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第二篇 迅速圆满地完成交易（第3页）

大部份情况下，他同意您的观点，毫不费力的结束谈判。偶尔，磋商者可能不理睬您而且继续他们的游戏。这时候，您能恐吓他们您将结束讨论，而让他们认识您对此问题很严肃。即使这也失败了，后果也只是暂时中断了谈判。

通常，另一个磋商者就像您一样急切希望迅速达成协议。然而，一旦您已经得知他们中某人是在玩谈判游戏，他们所做的想让您入圈套，您必须做好离开谈判桌的准备。

问题:我偶遇一些人，他们轻视我说的话、或一些其他的令人讨厌的行动、他们很生气，以此让我屈服。我如何处理这种情况?

回答：告诉他们您不愿意坐在那里徒增烦恼。威胁他们如果这样的话你只有离开谈判桌，如果有必要你可以再离开前告诉他们，"我们的谈判必须就此告一段落。当您已经平静下来，并且能够开始理性的讨论时，请通知我。"无论您做什么，都不要带任何不好的情绪。另一方正在希望您因烦扰而导致一个粗心的错误呢。只要您不发脾气，什么都不会发生。

问题:上星期我很生谈判对方的气，他认为我不乐意参加谈判，而且离开了谈判桌。隔天他的老板打电话给了我道歉，而且开始和我谈判。虽然这仍是一个不合理的提议，但是我们最后确实达成了协议。到底是怎么回事?

回答：您受制于一种“唱白脸-唱红脸战略"的一个版本，第一个磋商者完全不近情理，然後接管的那个人的提议似乎更能接受。那些玩这场游戏的人希望使您惊慌失措以此来得到一些利益。可以设想，您很满意的和那个看起来更合理的人谈判。这是一种障眼的圈套。从一个金钱的立场来看，第二个人不比第一个人好到那儿去。坚持您最初的立场，不要理睬这种角色游戏。

问题:我的工作需要我和很多不同的人们、不同的公司谈判。结果，当我谈判的时候，我不知道会面对什么类型的手法。有没有什么特效药，能保证我所有的谈判都会成功?

回答：这世上没有什么万能傻瓜办法能保证您在任何谈判期间都远离困境。谈判的复杂性会导致谈判变成冗长而困难。除这之外，每个人也有好运和坏运的时候，如果您碰巧和一个心情很糟的人谈判，这种心情可能在谈判桌影响他们的态度。其他还有磋商者的无经验或个人的不幸都会导致谈判出现困境。

然而，的确存在一些基本措施使您在大多数谈判中只遇到尽量少的麻烦:

◆在您开始谈判之前，确定好您的谈判立场，包括您为了达成协议作出的任何让步。

◆想想是否有些能决定谈判成败的争议性问题。如果有，为了解决这个问题该怎么办。

◆在谈判期间保持专业的状态并且避免忿怒。如果您保持平稳和一副公事公办的样子，这也鼓励了另一方同样地做。

◆推动讨论达成协议。如果讨论跑题了，问一个问题或作一番陈述使争议回到主题。

◆乐意接受合理的提议，而非一毛不拔，一点都不松口。极端的态度不但在个别问题上难以达成共识，而且它可能导致无法达成整个协议。

如何设定稳住谈判底线?

谈判时一个最重要的策略是创立您能接受的价格上限，以达成协议，在许多商务交易中这是您所是乐意支付如作为买主的最高价格，或如您为卖方您将会接受的最低价格。如果在您开始议价之前，您不确定您的底线，最后您时常会比您计划多付款。当然，预先完全决定您的价格（不同于谈判底线）对您没有什么好处，除非您后来能为保住这个价格费力谈判。现在让我们看看如何确定您的底线，并且在谈判开始后如何稳住您的底线。

问题:设定底线价格听起来真的不错，但是那对我不管用。我的工作主要是购买制造业设备，我处理的大部份业务是对方给我一份制造业价格表。而且我卖方常告诉我价格已经增加了。这将我置于"接受或者放弃"的情形中。所以对于我来说，问题不是要建立一个我能接受的价格底线，而是评价他所提供的价格是否合理。如果这个增长幅度不大，毫无疑问，通常我将接受它。既然我的价格都被限死了，对此我作些什么吗？

回答：但是要想控制这种情形，您最好采取一些长效的措施。当您已经在很长的时间里进行商务交易的话，这个买-卖模型就已经建立了。在这些模型中，供应商比较容易增长价格，即使这样，如果价格增加很小的话，生产商还是大多不愿意放弃一个可靠的供应商。

在短期内，你可以要求他给出涨价的理由。不幸地是，许多情形中所给的理由不容挑战，为达到这个目的，你不能不花费很多时间和精力，何况有时候这个目的根本就不可能达到。此外，通常这种价格的增加是不可抗辩的。正因为如此，大多数情况下这些小幅的价格增加不会受到抗辩。坦白地说，从一个实际的立场，在短期内不值得尝试减少价格。

大致上，当那些这种小额的价格增长打击了你的话，您能和供应商争论说这个价格不合理。当然，这仰赖于供应商有多么想和您做业务，以及其它可能与您做业务的厂家是否很容易找到。如果您能使供应商相信涨价会影响你们之间为来的业务往来，供应商可能会作出让步。除了这样之外，在处于这样一个立场时，除非您能很快获得其他的原料来源，您会不得不屈服于这种涨价伎俩。

问题:您提到的能控制这个问题的长期措施是指什么呢?

回答：因涨价而受到的最大威胁在于您没有任何新的原料来源的替代方案。为了避免自己陷入这种境地，在通常的情况上，应该明智的有超过一个来源的卖方。竞争愈大，交易对您愈有利。因此，作为一条一般的规则，您该为您的经常性项目研究其它可能的货源那样，您能在竞标基础上决定价格。即使您仍然要和一个供应商交易，有其它可能的来源事实会使您有勇气尝试阻止那种无理的涨价。这些观念很普通，但是当您已经很长时间和同一个供应商交易的时候，这种便利会使您怀疑审视再寻求替代者的可能性。基本上还是"熟捻易生轻蔑之心"这个老规则的争论，这种情况会使供应商认为您会毫不迟疑地接受他们的涨价。

注意:得到供应商比得到最好的价格机会要多毫无意义。质量和售后服务是不容忽略的两个的最明显因素，除此以外还存在很大多数能影响供应商关系的其他技术和管理元素。事实上，如果建立了健康的合作关系，价格谈判不再只是首要的考虑了。

问题:假定我的谈判立场是公平的，在不超过已经建立的底线基础上我如何达成协议?

回答：为完成这个有许多特定的技巧，在以後的主题中我们将尽力讨论这些。然而，当您谈判时要想达成您的目的，必要关键是自动自发的拒绝接受比较差的条件。这意谓着必要时，您必须乐意离开谈判桌放弃谈判。如果您提出的条件是可接受的，这个协议应该是公平的，而他们不接受，那么您需要有勇气放弃。但更常见的是，当你们交易时你们鲜有勇气这样做，那么结果是你们出高价买，低价卖。

如何给自己设立回旋余地?

确立您达成协议可接受的底线，不因任何其他特殊的优惠而动摇。如果您开始一个严峻的谈判，您不能不给您自己一些回旋余地。否则如果另一方作出了让步，希望您也作出让步以达成协议而你不给双方这样一个机会，你们很快就会谈崩。如果您一开始就亮出您的底牌，那么您就没有回旋余地可松动以达成协议。

问题:您告诉他们一个不松口的价格有什么错？

回答：如果您不讨价还价，其实这样一点也没有错。然而这些应该在着手时就应该让对方清楚。通常情况下，所谓的公司价格一点也不正确。他们仅仅是一个试图让对方无条件接受的一个谈判技巧而已。

无论如何，一个决不松口的价格会使本可以接受这个价格的潜在主顾离开您。除此之外，如果还可以选择其他的条款和情况，另一方有可能会拒绝和您谈判。争论变得如此简单："如果您不乐意讨论价格，那么我也不乐意讨论付款条款，"或无论其他的什么重要争议都无法解决。当一些争议必须被解决的时候，僵死的价格会使您失去达成协议所需要的弹性度。

问题:这不是浪费时间的争论吗?为什么不一开始就亮出你的底线以节省时间?

回答：一方面，给自己的要价留下一些回旋余地有助于谈判您谈判中其他的条款和情况。举例来说，如果您是卖方，您给买主一个他们会接受的最低一口价，买主可能只买较少的货物。当然，既然您已经给出了您的底价，您当然会拒绝这样的只买少量货物的条款。很自然，买主当然会认为您谈判没有诚意。买主认为，您在强迫他接受不合理交易。此外，既然买主不能降低您的价格，他不可避免的会认为他没有得到一个好的交易。即使当价格相当公道，这个心态也会存在。

这里全然没有秘密可言。当您谈判时，除非另一方发现您乐意妥协，它会认为您的立场不合理。每个人都喜欢讨价还价，只有另一方认为他们正在讨价还价他们才会认为可以和您达成协议。此外，当您说价格不可磋商，另一方有可能也援引他们不可讨价还价的条款。当发生这些的时候，你们之间的谈判可能会产生僵局。

大部份的情形下比较容易在你的底价之上设定开价。这样会让您为得到对方其他让步而降低您的价格机会。如果您是卖方这可行。开价比您的底价低会使达成协议增加弹性。

问题:底价与开价该相差多少?