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第一章 客户管理的技巧（第6页）

1．保险业

如果你是一名保险业的销售员，那么需要准备的客户资料有：

·客户的姓名；

·客户的年龄；

·客户的家庭人口数；

·客户孩子的年龄；

·客户的职业状况；

·客户的收入情况；

·客户的身体情况；

·客户目前购买了哪些保险。

2．IT业

如果你是一名IT行业的软件销售员，则需要了解（针对大的信息系统）：

·客户公司名称；

·公司的规模；

·公司的年营业额；

·公司的预算情况；

·公司的组织结构图及工作流程图；

·销售员所申请的项目是否立项；

·公司负责该项目的负责人姓名及人员名单；

·实施项目的具体时间；

·该公司的软、硬件环境；

·软件在该公司应用的部门；

·该公司软件使用者的计算机操作水平；

·该公司已经使用的系统和软件；

·该公司在现有软件的使用上遇到的问题。

3．广告业

如果你是一名广告行业的销售员，则需要向客户提交媒体的投放建议，这就需要了解：

·客户公司名称；

·公司的规模；

·公司的年营业额；

·公司的预算情况；

·客户选择投放广告的时间；

·客户所生产产品的信息；

·客户的竞争对手；

·客户之前投放广告的媒体和效果；

·挑选出适合客户产品的媒体组合；

·调查和分析这些媒体（如报纸媒体的发行量、电视媒体的收视率、受众人群、广告价位等）；

·根据预算筛选媒体的方案；