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第六篇 为各层次的问题做准备（第1页）

第六篇：为各层次的问题做准备

谈判中会有很多影响谈判结果的事情。但是幸运的是大多数的谈判只涉及很有限的议题，并且相对比较直接。很少见的情况下，你可能会遇到一些事情马上变糟的情况。任何情况下，无论你下一个谈判复杂或者简单，大多数障碍其实可以提前作出一些准备加以控制的。这一章会涉及这些要点。

如何处理谈判中的僵持问题?

谈判中必须克服的一个最大的障碍就是你们各自认为不能谈判的一些因素。这可能会是很多争论根源。因此如何谈判这些问题对于谈判的成败非常重要。而且这些需要我们用一些外交手法来解决。

问题：我该如何和对方处理不可谈判的问题？

回答：首先，不要主动告诉对方你们那些地方是不可谈判的。这样只会使谈判难以达成协议。因为一方面，对方可能会认为你拒绝谈判。另一方面，甚至他们会利用这一点得到额外的利益。例如，他们可能会说那些方面是他们不可谈判的，这样迫使你们做出更多的让步。事实上，一个机智的谈判者不会这么做。

问题：我认为不可谈判的问题的标准是什么？

回答：广泛的说，就是你认为在最后的协议中你认为必须要有的条款。总体上，就是没有这些条款，你不会同意达成协议。但是，对于认定此点必须要慎重，因为在事物的发展中会有新的因素可能会导致原来认定不可谈判的变得可以谈判了，原来认定可以谈判的变得不可以谈判了。

问题：当对方在谈到要变化我认为不可以谈判的方面时，我该如何表达我们的观点？

回答：最好的方法是尽力装作毫不在意的样子。不要让对方很明显的捉摸到你们“七寸”了。否则他们会利用这一点促使你们做出更多的让步。这样还避免了要解释为什么这个问题时不可以谈判的。

另一方面，有时你也可以明白的表示出你的某些方面是不可以谈判的。例如，如果你购买一个产品时，你需要对方在一个特定的日期里送货，只需要明白的说这个日期的问题是不可以谈判的就可以了。

问题：是否我要保住我们不可以谈判的条款，就一定要用在其他方面的让步为代价？

回答：可能是这样。也可能不是这样。这取决于你让步的价值。这常常发生在对方知道你不可以谈判的地方在那里的情况。如果你不可以谈判的的确非常重要，你同意的让步可以接受，这样也没有什么不好。

如何准备起草书面提议?

很多商务谈判需要准备书面提议。这种书面条款不仅适用于外部谈判，也应用于预算申请或者其他重要的内部事务中。准备一个提议需要花费大量的精力，而采取捷径会付出昂贵的代价。因此，无论是您亲自准备一个提议还是监督一个书面提议的起草工作，都值得花时间去做得尽量尽善尽美。否则，你的谈判可能会在还没有开始的时候就决定了败局。

问题：在这方面我有一个问题。我的一些职员总是要到最后一刻才开始制定书面提议，这样不可避免会出现一些由于粗心导致的问题，而且有时会让我非常被动。由于这个问题，已经导致我延误了一个谈判，还导致我们失去了一个我们非常感兴趣的客户。我知道有时候人们的确在最后一刻才开始准备书面提议，并且做得相当不错。但是我们的事实已经证明了我们这样不行。我们如何才能解决这个问题？

回答：匆忙完成一个提议最糟糕不过了。有时的确我们会遇到必须在一个限定的时间里完成一个提议的情况。但是，大多数情况下我们都可以有充足的时间完成一个提议，我们应该重视这种提议，对此不吝惜花费时间。因为它会影响很多其他因素。

为了克服这种临时才准备提议的坏毛病，你应该为这些提议建立一个比应该的期限更早的最后期限，在你规定的期限之后，你可以在这些日子里做些最后的修改完善的工作。你还可以为这些提议专门规定负责人，你还要给他们以实际的权力，有决策权。否则这种提议会成为内讧的牺牲品。

问题：老板刚为我提交给他的一个提议而批评了我。他抱怨我的提议中数据太多，但是我们常听他说我们应该把一些数据详细的告诉他。有什么方法既能够突出重点，又不至于把不相关的内容也置于其中呢？

回答：你的问题非常普遍。一个好方法是把各种类型的数据放于不同的部分，不同的章节。

问题：我们在准备一个提议，有些问题我们内部存在分歧，我发现存在一些潜在的问题，并且认为应该提出来，告诉对方，提出我们的解决方法，但是老板认为没有必要这样。是我正确还是老板正确？

回答：你正确。你提出这个问题并且提出解决方法不仅让对方注意到这个问题，更好的解决这个问题，而且还向对方表示了你们不仅发现了这个问题，并且有能力解决问题，而如果你们不提出，对方可能已经看到了这个问题，并且认为你们没有认识到这个问题，或者故意隐瞒问题。这个结果就不好了。

问题：我们公司接了一个准备提案的活儿。我们的技术人员认为有更好的方法来完成他们的工作，我们是否应该告诉他们我的方法，还是只是做好它要求的提案，还是二者都做？

回答：这是个很容易导致一些不必要问题的领域。有时候他们会采取你们的方法，偶尔，它会欣赏两种方法都给他们准备好。最好的方法是直接按他们要求的作，并准备一个替代方案，但是要清楚你做的方案只有他们要求的是主要的，其他的无论你认为有多好都是替代方案。

这样做非常重要，因为无论您的替代方案有多好，雇主要你做的确不是这样。这样你就不会冒险了。

问题：你能描述一下优秀的提议应该是什么样的吗？

回答：简言之，有以下几点：

1、简洁。