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第五篇 毫厘必争的商业技巧问答（第2页）

回答：的确有时人们不愿意付款，明明这个价格很合理。理由有很多，但是在商务活动中，当买主认为他们可以指示卖主定价时，这时有发生。总体上，如果您的谈判是作为卖主或者买者，竞争是对价格让步不合理的需求最好的防卫。如果有很多的机会在等着您，你就可以大胆开价。

因此，保持您的业务向很多人开放。除了可以和不合理的要价对抗外，如果谈崩了，别的机会存在，对您也是个心理上的安慰。但是，如果对方仍然不和您可以接受的价格谈判的话，你就可以给出您能给出的最优惠的出价，离开谈判桌，告诉他们如果回心转意的话请和您联系。

如何避免价格过高谈“崩”？

逻辑上，您想谈判时得到最好的交易。但是，也有时候您不能施加过多的压力让对方让步。一旦您已经得到了一个不错的出价，你就必须记住这一点，因为给对方压力过大很可能结果就是谈崩。很自然，你不是所有时候都在这样一个有利的立场，可能会这样的，你就必须警告自己不要贪得无厌。

问题：如果我给对方压力过大，我会错在那里呢？

回答：有很多方面。首先，如果您施加压力过大，对方可能会放弃谈判。从另一个角度，有些人的确会接受这个不合理的价格。但是，这个只利于单方的协议会使协议的履行发生困难。比如说迟延履行、瑕疵履行。这就使您的初衷落空。

问题：不是我多疑，但是我从没有达成过这么好的交易。这样通常会发生什么？

回答：当一方比对方更急切的希望达成协议时，这些会发生。例如，一个小公司希望成为一个大公司固定的供应商。这个大公司就可能会尽力压价。小公司为了未来的利益可能会接受这个要价。但是，这个交易不会使任何一方获利。小公司会在这笔交易中受到重创，大公司商品今后的质量可能难以得到保障。

问题：基于我的业务特性，我常施加不合理的压力给谈判对方，但是我知道这可能会影响今后的发展。另外我不是可以知道别人心思的心理学家，我如何可以辨别谈判是否公平呢？

回答：一个结合的因素应该让您知道。首先，对方想知道在何种不合理的情况下您不会接受他的条件。因此当您遇到这种情况时您要说明具体的每一个不接受的理由。除此之外，当您对对方说：“要么接受，要么谈崩”而对方不乐意接受时，您可以就是给了一个超出合理范围的条件了。

最后，常识会告诉您何时已经越过了单方面获益的“雷池”了。这可能是基于基础的知识，比如说知道您的要价远低于其他供应商会接受的价格。一个寄希望于将来交易的供应商会在谈判中就表示自己的意思，而缺少订单的厂家也会顺应您的意思。

问题：我是作为一个管理者所面临的谈判总是在公司内部。和我的老板、部下、同事谈。虽然我最关心的是如何得到我想的，但是我也很想知道当谈不下去时，我何时该放弃我的想法。

回答：有很多您该放弃的时候，但是这些时机很难把握，可能实际您并不是很清楚。管理者最关心的（尤其是面对老板时）时避免遇到阻力。太艰难的谈判确会制造麻烦。

如何与对方建立长期合作？

当您在谈判时您很难想到谈判后的事情，但是有关未来的梦想会如同一盏灯照在您的头上，指引您处理好现在的一切。例如，如果您希望和某个单位建立长远联系，眼前的成功可能会毁了你们的未来。因此，无论在那一个谈判前，您都要告诉自己眼前的谈判对未来的暗示。当涉及到您的个人职业时也是如此。

问题：我能理解买卖双方的关系会影响将来，但是为什么我的个人职业也与此有关？

回答：最常见的一个例子是，当您找工作时您可能更愿意选择一个比较工资低的工作岗位，而不愿失去这个工作机会。你可能想“以后的工作能证明我的能力，我的薪水以后会增加的”，但是您要清楚，在您升职之前，你必须领这种低工资很长时间，而且你的升职都是从您这个低起点开始的。例如，有两个管理者鲍伯和苏，他们都应聘于一个相近的职位，薪水是$100，000一年。而他们的寻求薪水都是$110，000，鲍伯一接受了这个工作，而苏P拒绝了这个工作，一周后他找了一个$110，000的工作。假设他们十年内每年工资都是增长10％。如下表：

年份

鲍伯。

苏

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

共计

$1oo，ooo

110，000

121，000

133，100

146，410

161，051

177，156

194，872

214，359