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创美时灰姑娘的管理蝶变（第2页）

但是在实际操作中，代理商和美容院又是有矛盾的。深圳某专业线化妆品品牌策划经理易秀峰说："很多分销商都感觉与美容院不好打交道，要求的很多，美容院则认为分销商既不具备生产能力，又缺乏终端销售能力，服务工作极不到位，无法以正常的心态去面对。"

这种矛盾常常导致上游供应商品牌的意图不能很好地贯彻，容易出现各地的代理商、终端各自为政的混乱局面。再加上代理商窜货之类的渠道管理"常见病"，很多专业线化妆品公司都很头疼。为了解决这些问题，2001年，负责销售的张穗华提出："我们可不可以在每个代理商的旗下设一个创美时的品牌小组，这个小组的成员专门负责创美时品牌在当地终端的维护和支持。"

这一前所未有的创举刚刚推出的时候可谓"一石激起千层浪"。很多代理商觉得创美时是要在自己的身边安插亲信，是可忍，孰不可忍？"有一位外省代理商怒气冲冲地说：'你以为自己是天王老子啊，我喜欢怎么做就怎么做，凭什么要你来指手画脚！'后来甚至还和公司的代表发生了激烈冲突。"张彩华回忆说。

结果，公司不得已砍掉了这家代理商。其他的"诸侯"虽然不再直接对抗，但心里仍然有疙瘩。张彩华在代理商大会上苦口婆心地解释："公司不是要管你们，也管不了你们。我们只是想保持品牌行为的统一性，创美时的理想是要做百年品牌。有了品牌小组你们自己也会轻松很多……"这时候，幸亏一些成功的例子渐渐显现出来了。代理商们才慢慢发现：这个小组设立以后，把自己要做的事情都做了，销售节节上升，又不增加成本，创美时好像也没什么野心，这才心悦诚服。"酸甜苦辣我就不说了，反正从提议到30多家代理商全部认同，前后经历了整整两年。"张彩华很有些唏嘘。

"创美时培训班"

和许多新兴的服务行业一样，美容业从业人员明显呈现出年龄和学历偏低的倾向（详见行业背景分析）。在创美时公司的几次采访中，张彩华一再地表示出她对这个企业的老板和员工素质的某种担心："无论你结构、流程怎么变，去操作还是那些人。而很多人都像我这样，是美容院里做技师出身的。现在公司大了，许多人都变成了管理人员，我们从前的知识和技能还够用吗？"于是，员工培训成了创美时最受欢迎的话题。

"我们现阶段主要采用的是以企业发展的需求为导向的培训。培训对象以管理人员为重点，主要是心态和管理常规的培训。"上任不久的行政人事中心经理李雄艳说。文章一开头提到的那个镜头就是"创美时培训班"的真实场景。培训班的课程都是由公司和来自广州著名高校的外聘讲师们一起决定的，每隔一个星期上一天课。上课的时候，张彩华和其他几位董事都坐在最前排。且不说员工们从这些精心挑选的课程中学到了什么。就是从这样一个短训班的组织本身，张彩华和她的同事们都领悟了不少管理的诀窍。

这个培训班本来是只针对中层管理人员的，后来有普通员工也申请参加，于是公司决定向全体公司人员敞开报名。结果反应异常的火爆，"我们甚至不得不设置了一个入门考试来遴选学员，但是发现报名的员工都很优秀，最后其实只刷掉了几个人。"张彩华说。"就是这样一个小事，其实不但鼓励了大家的热情，还可以帮助我们发现基层员工当中的后备人才。"

培训立竿见影的速度和效果有些连张彩华自己都没料到："比如刚刚上完岗位标准的课程，他们就各自组织自己部门的员工去制定岗位标准--根本不用你多说。"以前让公司高层很痛苦的一件事是，公司许多老员工对于一些新制度的推出不理解。仅仅实行一个上班打卡，就有人掉眼泪了，"她们觉得我跟你打江山出生入死的，现在一天忘了打卡你就扣我钱，太没人情味。"张彩华说，"又比如说以前复印1000张纸都没人管你，现在复印要登记，她们又觉得公司这么一点小事都不信任她们，而且降低效率。"但是通过培训，大家的观念很快就扭转过来，"老师讲的比我们讲的有用多了。"

这样一个小小的内训班也许对于那些财大气粗的成熟企业来说不值一提，但对于这样一个不过300多员工的年轻公司来说，尤其是在这样一个略显浮躁而松散的行业背景下，却是很了不起的动作。"一位最近加盟的研发骨干在他的试用期述职报告中写道，他一定程度上就是因为从这个培训班看到了公司的远见和希望，才决定留下来的。"张彩华不无自豪地说。

创美时的企业宗旨叫做：创造至美，蝶变人生。一年前刚从别的行业跳槽过来的总经理助理李亦凡说："我当时来应聘的时候，看到公司的手册上写着这八个字，心中一动。"或许，正在蝶变的不止是年轻的张彩华和她的同事们的人生，还有这个"出身"卑微而又心比天高的企业。

行业背景

"专业线"不专业

-邓地

化妆品行业的所谓"专业线"是指行业内以美容机构（院）为销售终端的专业美容线。这是一个市场容量、发展潜力都非常巨大的市场。它在中国的发展历史很短，20世纪80年代中期才有第一家美容院，最早采用的专业线化妆品也是从国外引进的。

到了90年代初，求大于供的市场让代理国外化妆品的商家越来越尝到了甜头，于是就建起了中国本土的第一批化妆品厂。但这个时期的专业线化妆品的经营是非常粗放的，谈不上任何的品牌管理，厂商把大桶大桶的按摩膏、收缩水打包在一个集装箱里交给各地的代理商。代理商想怎么卖就怎么卖。所以在很长一段时间里，这个行业的命运都掌握在渠道手里。

这个圈子里实力最强劲的十家代理商曾经组成的一个类似卡特尔的组织，被业内人士称为所谓的"十大家"。它们控制了中国大部分大中城市最重要的专业线美容产品销售终端，面对一盘散沙的生产厂家具有强大的谈判能力。因为地位的悬殊，所以与它们合作的生产商只能接受全部铺货、长周期结算等苛刻的合作条件。一直到现在，这个行业的渠道仍然有重要的发言权。

因为历史的原因，专业线厂商的从业人员多从美容服务业转型而来。而后者的人员结构明显呈现女性化、年轻化和低学历的倾向，平均年龄只有25。5岁。某种意义上讲，"专业线"并不专业。

专业线的产品价位一般分为低、中、高几个档次，低档价位在80元（零售价，下同）以下，中档价位在120元左右，高档价位在150元以上。厂家一般根据自己产品的价位和实力选择如下几种通路：厂家→省级代理商→（地市级代理商）→美容院，厂家→地市级代理商→美容院，厂家→美容院。相对较大的品牌一般都必须走省级代理商的通路。

专业线产品的生产成本大多数控制地零售价的5%左右，厂家一般以零售价2。5折（即零售价的25%，下同）左右的价格寻找代理商，代理商一般以零售价5折左右寻找加盟店（即美容院）。

"专业线"的产品不注重电视广告投入，一般以专业性的化妆品杂志和时尚类杂志宣传为主，配以报纸和地面宣传，有很多规模小的厂家甚至连基本的广告预算都没有。但"专业线"的厂家非常重视展览会的参与，特别是历史最长、规模最大的广州美容美发用品博览会。从美容产品的供应来讲，广东厂商占了全国市场70%的份额。

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