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第一章 客户管理的技巧（第7页）

·投放安排。

4．美容保健类行业

如果你是美容健身产品的销售员，就需要了解：

·客户的姓名；

·客户的年龄：

·客户的职业状况；

·客户的收入情况；

·客户的身体情况；

·客户的运动时间；

·客户的审美观点；

·客户的个人爱好；

·客户以前对类似产品的经历。

5．培训业

如果你是培训公司的员工，需要给客户做培训建议，则需要知道：

·客户公司名称；

·公司的运营情况；

·公司做培训的目的；

·培训的受众人群；

·该公司培训的预算；

·该公司的培训需求；

·该公司的培训倾向。

如何获得客户的相关资料

由于准顾客的经济状况一般不太好了解。因为人们对自己的经济收入大多比较保密，所以应从多种途径进行调查了解。

推销员可从准顾客的邻居那里了解其住房情况、休闲方式及其子女的玩具情况等。若住房宽敝、装修较豪华，说明准顾客收入较高，经济条件好；若住房偏紧、装修一般或很差，说明准顾客收人不高，经济条件不好。若准顾客的休闲方式多为外出游玩，说明其经济条件富裕；若准顾客假日很少外出游玩，说明其经济收入较低。若准顾客子女的玩具相当高档而且又多，说明其经济收入十分可观；若准顾客子女的玩具一般或低档甚至很少，说明其经济条件一般或较差。从准顾客及其夫人的衣着打扮上也能大致判断其经济状况。若准顾客及其夫人常穿高档名牌服装，且其夫人还戴有多种名贵的金银珠宝首饰，说明其收入颇丰；若准顾客及其夫人穿戴一般，只能判断其收入水平可能属于中低层。

除此之外，推销员还要了解准顾客是否有购物的心理和购物准备，例如可了解顾客有哪些新的问题、需要和打算，或将推销品与准顾客的新问题、新需要等联系起来。推销员对准顾客要做的是：

（1）证实推销品正是顾客所需和所想的。

（2）说服顾客接受推销人员的观点和建议。

（3）刺激顾客的购买欲望。

（4）促使顾客作出购买决定。通过这样的努力，准顾客即变成了顾客。

不要忽略细节

不以善小而不为

从长远看，那种长期的推销员与顾客合作关系正是通过他每天所做的微不足道的小事情建立起来的。

与客户经常联络

乔最喜欢的一种方式就是与他的顾客保持经常性的通信联络。乔总是希望顾客们在成交之后不要忘了他，所以乔制定了一项写信计划。事实上，确实有人这样讲过：“当你从乔手中买下一辆车之后，你必须要出国才能‘摆脱’他。”不管这句话的真实意思是什么，乔时时把它看作一句恭维话。

乔每个月都要给他所有的顾客每人寄出一封信，这些信都装在普通信封里，信封的颜色和大小经常变化，这样就没有人知道里面是什么内容。乔还留心不让这些信看起来像邮寄广告宣传品，以避免还未拆开就被顾客扔进垃圾袋里。乔还会随信附上一张卡片，卡片的表面一律写上“我爱你。”但是在卡片的里面，每月都换新的内容。比如，一月是“乔祝您新年快乐！”；二月是“情人节快乐！”如此这般一直写到第二年一月。

曾有推销员问乔每一张卡片到底能起多大作用，乔说，他也不知道。我们没办法了解到单张卡片能对某一个人产生多大的影响。当你立刻给顾客回电话表示良好祝福时，当你及时提供顾客所要求的产品资料时，或者当你给一位新顾客寄出一封感谢信时，你又怎么能精确地量化出这些小事的价值呢？这些行为本身并不能带来多大变化，毕竟，没有人会因为自己收到一张生日的卡片就跑去照顾几千美元的生意。但是，这些细微的，考虑周到的做法长期坚持下去，在总体上一定能够影响你的顾客，并给你的生意带来显著的变化。

迟到的推销员

有一次乔想买一台计算机，乔和推销员约好下午一点半在他办公室面谈。乔是准点到达的，而那位推销员却在20分钟之后才趾高气扬地走了进来。