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13如何驾驭好价格这匹野马（第1页）

13、如何驾驭好价格这匹“野马”

降低价格≠俘虏顾客

面对迷惑不解的价格，消费者说，如今的商人真是“疯”了，定价没有一个“谱”；商人们说，现在的消费者“疯”了，价格越高越有人买!

市场上，最敏感的东西是价格。价格牵动着每一个消费者的心，更牵动着每一个商人的“神经”。谈生意，核心的问题是价格，讲买卖，关键的因素是价格。大家的心里都明白：“低价进，高价出”，这是最理想的经商原则。问题是如今人人都打着这个算盘，如何驾驭好价格这匹“野马”，就显得更为重要了。

疯狂的价格游戏

在市场经济条件下，许多经商行为都与竞争挂上了钩。诸如，质量竞争，形象竞争，资源竞争，设计竞争……不一而足。其实，所谓竞争，最本质的还是价格竞争。质量好，当然价格高，形象好，也就价格好；资源丰富，带来的是价格低廉；设计先进，得到的是价格优惠。在商人看来，价格是神圣的，价格的优势就是商品的优势，就是企业的优势，于是，在价格竞争中，商人倾注了最多的心血，挖掘了最充分的潜力。为了以最快的速度获得价格信息，商人在通信设备上舍得花本钱，从程控电话到传真机，从BP机到手提电话机，能够武装的尽量武装起采了。当然，中央电视台的“经济半小时”、“股票行情”等栏目则是商人的“信息快餐”。为了使进货渠道能在价格上占优势，商人们的贸易伙伴注入了大量的“感情投资”，这不仅导致了中国餐饮业、歌舞娱乐业的繁荣，也使“公共关系”成了一个热门的学问。为了使商品销售能获得较丰厚的利润，商人们更是绞尽脑汁，或玩弄价格上的游戏，因而有了88元、888元等所谓“吉祥价格”，也有了一条皮带500元、一件时装5000元、一桌饭莱50000元的“宰人价格”，或编造最能煽动消费者的语言，什么“买一送一”，“跳楼价”，“挥泪大甩卖”，等等。

面对迷惑不解的价格，消费者说，如今的商人真是“疯”了，定价没有一个“谱”；商人们说，现在的消费者“疯”了，价格越高越有人买!

好商品不减价

对于商人来说，“薄利多销”是一条“金科玉律”。这里的诀窍是：从单个生意看，是薄利；从整批生意算，却是厚利。因为生意做大了，赚头就多；周转加快了，利润就厚。旧上海鹤鸣鞋帽店和英雄照像馆，是采取低价倾销政策的典型。它们的皮鞋和照像，价格的确比同行便宜，在上海滩颇有名气，生意越做越大，获利甚丰。不过，价廉还须物美，才能长期赢得顾客，获得更大的市场。那时称雄于上海的绸布店，相互之间竞争也十分激烈，主要是在薄利多销上做文章。你搞“足尺加一”（买一尺送一寸），我就来“足尺加二”、“足尺加三”。三家相互咬得很紧，争斗十分厉害。如果算细账，一尺送三寸，几乎没什么赚头了。但是，少赚一点，多销一点，周转快了，照样有了赚头，而且做出牌子印象深刻。“放长线，钓大鱼”。

也有不少商人对“薄利多销”提出了挑战。犹太人就是典型。他们总喜欢用嘲笑的语气反问道：“为什么要为了获得‘薄利’而多销？为什么不为了‘厚利’而多赚，而‘多销’呢？”他们认为削价大拍卖式的竞销，无疑是把绳子往自己脖子上套，渐套渐紧，最后动弹不得了。多少家公司、工厂、商店，都是为了“薄利多销”而两败俱伤，可以说这是通向死亡的赛跑!犹太商人“便宜不卖”的心情，充分证明他们对自己所推销的商品颇为自信。因为是好商品所以不减价，因为不减价所以才赚大钱，犹太人经商赚钱的奥秘就在这里。

当然，由于价格是个极为敏感的问题，商人就要特别对待。要根据顾客的心理实施价格策略。顾客的心理状态各式各样，购买力的大小也悬殊不同。有人喜欢便宜货，有人却认为“便宜无好货，好货不便宜”，甚至有人为显示地位、声望，购买东西唯恐其价不高，有失自己身价。这就需要商人“具体问题具体分析”了，1974年的香港，“大降价”的彩旗挂满街头，“七折”、“八扣”的标签俯拾即是。被招引来的顾客却很少破费，市场很不景气。可是，开业不久，专营领带的金利来有限公司，在董事长曾宪梓的谋划下，竟反其道而行，提价出售领带，对此，同行们议论纷纷，皆笑其不识时务。但是，曾先生却认为：领带的降价，只是受香港经济不景气的影响。由于香港人普遍穿西装．系领带，还很追求名牌，所以领带市场的需求仍然很大。此时采取“反相调价”的作法，不仅有市场，还会因此举不同凡响，引入注目．有助于扬名创牌。结果，提了价的金利来领带，不仅销路大畅，还从此创出了国际市场上的名牌产品。