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第五篇 毫厘必争的商业技巧问答（第1页）

第五篇毫厘必争的商业技巧问答

作为一个管理者，你遇到的大部分谈判都与金钱有直接或者间接的关系。如果你是在买卖服务或者商品，价格就是其中最重要的因素了。但是在某些内部的和老板、同事、下属谈判时，金钱就只是一个筹码了。如果你在寻求一个生产设备，就还需要判断这里牵涉的成本了。对于一个新员工来说起薪的谈判就是谈话的中心了。

当开始谈到具体的价格时，最难的就是和成本太高的抱怨博弈了。你可能听到了很多次有关“您的预算太高了”，“这些计算机系统成本很高”。打倒这些意见的关键是得到他寻找的。

成功的有关资金的谈判有多不同。首先，你要想好当对方说成本太高时如何应对。如果您有了这个准备，你就成功了一部分了。有关成功的谈判是知道如何妥协让步以得到在这个环境里你所能得到的最好。价格谈判不该忽视的最后一个方面是您在和知道如何为自己获得最大利益的卖者或者买者谈判。

如何避免好交易苦结果?

1、谈崩的一个原因是没有在价格上达成共识。原因如下：

2、单方或者双方都愿意妥协；

3、任何一方对标的物诚恳但是不正确的错误价值判断。

4、一方的错误决定使他们相信对方会接受更高或者更低的出价。

5、谈判的一方或者双方没有做好准备，所以他们不知道对方的出价是否合理

由于过分注意力集中在价格上面，而排除了对计划中其他方面的关注。

问题：我和其他人谈判的最大障碍是我发现他们希望得到的比我愿意付出的多，但是我又无法让他们改变主意。结果是，谈判就谈崩了。这常常发生在我身上。我做错了什么吗？

回答：这可能就是我刚才说的一个原因。但常常事实正是你搞糟了一切。首先，你设置你愿意接受的价格合理吗？我们都知道做成交易很好，但是交易很难做成大多数情况下，我们必须接受一些我们比预想差的东西。这意味着作为一个卖者我们必须接受比我们预想低的价格，作为一个买者我们必须接受比我们预想高的价格。

问题：我们常常在找一个好交易。我发现如果对方知道我只能出价如此，他们会自动降价而不是让我们离开。毕竟有个交易要比没有要好，不是吗？

回答：只有傻瓜才会在亏本的基础上接受“有个交易要比没有要好”，笨笨的交易不会持续的。虽然您想得到好价钱的愿望没有错，但是一旦您认识到对方不会接受你的价格，这就是妥协的时机了。

问题：如果有这种情况，我如何才知道何时是基于我愿意接受的价钱接受交易的实际呢？

回答：如果讨论到另一方宁可将东西收起来也不愿意劝说您买下的时候了，当然这取决于这个交易对您有多重要。如果有别的选择，您可以拒绝交易让对方走开。但是这在大多数交易中是不现实的。

问题：我刚刚失去了对我们公司是有史以来最好的一次交易。我几乎已经让对方上钩了。最后，他请求更低的价格。虽然这个价格也很诱人，但是我觉得他可能会接受我起始的价格，所以我拒绝了他的请求。最后我被老板批了一顿，因为那个家伙说我完全不讲道理并且走出了谈判室。我等了很多天，希望他能回来。直到我打电话给他，他简洁的说，在您拒绝我的那一刻，交易已经结束了。我错在那儿了？

回答：除了贪婪外，你还没有估计到对方对过高价格的反感程度。如果对方对您的高价没有反对，这可能是一个圈套。当您在讨价还价时，不是每个人都参与这个游戏。如果遇到过分高价，有些人会直接走开，而非和您磨蹭价格。

如果为了一个最高价的成交您等得过久，你就是在冒险。有些人喜欢讨价还价，但有些人只是会走开。尤其是对方有很多替代方案时，他们就可以肯定在别处得到他们想的出价，他们很容易就拒绝了您的要价。

问题:我的问题有关薪水的。我问我的老板是否可以加薪。我认为这是合理的，因为我为了一个重要的项目上加班了三个月。结果非常具有戏剧性，老板夸了我。但是大家都知道，银行不认夸奖，这似乎是要求加薪的好时机，但是我被拒绝了，他的理由是现在公司不会给我这个位置的让加薪。难道你不觉得他不讲道理吗？还是我做错了什么？

回答：您的问题可能是或者错估了您对公司的贡献或者您为了您的加薪要求准备不足。当然，正如您所说的，您老板或许有些混蛋，但是他说公司不会给你你所想的薪水，这可能是你所要求的太离谱了。并不是说你工作不好，只是您的叫价你的老板认为不合理。

可能公司公司现在效益不好，不能给你加薪。或者可能是您的要价比市场水平要高。这是您在要求加薪前所必须知道的。如何时候当您在谈判时您就必须尽自己最大努力知道有关此的一切信息。否则，您会处在劣势，很容易就可以驳倒您。

您被拒绝的一个更基础的原因是你的老板不希望以后任何人认为自己作了些什么就跑到他的办公室去要待遇。即使是加班，干了些成绩也是高级管理人员的本分。通常这些会在常规工资上有所反应。但是在非常情况下，你就很难能够要到加新的待遇了。

这也说明了谈判的另一个方面，就是适时。谈判的时机会决定您的成败。在决定加薪的日子，您的要求要求很容易得到满足，但是在非决定性的日子您的要求不会被考虑。至少现在是这样。你看看您下次的要求命运如何就知道了。如果那时您让无法加薪，就去人才市场碰碰运气。即使在别的地方您仍无法得到您想的，您至少可以发现在开薪水单的人看来，您的要求太过分了。

问题：我才为了我的老板完成预算。我们常常会坐下来敲定最后的数字。看到老板在转铅笔我很震惊。结果比我们原来估算的砍下了20％，我预想可能会被砍下10％，但是这可是整整20％！这不是不合理的。我这样说是因为没有人会将他的预算砍下这么多。我认为老板不信任我，或者我老板不愿意接受任何有道理的建议。这种情况下我该怎么办？

回答：既然别人的预算没有被砍得这样厉害，这有可能是您没有为您的预算做好充足的准备。更通常的情况是无论谈判的是什么，没有为谈判做好准备会使您一开始就陷入危险的境地。另一方面，如果您对任何一个谈判都准备充分，可能会让您有意外的收获。

问题：我最近在一次谈判中失败了，我的要价非常合理，对方肯定会从中获利。但是谈判还是失败了，因为对方要了一个更高的不合理的价格。我试了在其他方面作出让步，但是它不听。最后我放弃了和他谈下去。这里我可以做到更好吗？

回答：这很难说，但是这说明了人们如果太重视价格就会忽视其他的方面了。事实上，有时您可以通过在价格上作一点让步而得到一个更好的交易和更大的价值。因为这个原因，请将您专注于价格上的注意力转移开来，去关注您的你所谈判的其他方面。这是一个有关诸多事宜的谈判，如果您在价格之外有别的很多有关价值的事项要谈判的话，就要估定你接受或者给出的所有条款，而不是只谈价格。

如何制定一个好价格?

价格条款在很多谈判中很常见，这里的原因无需多解释。做业务的底线是为了赚钱，所以每个人都希望低价购进高价卖出。最开始谈判时有关价格的要求是正好相反的。看起来最开始买家出价太低，卖家叫价太高。与此相应，很多的方法用来得到一个更好的交易。

很多的价格阻力很容易处理，但是有些却很棘手。当然，最简单的解决方法是避免最开始就给出您的最好价格。这就给了您讨价还价中调整价格的余地。但是，这也有一个缺点，就是让人感觉你的价格有水分，有余地，可以再压一压。

问题：无论我如何在价格的协议上尽力合理，我总是被迫进一步让步。我如何避免这种情况？

回答：尽量站在您的立场上减价。虽然如果可行的话，这能在所有的环境中行得通，将那个人要求您降价的条款和您需要降低成本的其他条款交换。例如，您在各种价格范围内的小商品时，您可以提供一种更便宜的商品。通常，有两种情况可能发生。另一方如果正是要求他开始所说的商品，他会停止要求降价，否则它会接受您的要求。

即使您没有各种价格范围内的商品，你也可以适用上述方法。例如，您可以通过诸如放松质量要求的途径或者其他方法减少成本。无论这里的变化会是什么，只要您能够满足他的要求并且使您获利，都不要忽视这些方法。

问题：这对于有些人来说适用，但是我提供定做物。因为我不提供产品，调整所买的商品对我来说并不适用。

回答：你所要做的就是减少花在定作物上的时间，提供稍微粗糙一点的商品。如果您是一个个体户，或者在这个活上只需要一个人，减少时间会减少成本。当然，考虑的主要质量如果不值得如何调整，那么就不要让步，如果这被对方提议，只需说这是一个不可行的提议就可以了。

问题：在这方面我有一个疑问。我的问题并非提供了过低的价格，而是和我的老板对于我年薪有分歧。他总是给我的比我想的低很多。我如何驾驭这种谈判呢？

回答：即使是在这里你也可以运用上述方法。给老板建议增加您的工作以提高薪水。你可能发现老板很容易接受这个建议，但是您如何增加您的工作职责是个问题，这就需要善于发现。

问题：如果我已经尽一切所能降低价格，但是那个家伙还是说我价格太高，我该怎么办？