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第一部分 谈判桌上的心理（第1页）

第一部分谈判桌上的心理

第一篇：如何让商谈顺利走上正轨

当谈判进行时，可能会发生很多情况导致谈判暂时中止。有时只是一个让您收集自己思维的空当而已，有时则可能一开始就趋向于暂时中止了，最糟糕的是谈判集中在你极力想回避的问题上。除此以外，你还需在对方的挑战下极力维护自己的谈判立场。如果这还不够头痛的话，事实上你还需要从对方的烟幕弹中找到他们的真正观点。总之，谈判并不轻松，但是，你有办法让谈判进行得更快一些。现在我们来看看如何做到这一点。

如何利用谈判中场休息?

你可能经历过当谈判时你希望自己在千里之外。或者对方提出的话题一点都不知道，或者你只需要整理一下自己的思维。无论原因是什么，有很多时候我们需要短暂的休息以使谈判走上正轨。

问题：时而不时，对方会提议中场休息去喝点早茶，或者吃顿午饭。我该反对如此吗？当对我有利时，他这样是否就剥夺了我提议中场休息的权力呢？

回答：这并非关键问题，所以我会在这上面多费唇舌。即使你很想也来一个中场休息，你还是有权利阻止对方的提议。但是尽量保持对谈判的控制的权利是最好的。另外，如果一切已经有您安排好谈判的进程，当进程表上记明现在是谈判时间，最好阻止对方的提议。此时，你可以这样回答对方的提议：“为什么我们要跟着不确定的感觉而不是按照进程表上安排好的行事呢？”如果你这样说了，你通常不会遭到反对。

问题：你能否列出让对方去吃午饭的理由呢？因为我们单位的财务人员总是对于旅游和招待客人的费用斤斤计较。

回答：很多理由都很管用。比如说要建立一种良好的长期合作的关系，比如说要进行一些私下里的讨论，更不用说是基于普通的礼貌了。如果对方来自别的城市，这样就更有理由了。

问题：虽然我从来没有这样做，但是我一直很疑惑如果我请对方吃饭是否对我们有好处？

回答：除非你必须利用午餐的时间准备下午的谈判，否则请对方吃饭都是个好主意。一方面，这样会使您和对方建立一种私人的关系。这对消除后来会出现的一些误会很有作用。另一方面，午餐会使你和对方进行一对一的非正式的谈话。有时和对方的私下交往有助于你认清在谈判时隐藏在幕后的一些东西。

问题：幕后的影响到底指什么？

回答：这因时而异。可能是对方的技术人员有一些对于谈判的立场上来说不现实的想法。而且他们可能会在谈判时和您的技术人员谈及这个问题。知道这些其实是不能谈判的，你就能避免这些问题的谈判。

问题：什么时候，你需要在谈判时提议中场休息？

回答：中场休息的最普通的动因来自于以下几点：

1、中场休息给了你一个整理自己的观点的机会；

2、如果你认为需要有某些变化时，你可以重新估计自己的谈判立场；

3、中场休息可以用来探讨一些问题；

4、大规模谈判时，你可以利用中场休息和你的队友进行私下里的谈话；

5、谈判深入时，中场休息有助于消除疲惫；

6、给双方一个检验自己立场的机会。

如何驾驭谈判驶向正确方向?

谈判中，让谈判朝着对自己有利的方向发展非常重要。你的对方自然也有此想，因此你不能完全按着自己的意思行事。但是有很多让谈判朝着对自己有利的方向发展的方法。

问题：我刚在一个乡村里进行的一个谈判本可以在2小时中结束结果花了2天。每当我要总结谈判的一些观点时，对方就打岔。以后我该如何避免这样的情况发生呢？

回答：在谈判被打扰后，你必须马上言归正传。当对方没有经验没有安排好自己的谈判日程时，这种情况频繁发生。谈判的焦点很容易就让这种干扰转移。

无论谈判是集中在哪一个你的弱点上，你都要尽量从另一个角度来驾驭你的谈判。一个有准备的干扰能使您摆脱困境，但是必须是另一个话题正好被提及时才能如此做。简单的质问她，然后说些紧急的需要转移她的注意力的事情。当谈判继续时，就从谈判的其他方面谈起，以代替那个很难回答的话题。一定要做的圆满，不要让对方起疑心。

问题：当谈及你不愿意谈及的话题时，如何转移谈判的焦点？

回答：千万不要透露出你不愿意谈这个话题的情绪。例如，你可以说：“张先生，在我们谈这个问题之前，我们不妨先解决这个问题……”然后，你就可以说些别的事情。如果你能够很容易结束了你所建议的话题，可能会回到你当初不愿意谈及的话题上来，但是，此时，你已经有了充足的时间来回答他们的问题了。

如何智取谈判的瓶颈?