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第三篇 克服困难的谈判策略（第1页）

第三篇克服困难的谈判策略

谈判最让人郁闷的就是对方把这里的方法用了个遍，最后得到了他们想得到的东西。如果你不懂这里的技巧，你不仅会谈得很郁闷，而且代价不匪。这一章会教给你如何揭开他们花招的面纱，避免被他们牵着鼻子走。

如何搞定充满阻力的谈判？

固执的人总是很难相处，但是直到您被迫坐倒谈判桌前，你都不知道他们会多么吝于让步，哪怕是最小的一步。当您面对他们时，你千万不要恼怒。有些人可能是生性固执，但是有些人却是把这作为谈判的一个技巧。无论是因为什么，或者是两者的一个结合，这都不会放慢谈判的真正趋势。但是它却会因为您的态度不同而有所改变。因为如果你因此恼怒，对方如果有心将此作为一个谈判的技巧会利用您的恼怒，另一方面，如果固执是对方的天性，你也的确改变不了这一点。

问题：前三个星期，我和一个家伙进行了6次谈判。无论我说什么，他都不愿作出最少的让步。我必须和他达成协议。我的问题在于她是我们的供应商，也就是说我不能从别处得到业务。我该如何做来让这个家伙更加合作一些呢？

回答：这可能是因为对方觉得你们没有别的选择，或者她以前谈判很少，以为一个好的谈判就是尽量少的让步，或者她生性固执。无论什么原因这个家伙很明显都是没有看到推动谈判对她的利益所在。

问题：我该怎么办？

回答：有两种选择。一个是对她下最后通牒，让他们来联系你。事实上，如果可行的话，将其用书面形式写下来，将复件一份给您老板，一件给他的老板。这样，你就能避免对方最后说您没有下最后通牒。如果你最终让对方的老板涉入了这个谈判，这个行为就非常重要。最后，如果对方这样做没有明显的理由，他老板就会给他施压让他对谈判更积极一些。

另一个选择施控告这个谈判者拒绝谈判，直接去找她的上司。一旦您让他们公司的其他人知道了这些，他们会知道不是你在和这个谈判者在谈，而是你们公司在和他们公司谈。如果他们的老板也涉入了这个谈判，你的老板也许也会卷入谈判，所以你必须提前让你的老板知道这个谈判现在的进展情况。

无论何时，一旦你发现对方再利用自己的唯一供应商的立场耍大牌，你就要寻求新的替代者以备不时之需了。

问题：我和一个很讲道理的人谈判，她什么都很合作，但是对于一点，她就是不肯让步，并且说这是不能谈的。我如何能应付她在这一点上的固执？

回答：这可能与固执无关。他和你一样有一些方面是不能让步的。如果不想谈崩的话，就要认识到这一点。但是你可以在一点让步而换取其他方面的有利条件。说些：“在这一点上我可以按您说的作，但是条件是……”诸如此类的话。这样你可以在对于你很重要的地方获得有利的立场。

如何抓住对方的犹豫不决？

如果让您选择，你希望自己碰到的是一个固执的人，还是一个优柔寡断的人？当然，这两个您都愿意选择。如果真的遇到了优柔寡断的人，你该怎么应付？

问题：和我谈判的那个人永远只说：“好，我们再看看”，“让我们想想再说"我们的谈判完全无法推进，我该如何让哪个家伙早做决断呢？

回答：有一个方法。例如，说些诸如此类的话：“我已经给了您我的要约，现在轮到您作决定了。要么你接受我的条件，要么你就不接受，提出你的意见。”他的那一种选择都必须做一个决断。

一个没有主见无法作出决断的谈判者可能会倾向于去找他的老板作出决定，这样最后起决定作用的其实是他的老板。此时，如果你认识到这一点其实你可以提醒她：“哦，我们有些地方无法决定，我们去找您的老板吧，看看她的意见是什么，因为我们都不希望谈了这么久，最终被他们否决。毕竟，达成协议后我也需要长期的合作”。

问题：我和一个看起来完全不愿意作出决断的人谈了三天了，看起来它做一个决定是不太可能了。我该怎么办呢？

回答：在桌上摊牌。说：“如果我们不在明天前作出决断的话，我们就只有不谈了。这是我的要约。如果你需要和您的上司商量，我们现在就可以中断谈判，让您先商量。明天我们在接着谈，但是明天就是决定的一天的。"

问题:我在和一个很合作的人谈，但是他们不肯作出决断，怎么办？

回答：如果对您有利的话，就让更多的人涉入这个谈判中。当谈判时，你尽力让和对方一起谈判的人作出判断，然后他们的判断和建议会影响谈判者最终迅速的作出决定。

问题：有什么万能的钥匙可以用在没有决断力的谈判者身上吗？

回答：让他们有越少的选择的可能性，他们会更容易作出决定，这就是关键所在。你还可以给他们写下所有的条款，这种方法就让他们只能作出一个决定而不是很多，这样他们最后的决定就快了。

如何制定威胁策略和对策？

有些谈判者会相当直接。但是你可能也会遇到一些以为谈判的成功就建立在威胁的基础上的人。这些人的小伎俩你尽可以忽略。让我们看看你可能会遇到的威胁策略的表现形式。

问题：对方说如果我拒绝他的条件她就会去找我的竞争者。虽然我拒绝了，但是我最后给他的条件还是比我预想的要好。我这样好吗？

回答：对付这种方法的唯一途径就是忽视它。如果他们发现没有必要这样做，他们就会停止用这种策略。他们施用这种伎俩的唯一目的就是让您入圈套，好从中获利。你所要做的就是要保持理智，不能做亏本业务。

问题：对方给了我一个谈判期限，让我接受他的条件，但是这些条件我不愿意接受。

回答：最好的方法就是忽视这个期限，就好像它不存在似的。继续谈判，不要提这个期限，等到期限到时，你会发现，对方也不提这个了。即使后来谈判到期中止了，你会发现只是暂时中止而已。当对方发现威胁策略没有效果的话，过一两天，他们会主动来找您。