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第六篇 为各层次的问题做准备（第3页）

问题：和我谈判的一个人不听我所说的，他太过自信自己的观点和立场。

回答：这出现在没有经验的谈判者身上很普遍。他们这样做很危险。不听对方讲的会失去得到自己需要的信息的机会，而这些信息有可能调整它们的立场或者可能出现条件交换的机会。

问题：我的观点对方没有同意，我该采取什么措施？有些人似乎毫无道理的就拒绝我的观点。

回答：首先，为什么对方对你的观点会失去兴趣？可能是因为疲倦，尤其是当谈判已经持续了一段时间以后。这是你或许可以建议一个短暂的休息。或许对方注意力不集中的原因在于讨论太过细致。这在如果你需要很多财务数字支持你的观点时很容易发生。

最有可能的原因是你所说的对方没有任何兴趣。这或许是对方对你所说的有成见，或者是对方听力不好。要想使对方重新注意到您就要善于转移话题。如果这样还没有效果，可以试着问他们一些问题，这样就强迫他们不得不注意到你所说的了。

问题：我不知道是谁的责任，好像他们谈判是不同的套路。我可以利用这些吗？

回答：无论对方耍什么花招，都要注意自己的谈判目标，但是如果对方谈判在那个方面有一个固定的套路，你可以利用它。

如何正确调整谈判的立场?

有时候谈判非常顺利，很快就能达成最后的协议，有时谈判就相当困难，尤其是在一些负责的谈判议题中。此时你发现你可能需要调整自己的谈判立场。你调整的方法如何会影响到整个谈判的最后成败。

问题：调整谈判立场好像就是等同于减少我所想的谈判条件。这正确吗？

回答：首先，你在谈判前的准备决定了你谈判所要的最低价格。而您最初的出价是比这个价格要好多了的，这可能是你最希望得到的价格。但是这个价格是很难得到的，因为谈判就意味着妥协。

问题：我知道在谈判过程中我们单位需要进行一些谈判立场的调整，而且我知道他们会从中获益。我该如何尽量减少我的妥协条件的损失呢？

回答：在谈判前设置你的谈判限制，并且在谈判过程中坚持这个底线。这就是你谈判立场的关键。当人们不能捍卫自己的谈判底线时，他们的谈判不可能成功，或者说他们的谈判不合理性。通过增强对自己的谈判立场的自信和认识到对方想的是什么（是否有谈判的诚意）来尽量减少谈判让步的损失。当然，如果谈判的对方与您谈判的唯一理由是希望可以利用您，就不要和他们做生意了。记住，如果有谁希望和您进行一次不公平的交易，他就没有指望以后还和您继续合作。

问题：我该如何从不同的谈判讨论中获益呢？

回答：如果对方只是不停的质问每一个细节，就基于你们所准备的文件回答，如果你们所准备的文件足以应付他们所有的问题，你就会获得他们的信任。另一方面，如果你的问题无法支持你们的观点，你谈判的立场就很难捍卫。这样你需要一些耐心。

如果对方更有兴趣的是速战速决，此时文件就不是最重要的，这里谈判的重点是你要速战速决，这通常也伴随着很快的妥协交换条件的策略。此时你要注意的是不要出错，所以如果需要的话，适当时候你要慢下进程使您有时间正确的估计这个形势。

虽然这里的结论不见得完全正确，但是也许可以说明大多数情况，斤斤计较于细节的多为买方，他们需要文件支持他们购买的东西的价格和质量，而希望速战速决的多为卖方。至于说从他们的谈判中获益并没有固定的模式，你需要依据他们的需要随机应变。

如何解开谈判的死结?

有时谈判会走入死胡同。此时只有两条路可走。一条是任由谈崩，一条是两人同心协力达成协议。

问题：我们最近的一个谈判谈成了僵局，任何一方都不愿意接受对方的最后通牒。最后我接受了对方的条件。我这样做对吗？

回答：如果他的条件是在你的谈判底线中，这样无可厚非。有时双方都在坚持，希望对方最后接受他们的条件。此时的关键是谁能够坚持到最后。如果划算的话，你来让步也未尝不可，你就不需要浪费时间和精力来等待对方钻进圈套了。其实此时打破僵局的方法还有将双方的条件对半分找一个妥协点。

问题：最近和我谈判的那个人很好说话，但是我们在最后的价格上总是无法达成一致，我希望他能作出一些让步，但是始终不能如愿。最后我不得不让步了。但是我发现对方宁可在大量的金钱上冒险，这是很奇怪的。我做错了什么吗？

回答：最后你只是放弃了一笔额外的金钱。实际上，对方的固执可能导致两种情况。正如前面所提到的，他可能在等待您作出让步。或者是他的老板让他谈判时不能超出多少钱。在任何一种情况下，他都取得了最后的胜利。

有时，对方会在明明没有老板给定这个最后防线时说有，这样他希望你为了达成协议而不得不让步，此时你也可以说你的老板也给了你这个最后防线。这样通常对方会假意请示老板的意思，回来后就同意了你的条件。

作为一种替换机制，你可以要求他在其他的地方让步。如果对方的确在死守老板制定的最后防线，他就会不惜在其他地方让步。

问题：有什么打破僵局的窍门吗？

回答：首先，你要清楚造成僵局的原因是什么。有时这很明显，而有时真正的原因被对方掩盖了。然后，你需要视情况而定作出某些妥协。最后你就要看看你的妥协是否能带来某些改变，通常妥协很管用。但也存在妥协没有任何用处，最终导致谈崩的情况，你要做好准备。