北派小说网

第三篇 克服困难的谈判策略（第2页）

问题：我不愿意承认，但是我在一次谈判中以为对方的条件太苛刻，我发了火。我以这样的态度对付这种策略不明智吧。

回答：你必须在此种情况下保持头脑的清醒。因为他们的目的就是让您生气，然后他们会从中获利。

如何对付含混回答的策略？

即使别人的回答不能作为判断的标准，你也必须将他们的信息作为你作出决定的基础之一。大部分人并不是故意要表意错误，但是的确有些谈判者不愿意指出问题的实在。因此，除非你愿意冒险，你就要阻止对方继续表意含糊、逃避问题。

问题：我问有关我购买的机械的技术问题，我只得到了模糊的答案。我如何才能得到想的专业知识呢？

回答：这个模糊的答案可能是对方故意向你隐瞒事情的真相。另一方面，一个不确切的回答可能是无心的。也有可能是谈判者并不清楚这方面的知识。因此，在确认对方是否是故意如此之前先要多问几次，问的更详细一些，以确认你的问题对方能够理解。

如果你期待的答案还是没有出现，直接告诉谈判者你需要这些事实才能作出决策。如果对方不是有意如此，他们一定会设法给您答案。

但是，如果您关于得到这方面的动因受到对方的置疑，就可以想办法得知，他们为什么不愿意给你真实的答案。不停的给他们压力，让他们或者给你真实的答案，或者告诉你为什么你不能知道答案。如果有必要的话，如果这方面的事实值得了解的话，就威胁因此中断谈判。

问题：我认为我是在和世界上最笨的人谈判。她什么都不知道，我不知道她是怎么在他们公司里干了15年，还取得了比我还高的立场。

回答：你可能希望再评估一下哪个家伙的智力，但是他说不知道的事情不一定是他不知道的事情。事实上，他已经在公司里作了很长的时间，这一点就足以说明他不会不知道问题的答案，只是不愿意告诉您。不幸的是，你没有看到这一点，你被恼怒蒙住了头脑，而没有选择正确的应对方法。

这里你需要平静但是坚决的告诉她，如果协议要达成的话，你需要她正面的回答。问其他的谈判者是否愿意合作。事实上，你可能会被指责为没有说清楚问题。但是决定成败的是你将来的问题会被很详细的回答。

问题：我已经尽力了，但是我还是没有得到我想的信息。我有一个直觉：对方在隐瞒事实的真相。我该怎么办？

回答：不能在你对事情不完全了解的情况下作决定，因为你不了解的，对方刻意隐瞒的几乎都是对你不利的。另一方面，如果你能在一个书面协议上有充足的对自己的保护，这样的协议虽有有事情你不了解，你也是可以签的。但是，你必须保证你被充足的保护了。

问题：我在换工作并且准备面试。以前我问到薪水时总是只有含糊的回答。面试者总是把皮球踢给我，问我的要求。一旦我给了他们一个数字，他们肯定会给我的薪水不会超过这个数。我有什么办法吗？

回答：这里你必须让您的回答很含混。当面试者问你这个问题时，你可以回答他：“我希望能有一个和我的能力、学历、经历相匹配的薪水。”应试者可能会问你你认为这个匹配的薪水是多少。你可以回答：“我对于具体的数字是多少不愿意太具体，因为薪水只是所得的一部分而已。因为对于这一方面，你比我更见识多广。”这个问题的深入对你不是很有利，但是如果面试者坚持想知道，就给一个偏高的数字，但是马山说：“这只是我想得到的一个大概的数字，因为福利和其他的待遇也加入了其中了，我希望你不认为这就是我所说的最后的具体数字”。还有一个方法就是告诉单位一个大概的范围，但是他们可能会只给你这个范围中最低的数字。但是这种情况不太多，因为他们可能会给的工资稍高于这个数字，以免看起来太小气。

如何排除假冒的议题？

谈判中对方可能会提起很多假冒的议题。他们的目的无非是为了更好的结果。也有可能是不想进行后面的谈判。无论如何，你必须尽快识破他的真相。

问题：我遇到的最奇怪的一件事情就是我和一个人谈判，他说需要在接受之前和他们的老板或者其他上司商量。不该变的是，她总是回来说我的条件被拒绝。通常我就改变了我的提价，这样她就告诉我，这个数字可以接受了。我是不是被耍了，如果是这样的话，如何应对此种情况？

回答：这是谈判时为了得到一个更好的要约的小伎俩。这很容易识破。这就是他们通常所作的。

你和这个谈判者已经达成了一个协议，但是他说要和他的老板商量才可。然后他说他的老板不同意这些。当然，这些比你和谈判者原先谈的条件要差。

你可以用两种方法解决这个问题。第一个，就是你坚持你只接受第一次的条件。这让这个谈判者再次去征求老板的意见。通常，经过一些讨论后，谈判者和他老板一起回来了，并且同意了你的条件。这里保持你的立场是最重要的。

另一个方法是你告诉她你必须和你的老板来重新研究这个问题。这些时间里你可以真的去找你的老板，也可以什么都不作。然后你会来告诉谈判者你老板不同意这个让步。

偶然，你也可以一开始通过询问谈判者是否有权力来决策来阻止这种情况后来的发生。这样你就清晰的表示了你不愿意在最后接受这种小伎俩。

如何破解最后的阻力？

无论你如何尽力避免，你都有可能会遇上最后一刻的阻力。这些阻力可能会彻底颠覆你们曾经谈过的一切努力，让达成协议成为泡影。通常这些也是可以克服的，但是需要双方的通力合作才能战胜这些困难。

问题：经过了冗长的谈判，我们终于在价格上达成了共识。但是我们在成本的组成上发生了分歧，此时我们该怎么办？

回答：最简单的就是不要去管成本到底需要由什么来组成。重要的是价格而不是成本是由劳务、领导、利润及其他因素。这样你就省去了很多的头疼了。例如，如果价格建立在对各个因素的分析上，如果又不合理的情况双方就不可能在价格上达成协议了。如果你得到的价格比别的地方低，而对方的盈利比别的地方高又有什么不同呢？

问题：最后的谈判停滞下来了。因为我认为我们已经在谈判中定下来了一些条款，但是对方不这么想。最后，我们很难完成了协议了。有什么办法吗？

回答：复杂的谈判需要在一大笔条款上达成协议，不细心会导致对先前谈判果实的曲解或者误解。因此，一旦达成了一个条款的协议，就马上写下他。这样以后在这个条款上就很容易达成一致意见了。另外，无意义的争吵会使先前的成果破裂，无益于谈判的成功。