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第二篇 迅速圆满地完成交易（第1页）

第二篇迅速圆满地完成交易

没有人喜欢冗长、拖沓充满麻烦和挫折的谈判。在极少的场合，这些可能难以避免。但大多数情况下，当您坐下和某人谈判时如果使用一些简单的诀窍将会有助于您走向成功。这些诀窍基本上包括：在开始议价之前设定您的谈判底限、提议更有弹性，以及知道有效的谈判技巧。

这些东西都很简单，但是人们时常还未充分准备就走向谈判桌。结果，他们的谈判相当糟糕，造成糟糕的交易或全然无法完成交易。即使人们对结果感到满意，但为此付出的代价也使人们怀疑是否值得如此付出。

无准备的进入谈判正如没带枪进入战场，在这两个情形中，对方无疑会很轻松的获胜。下面让我们来看看赢得您下个谈判的一些方法。其实谈判时的主动立场来自谈判之前您为此作了何种准备。

如何赢得有力的立场?

或许您已经从某处知道要想在谈判中胜出，您必须在谈判中处于一个有力的立场。我们一般形成最初的印象就是将谈判中的立场与公司规模的大小联系起来。理论上，一家大的公司或有比较充分财政资源的某个人，与规模比较小或财政比较匮乏的公司谈判时将会自动地具有一种优势。然而，这种假定未必真实。原因如下:

问题:我拥有一个有十名员工的机械工厂，我正要为一个规模较大的公司从事一些材料加工工作，因此我需要与他们谈判。但我担忧因为他们的工厂庞大的规模，使我不能处在一个有力的位置开始我们的谈判。这样最后我将不得不接受他们可能不给我任何利润的价格。你说我是否应该接这桩活，虽然不挣什么钱，但是我期待以后自己能变成他们的一个长期供应商，然后我可以在下一个交易中提高我的价格?

回答:您首先要做的就是改变您的这种寄希望于没有保障的未来的态度。如果您害怕在您开始之前就定下一种坏的交易基调，那麽在您开始之前，您就在设定您自己失败。没有人必须接受不公平的谈判条件。这是一种自愿的行为，您为什么会接受您不能赚利润的工作?显而易见，当您说的时候，您希望将来的商务一路顺风。那只是梦——还是基于已知的事实合理期待?如果它只是充满希望的想法，您应该关注现在这次谈判的价格，这个价格应该给您带来利润。

问题:买主说我是他们的一个新供应商，但是他们想在给我们更多的业务之前看看我们的情况如何。因此，我不是必须利用这个机会而得到以后更多的工作机会吗?

回答：当然，告诉他们您理解这一点，而且您乐意在最初的定购中采纳甚至足以让你破产的价格--以证明您是一位能符合他们需要最重质量的生产者。然而，反过来，你应该在谈判的协议中坚持额外的优惠。还包括他们提供额外订单以为给您提供合理利润。由于他们没有义务实施这种选择，所以如果他们所说的未来业务是大实话，你所定的作为选择的价格和你所提出的条件应该不会遭到反对。另一方面，对他们来说如果您干得不错，他们就有一个可靠的供应商和已经谈好的价格，所以他们也很乐意实施这种选择。

问题:假设他们不愿意实施这种附加的选择怎么办?

回答：那么告诉他们您正在冒险，这种冒险来自无利润的价格，因此如果他们不乐意为未来委托的工作作这种附加的选择，您必须要求订单的出价更高。

问题:这正是我开始所担忧的。如果我这样讲话，他们不是将会去找其他人吗?这不正是他们为什么正处在一个有力的立场操作谈判吗?

回答：正因为您这种典型的乞丐态度，所以他们一定会处在一个有力的立场操作谈判。您必须平等的对待他们。如果您基于对将来的希望而不断地接受无利润的业务，并且没有其他的利益，您将很快会破产。这并不是说不该抓住如此的机会，但是您必须合理确定未来的业务将很快到来。要做到这一点，您要问您自己"为什么这家公司找的是我。"

您是否为他们提供您的竞争者没有提供的利益?所以如果不是的话，他们可能会去找其他人，而他们和您做业务仅仅是因为他们认为有利可图。如果这是事实的话，下一次回合，他们将会仍然尝试要求您做无利润的工作。

问题:这听起来不错，但是在谈判期间我如何在一个平等的立足点与一家大公司谈判?

回答：要求预期公平的交易，如果您无法得到这种公平的交易，就准备不带任何遗憾的走开吧。如果您将进入一个预期糟糕的交易，那么您首先不应该在那里谈判。当您决定不接受不合理的提议时，您谈判的立场和其他人没什么两样。所以事实上，如果某人想远离协议，只因为您不接受不公平的条件，这可就是可能发生在您身上的最好事情。记住，要不在开始就要保证得到公平的交易，要不忘记在将来的哪一天大赚一笔的美梦。

问题:我能找到一些对我有帮助的加强您谈判立场的一般性规则吗?

回答：这里有四个简单的步骤，用这四个步骤使您谈判时会处于高屋建瓴的位置。

◆在您开始谈判之前，如果您是买主，请决定您将能支付的最高价格；如果您是卖方，请决定您将能接受的最低价格。

◆在您开始谈判之前，决定如果谈判失败您该作些什么。换句话说，您的其他替代方案是什么?

◆即使在谈判期间是一切合理，但是不要被这种印象摆布。

◆一旦不能达成公平的协议，您要准备好放弃。

注意:"价格"术语用来描述您将会接受达成协议需要设定的底线。无论谈判的主题可能是什么，始终在您达成协议之前做出决定。

对方不改变立场怎么办?

交易中必须克服一种障碍，这种障碍发生在另一方总是占据一种优势立场并且拒绝为了交易的成功而作任何让步的时候。如果没有适当处理，这可能真是要破坏交易了。坐下来沮丧的对自己说试图使对方让步似乎很难做到。这里就有一些能使一切继续运转的替代方案。

问题:为扩展我事业的规模我正在尝试一项不动产交易。他们索价太高了，但是另一边不肯松口。我该怎么办?

回答：您的基本选择是这些:

◆接受他们的夸张提价。这完全与您所想做的相反，除非您有无限的资源而且喜欢赠送钱，这种方法不在我们的考虑范围之内。

◆保持谈判的对话，试图使他们降低价格。如果您有时间和耐性，做好长期抗战的准备，和他们保持对话，尤其是如果对方只是尝试测试您的底价，你的耐心尤为重要。

◆在一些情形中，对于一些价格之外的区域做出让步以激励对方降低他们的要求。举例来说，也许您能为这项不动产加速付款——也许早些兑现正式对方所想的。重点要记住这种方法以得到交易的圆满进行。

◆提议一个处在二者之间的折衷价格，而且这个价格必须高于或者等于您的底价。如果在您最初的提价和您愿意支付的底价之间还余有回旋余地可以松动，您不防作此选择。如果如此的话，在不触及您的底线情况下抬高您的提价非常重要。如果他们仍不让步，那么您应该准备好适用下一个替代方案。

◆在谈判桌上亮出您的底牌，告诉他们：他们的价格太高，你将结束这个谈判而且告诉他们如果他们乐意接受您的提议，请打电话给您。您做出此举动在先还是在对提出折衷价格之后取决于您，如果对方一开始没有做出任何让步，您没有必要试图做出这样一种折衷的让步。如果他们仅仅停下来让您再升些价，告诉他们您让步的价格，让他们做一个决断并告诉他们决断是他们解决问题的唯一方法。

问题:说"当您的价格合理时请你打电话给我"可能有意义。但是这不是破坏交易的举动吗?

回答：如果要求您支付一种不合理的价格，那么这种交易肯定不会成功，您还是走开比较好。但是如果对方仅仅只是吓唬您，以使您升起您的提价，那么他们将会联络您。事实上，在许多情形中都会这样。一旦一方已经清晰的表示他们不会接受不合理的要约，另一方将会认识到这一点，不再企图得到不应该得到的利益，开始以一种严肃的态度开始谈判了。