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第二篇 迅速圆满地完成交易（第2页）

问题:如果我确实要求停止谈判，但是我实际上是在等待着另一方要求恢复谈判。我需要为我的业务安排额外的回旋余地，我不能仅仅坐着等候。我应该如何处理这种情况?

回答：您的确能为此做一些努力。一方面你从现在开始要认真考虑为您的业务在其它处寻找回旋余地或者说是替代供应商。您可能会找到更好的业务。在某些方面，如果您没有听到另一方的消息，您可以主动连络他们，说些这样的话：例如，"我正在为我的业务考虑另外的出路。但是我想在我谈妥之前我还是会给您留下降低您价格一个机会。"如果至此另一方仍不为此所动，至少您知道除非您按索价支付，这个交易没有可能实现。另一方面，如果您正在谈判的人有降低价格的意图，他们该知道这是他们的最后机会。

问题:我的工作需要从事相当多的谈判业务，但在达成协议前应该相互妥协时，我时常发现那些与我做生意的人相当不讲道理。我做错什么了吗?

回答：在某种程度上，您在为人们是否通情达理而困扰。其实您认为合理的事情可能相对其他人不合理。您必须始终记住另一方必然很在乎他们自己的利益，正如您在乎您自己的利益一样。如果人们感觉他们最初的谈判处境对他们来说必需并且合理，他们就会推动谈判进行。

在您的需要和他们的需要之间寻求妥协在你来说，可能你认为合理。但是如果他们感觉这种妥协不必需，他们不会这么做。毕竟，如果他们认为在他们的条件上他们就应该能达成协议，他们为什么应该接受任何条件更差的协议?因此，在任何谈判中，如果您发现对方的谈判立场您无法接受，您必须使他们相信如果他们想和您达成协议，就必需调整他们的谈判立场。在一些场合上，这能突破一些拉锯战的对话。在其他的场合，您必须准备宁可另谋他就也不愿意接受他们的提议。

问题:为什么我应该使人们相信合乎情理是必需的?我已经了解人们应该基于良好的信任开始谈判，而且双方应该尽力达成让他们感到满意的协议。人们为何不那样做?

回答：您能称它为达成好业务的愿望，或者您能称它为对他们来说是期望中的谈判。您甚至能称它为贪欲，或别的您想表达的东西。事实是另一方和您谈判双方一起努力达成协议只是为了满足他们的利益而已。

在大多数的商务谈判中，另一方的利益在于尽他们所能得到最好的交易。这也应该是您的目的。结束谈判的结果通常是两边都能接受的平衡点，而不是为了哪一方的利益。如何到达平衡点的方法大多并不合理，但是盲目地认为某人漠不关心的在谈判桌边坐下而且说"让我们展望我们所能做的，以使我们两个都满意"，这种想法很天真。

如果您想当一个成功的磋商者，您最好一开始就关注您的自己利益，让另一方考虑他们的利益。当然，谈判中一些障碍也会存在，但基于双方利益中你们自然会提出一些替代方案以克服障碍。但即使在这种情况下，另一方也不会因为这样做是正确的就如此做，他们愿意这样做，是因为这是达成协议、满足他们的利益所必需的。

如何快速地完成交易?

导致谈判挫败的一个原因在于在最后达成协议之前可能是一个冗长的讨价还价的程序。如果您既没有时间，也没有精力，参与这种永无止境的争取谈判的立场的谈判，接下来的这节内容让你有方法可以使谈判简化并且缩短谈判期间。

问题:通常，当我谈判时从开始到完成浪费了许多时间。如果基于各自的利益在谈判中有不一致的情况，为什么人们不能仅仅谈及重点而且声明，"在这方面我必须占主动立场"然后对方就能很快地妥协。

回答：基于以下一些理由容易造成谈判拖沓:

◆一方或双方的磋商者都无经验，而且他们只是在绕圈子而不是说明重点。

◆一方或双方都拖泥带水没有决断力。

◆一方或双方磋商者在试图挫败另一方使对方作出不必要的让步。

◆一方或双方磋商者进入谈判前毫无准备，只是凭着感觉推进谈判。

◆在一些例证中，可能是谈判的主题实质非常复杂、争议太过激烈，以致不可能很快达成协议。

问题:大多数我参与的谈判所包括的内容并不比生成最后支付的价格复杂，但是我们还是花了很多时间用于磋商。我如何争取双方比较快速地完成谈判?

回答：就在一开始，就告诉另一方您没兴趣玩谈判游戏，您只想达成最好的效果。给他们一个靠近底线的数字，要求他们也如此直截了当的给出他们的价格。如果他们回应一个相对比较接近的数字，您应该可以没有任何的困难寻求双方都可以接受的价格。然而，如果他们出价太离谱，你应该提议他们再重新审视这个价格，并把新价格反馈给您。确定一个截止期限使他们相信您的提议是非常严肃，不容再次讨价还价。

问题:您刚才说要我给他们一个接近底线的数字。为什么不直接就给他们我的底线数字?

回答：这里的关键在于人性。大多数人只相信正是由于他们的精明交易迫使对方提高了赌注才会满意。基于这个理由，无论一开始的提议多么好，通常不被认为这个开始的提议是可达成的最好交易结果。正由于这种考虑，如果您想做得更好，你要记住第一提议只是某人的出发点，您必须和他们争论。

基于这个理由，即使您想在匆忙中完成谈判，如果他们反击并且说您的价格有些离谱，为了更好的交易你也该为自己留下弹性回旋余地。否则，您将置他们于一种"接受或者放弃"的处境，这种情形可能会使谈判更难完成，而违背您的初衷。

问题:我已经摊牌，但另一方仍在继续讨价还价?我能做什么?

回答：如果您已经采用了"这是我所能做到的最好情况了，你不接受的话，我们就只有结束谈判游戏"的姿态，而另一方仍不肯合作，您就必须准备好结束讨论了。你可以有礼貌地重复您的出价，而且告诉对方当他们想达成协议请联络您。否则，如果您继续专注已经走到尽头的讨论，您所做的正好在加强其他的磋商者的信念：您所谓的"最后"提议仅仅是一个开价。结果，他们可能得出结论：延长谈判将会造成您的进一步让步。然而，如果他们发现，不接受您最后的出价后果非常严重，将足够严重到结束讨论，他们将采纳您的意见。

问题:当我和别人开始谈判时，过了多长时间我就应该试着去结束谈判?

回答：如果您已经发表了您的看法并且有听到另一方有关这个谈判的每个看法，继续讨论就只能变成一种谈判搅乱战术而已。因此，您应该结束讨论。当然，当谈判的主题、主体、情况复杂并且需要冗长讨论时，讨论的确需要时间，这也的确无可厚非。如果环境有所保证，您也有机会与另一方尽力达成一个更好的交易。然而，对于许多商务谈判来说，延长谈判所得甚微。

如何消除谈判恐惧感?

谈判议价时，许多人觉得自己受到威胁并且觉得缺乏安全感。太多被人们创造为"超级谈判者"的神话（每次交易都能得到最大的利益）。这也加强了在谈判桌子成功需要讲价技巧的观念，实际上，这些所谓的谈判技巧只会制造麻烦。事实上任何人只要谈判前准备充分，再加上使用一些简单的常识，另外再拒绝被另一个磋商者的手法所迷惑，任何人都能成为成功的谈判者。

问题:我看过很多有关超级谈判者的报道，但您为什么称它为一个神话?

回答："超级自我促进者"比"超级谈判者"更多。经常多资料是有关独断独行的人，这些人在不动产或其他领域发了大财。其他人将他们成功的基本原理归于为个人的谈判技巧。事实上，成功无关于磋商者各人的谈判技巧。在一个特别的区域，一些不错的商务决策，或许改变了经济的条件，或甚至运气，造成某人发了一笔财或者获得了成功。。

但是，一些人因自身交易的能力招来顾客稍后又遭遇到了新的难题。难道他们失去了他们的谈判技术，或是他们的起始成功是其他因素作用的结果?但事实上，一名优秀的磋商者不希望自己的名声人尽皆知，因为这只会使他们将来和其他人谈判更为困难。

与此相反，一个永远成功的磋商者更有可能的当一个软调的个人，这个人在事实的指令方面保证很好的开始他们的谈判以保证他的立场。由于这些，优秀的磋商者能够控制他们的情绪而且有勇气说"不"而不愿接受令人不满意的提议。这些是您和其他任何人能成功的谈判基础。

问题:那听起来相当简单，但是我常常和一个很滑头的家伙谈判，他把玩各种的游戏试图让我进入他的圈套，让我接受我不甚满意的东西。我如何避免这些障碍?

回答：既然这种谈判常常发生，您就应该让他们知道您不乐意继续这种永无止境的争论。当另一方磋商者开始玩花招的时候，您能能说些话来阻止他。例如，"瞧，我已经摊牌了，我可不愿意浪费时间和您淄铢必较。为什么现在您不给我您最后的提价，结束这个冗长的谈判呢？"藉此方法，避免了直到谈判出现瓶颈时才去责难另一方。