣。

每个人都愿意和自己兴趣相同的人交朋友。推销员应该多花心思去了解客户的爱好和兴趣，在这上面打开沟通的匣子，找到共同点与突破口，和客户建立起相互珍惜的朋友关系，那个时候生意就好做了。

每日一笑

特长

约翰看了游泳池的招聘救生员的广告后前去报名，游泳池的老板问约翰有何特长，约翰回答说：“游泳池深2．1米，我身高2．17米。”

每天工作总结

今天的任务完成情况：

如果没有完成，原因是：

如何改进：

完成任务所得的经验是：

对自己今天的工作点评：

6、今天让你最高兴的事情是：

7、今天这本书给我最大的启发是：

8、从别人或其它媒体上学到的销售技巧：

9、今天我给家庭带来的惊喜：

10、怎样完成我明天的计划：