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4巩固安利事业的八颗心（第2页）

为什么热心肠的人容易卖掉东西，是因为他们脸上写得是“关爱”：我想给你带来健康带来漂亮！对方就会说：“来吧！我正需要这些呢！”

我们很多的人在销售产品的时候，只是介绍安利的产品有多好，这个有多好，那个有多好；却没有讲这些产品的好如何能去帮助人家解决生活中的难题；如何能去帮助有家满足他们的需要。就像我们有些人卖了营养食品，卖完了就不管啦，卖了之后人家也没好好吃。一个人即便是他了解了营养食品有多么好，但是要让他养成按时吃营养食品的习惯是非常不容易的。

有位销售代表曾经卖给一个经理一样食品。他工作很忙，抽烟、喝酒、应酬、身体状况比较差，急需做调理。他卖完产品之后，过了几天，打电话给经理，问问情况。经理说工作忙，还没有来得及呢！于是就提醒忙碌的经理：你要赶快开始吃，是你的工作重要，还是你的健康重要。过了几天，又打电话给他。他说：“我吃了两次，出差又忘了！”由此可见，培养一个人的习惯多么难！

我们必须有一颗爱心，诚心诚意为他的健康着想。我们用爱心给顾客培养一个良好的生活习惯，断掉他疾病的来源。这样人家才能真正接受你，才能长长久久地来使用安利产品。

有一位销售代表带来了两位做生意的老板来我家。他很想让这两个老板来做安利。他们两个老板坐在我家里面，对安利不屑一顾。而我呢，不再给他提安利。我就带他去参观。我让他看看这边，看看那边。转着转着，我们就转到产品柜前面。我就开始给他聊这些产品的好处：营养品怎么样，清洁用品怎么样。然后我就开始给他聊生活中的话题。

我就问他：“你多高的个子？”

他说：“大概是1米75吧！”

我说：“你跟我一样高，那你有多少斤啊？”

“两百多斤！”他说。

于是，我就把话题引到一个很重要的观念。我说：“当人的身体开始慢慢发胖，甚至超过他正常体重的时候，也就是很多疾病的一重要的来源。”我就接着给他讲：现在世界上心脑血管疾病已成为头号的杀手。它让很多的人在年轻的时候，甚至在中年的时候，甚至在老年的时候，都能够因为这种疾病给他带来很多麻烦和不方便。我又给他下危机。结果很有意思，我在讲这些生活常识的时候，又结合着讲我们的纽崔莱纤维素。我讲我们的果蔬纤维素可以让我们防止心脑血管疾病；可以让我们能够防止肠癌；还可以去防止糖尿病。然后他（有一个习惯——爱抽烟）一边听我讲，还一边抽着烟。我又在给他讲，我说中国、美国、英国，三国的科学家作过调查：中国目前已经成为全世界的吸烟死亡大国，每年有超过三百万人死于吸烟。我说：“一架飞机失事掉下来几百人，所有的人都在关注，所有的人都提心吊胆。但是，今年一年三百万人死于吸烟，相当于多少架飞机掉下来，却无人问津。你看看，这是多么可怕的事情。我一边说着，他一边就把烟拧灭了。然后我只是给他聊了短短的十几分钟，他就说：“嗨，我这两百多斤就交给你啦！你看看我要买多少营养品才能把这两百多斤减下来！”我说：“你这两百多斤可不是吃了一千块钱、两千块钱的东西才造成这样的体重。你可能是吃了一万两万，甚至吃了好多年才吃成了这个样子。”然后，他非常非常地高兴，就对旁边的那个朋友说：“你看看，我做生意做得这么忙。你昨天晚上给我唠哩唠叨讲了一晚上，让我如何来做安利的这个生意。我做生意已忙得不可开交，你还让我做安利。你看你的这个朋友多好，讲了这么多的知识，我马上就觉得有用。我现在就去买产品。”然后他又对那个朋友埋怨道：“你浪费了我这么多的时间，你应该好好地跟你的这个朋友学习。你看他讲得多好！”结果那天，他们来了两个老板，每个人都去安利公司买了两千多块钱的产品。

所以，我们今天再跟朋友聊的时候，我们要去找到人家需求点，要站在人家的角度去考虑。我们只有拥有一颗爱心，我们才能打动顾客的心，才能把顾客留下来。这个时候才能让他去慢慢接受安利的产品，甚至接受安利这样一个生意的机会。

（五）耐心

在销售的时候，我们一定要细心地观察，用心地去聆听。

当顾客挑剔产品的时候，我们一定要认真去解答。我们经常说：“挑货才是买货的人”。销售的时候要切记不要自己侃侃而谈，而要与顾客进行沟通。在交谈的过程中，要用心地听对方所讲的话。这样，我们才能够发现顾客有什么需求，有什么疑问。对方可能挑剔包装好不好看，产品味道好不好闻，产品的价格贵不贵等。这时我们一定不能够不专心不耐烦（因为这往往会影响顾客的购买决定），我们要显示出不急不燥，这样才能知道对方的问题到底在哪里；然后我们才可以做到有的放失，言真意切地打中要害。

我有一个邻居，他研究生毕业，对什么事情都喜欢研究：打破砂锅问到底。我给他讲安利的儿童钙镁片，他问得特别仔细：成分了、功能了、吃法了，注意事项等等。我都非常耐心地一一做解答，连儿童的VCD碟子也给他看。他多有意思！甚至提出来要看看化学分子结构，才敢给孩子买营养食品。我又耐心地给他做解释：安利的营养补充食品，它和种植的来源，在美国加利福尼亚州、在巴西、在墨西哥。它的来源是多么地环保，它的来源是多么地可靠。安利的营养食品它不是药品，是营养补充食品，它是经过我们国家卫生部门批准和签定的等等。在我的耐心解释下，最后，他才算放心地买了一筒儿童的钙镁片给他家孩子吃。也正是因为我的耐心，后来他把全套的儿童食品都买走了。

曾经有这样一个故事，第二次世界大战以前，英国首相邱吉尔和德国独裁者希特勒一起开会。两个人在花园中边走边谈，他们来到一个水池边，邱吉尔突然提议：两个人来打赌，看谁能不用任何的钓鱼工具就能够把水池中的鱼弄上来。希特勒心想：这还不容易！马上拔出手枪，朝池中的鱼射了几枪，可惜！一发都没有击中！希特勒只好无奈地说：“我放弃了，看你的吧！”只见邱吉尔不慌不忙地从口袋里掏出一把小勺，把鱼池中的水一勺一勺地盛出来。希特勒大喊道：“这要等到什么时候啊？”邱吉尔笑嘻嘻地回答说：“这种方法虽然慢了点，但最后的胜利必然属于我！”

所以，我们要想做好任何一件事情必须要有足够的耐心。

（六）平常心

我们在做销售的过程中，顾客买与不买很正常，我们绝对不可以免为其难。这样会引起别人的反感。我们要学会自我的激励和检讨，检讨自己哪里做得不够好，一定要胜不骄、败不馁。

我曾经卖给一个孕妇一套营养食品，但是她又退回来。因为她婆婆说怀孕了什么东西都不能乱吃，我们当年生孩子的时候，不是什么都没吃过，孩子也都挺好。虽然我们的营养品自己不能配，我们又说服不了她婆婆，只好自己先接收下来。在她们不懂的时候，我们绝对不可以免为其难，引起人家的反感，说不定还会导致人家家里面闹矛盾。后来，孕妇腿肿了，我们就带她去见一个食用蛋白质粉的孕妇。人家腿不肿，身体也很好。然后她就背着她婆婆，偷着开始使用。后来发现腿慢慢地不肿了。她婆婆呢，也因此而信服；她们又把全套的营养品买回去了。“事实胜于雄辨”，我们用事实证明了我们产品的优越性，最终使顾客信服。

（七）舍得心

舍得，舍得，先舍后得。不要因小失大，计较眼前就会失去未来。

我们很多的销售代表舍得花时间，花金钱去学习营养知识，学习营养知识。我们学到了很多专业的知识，我们只有拥有了开拓市场的本领，我们才能为销售工作打下扎实的基础。

我们经常讲“磨刀不误砍柴工”。有一个年青人上山去参加砍柴比赛。第一天，他没花多大力气就砍了很多柴，得了第一名；他非常高兴。第二天，他更加努力，甚至别人吃饭的时候，他都在砍柴，但是他只得了十几名；他非常生气。第三天，他想我一定要把面子捞回来！他更加努力，甚至连吃饭睡觉的时候都用上了，结果他只得了倒数第几名。他非常地灰心丧气，拿着斧头就下山了。在山脚下，他碰到一个樵夫。樵夫说：“你怎么不参加比赛呢？”他就把自己第一天、第二天、第三天砍柴的经过告诉了樵夫。樵夫说：“你很努力，你做了很多；但是你却忘了一件事情，忘记了磨斧。”

所以我们要想成为一个合格的、优秀的销售代表，就要不断地磨斧头，学习好专业的知识。这样我们去做销售工作才能事半功倍。同时，我们还要舍得花时间；花费用去做好顾客的销售与服务，这样，才能去建立稳定的顾客群。

我们有一位销售代表，他为了给顾客送一瓶沐浴露，打的就花了几十元，比销售一瓶产品赚到的钱还要多好几倍。但是，就是因为这一瓶的沐浴露，当这位顾客使用完之后，他又去跟他家属院里的人去讲。后来很多的人都来买他的沐浴露和其他的安利产品。所以说，拿他打的的费用跟他卖一瓶沐浴露所赚到的钱来比，根本就不成正比。但是，你会发现：我们舍得去给顾客这么样做，这是我们能够得到回馈的一个重要的基础。

这就是我们所说的：“先舍后得”。

（八）恒心

“人有恒，万事成”。“恒”乃成功之本。

我们要不断地去做，去练习。销售工作不在于今做了多少，而在于你今天到底做了没做，成功不在于脚步的大小，而在于脚步的不停。所以，我们一定要坚持我们的信心、专心、诚心、爱心、耐心、平常心、舍得心。下决心没有用，坚持决心才有用，一定要鼓励自己坚持下去。每次的失败都会增加下一次成功的机会。这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头，可能就是下一次舒展的笑容。我们只要脚步不停，持之以恒，就一定会进步！

我们刚开始做LOC示范的时候，因为不熟练，弄得人家满手都是鞋油和LOC，又怕它流下来弄到人家的衣服上，又把人家的手高高举起来，结果鞋油和LOC又从手上流到胳膊上，我们又忙着赶快拿毛巾去帮别人去擦胳膊，手忙脚乱。闹了一大堆的笑话。我们非常不好意思，顾客也很难堪。“熟能生巧”。当我们做了无数次之后，就很熟练了。现在我们可以非常干净利落地做好LOC示范了。

我们很多销售代表从对营养知识的一窍不通到现在可以成为别人的营养顾问。我们的营养代表从连自己的眉毛都不会化到可以熟练地帮助别人美容化妆。我们原来只会销售无款清洁用品，而现在我们却学会去销售140多种产品。我们在不断地成长，不断地进步。

“聚沙成塔，积液成裘”。安利就是点点滴滴的积累。

爱因斯坦讲过：“凡是必须持之以恒，半途而废者，永无成就”。有一个高中生，耐性不够，做一件事情只要稍微有点困难就很容易气馁，不肯锲而不舍地做下去。有一天晚上，他的父亲给他一块木板和一把小刀，让他在木板上切一条刀痕。当他切好一刀以后，他父亲就把木板和小刀锁在他的抽屉里。以后每天晚上他父亲都要他在切过的痕迹上，再切一刀。这样，持续了好几天。终于到了有一天晚上，他一刀切下去，就把木板切成两块。父亲说：“你大概想不到这么一点点的力气，就能把一块木板切成两片吧！孩子，你一生的成败，并不在于你一下子用多大的力气，而在于你是否能够持之以恒！”