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第六篇 为各层次的问题做准备（第2页）

2、正确

3、令人信服

4、有创造性

5、可读性

6、有目标性

如何防止谈判过程中粗心?

也许看起来出错在所难免，但是我们有些措施对付粗心。

问题：有在谈判时防止犯错误的方法吗？

回答：虽然没有什么可以防止出错万无一失的方法。但是你还是可以在谈判前作充足的准备。在谈判前就要明白你谈判的目的，确定您的底线，这样可以防止您接受令人不满意的交易。

问题：在谈判时我时常发现我弄错了对方的意思，当讨论我不太懂的技术性问题时尤为如此。如果有我的技术人员来处理的话，我又担心我对谈判失去控制。这是普遍现象还是只有我一个人如此作想。

回答：其实你无需在意每一个人说了什么，你的本职工作应该是直接关系到谈判的话题。

偶尔，谈判者会特意带一些技术人员来谈判，并且故意拖延谈判，在技术性问题上停留。其实您所关心的大多数问题并非技术性问题。实际上，这些技术交换问题对谈判的价值很小。他给了您思考下一个问题的机会。所以不要担心每一个技术问题，因为你毕竟带了技术人员来谈判了。

问题：我知道粗心非常的不好，但是我却总是无法避免。我希望能够尽量减少错误的发生频率，我该怎么做？

回答：发生错误时，最重要的是认识错误，纠正错误。谈判时最容易出现的错误是由于时间匆促而出现计算错误。但是纠正错误却很困难。除此以外，你还须向对方说明出现了错误。要详细的对对方说明发生错误的每一个细节。

小窍门：如果你发现了一个计算错误，你可能希望就把这些直接计入成本，而不想再麻烦一次纠正这个错误。如果这个错误不大，如果你的确成交了一个不错的交易，你的选择是正确的。

如何评估对方的谈判目标?

确定你的谈判目标对你的成功非常重要，但是谈判中知道对方的目标对你来说也非常重要。可惜有些谈判者的目标很难很明白的看出来。

问题：在谈判前如何知道对方的谈判目标？

回答：在设定您自己的谈判目标前，要想想对方的谈判目标。表面上他的谈判目标似乎很明显，就是对方要买什么，卖什么。但是你应该考虑的更深入一些，诸如对方愿意付的价格，什么是对方谈判的强势地方，什么是对方的弱势地方。对方派出的谈判代表会是谁？这个人谈判的特点是什么？

考虑这些因素对你决定自己的谈判战略非常有利。当然对方的目的在谈判过程中会更加明显，但是绝对不能轻视谈判前的考虑。想想：如果你在他的处境上，你会怎么办？

问题：这样做的目的是什么？

回答：这样可以使您专门正对他们的目标制定你的目标。这样也可以知道你们相互让步的底线是什么。例如，如果你知道对对方来说迅速送交货物最重要，你就可以在价格上让他多让些步。

问题：最近我和一个家伙没有达成协议，原因可能就是我没有根据形势改变我的谈判目标，我确定了谈判目标后死守这个目标。这导致了谈判的最终破裂。我是否不该这么做？

回答：一个成功的谈判包含了让步。尽力坚持你的目标并没有错，但是你必须确认对方的对你的处境的理解。太过严格的坚持谈判的立场而忽视了让步会得不偿失。要知道一个公平的交易比没有交易总要好一些。

如何通过谈判者个性影响交易?

达成一个协议的底线是两个人的个性能够相处。除了双方的互相不喜欢以外，也需要避免过于自满。还需要双方没有敌意的高效率交流。

问题：和我老是谈判的一个高层领导总认为谈判就是一方胜利而另一方就失败了。和这样的人谈判很有挫败感，有什么方法和这样人相处吗？

回答：避免这个自我中心主义的方法是尽量忽视它的个性，而将注意力放在谈判的问题上。事实上，有些自我中心的人可能由于太过自重，而不注重他们手头上的工作，这样倒让您有一个好交易。