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第三章 怎样走向走成功（第2页）

6位学生各自走进了一间教室，思考着如何用一句话，就能让警卫叔叔放自己走出大门。然而，3个小时过去了，却没有一个人发出声响。正在这时，有个学生很惭愧地低声对警卫说：“警卫叔叔，这场比赛太难了，我不想参加这场竞赛了，请您让我出去吧。”警卫听了，打开了房门，让他走了出来。看着这个临阵退缩的小家伙垂头丧气地走出了大门，警卫惋惜地摇摇头。

然而走出大门的小家伙随即又回来了，他走到大厅里，对校长说：“校长，您看，按您的要求，我办到了!”校长伸出手一把抱起了这个孩子，高兴地说：“孩子，你是这次竞赛的胜出者!你是最最聪明的!”

此例中的主人公运用了逆向思维，以退为进，很轻松地赢得了“最最聪明的孩子”的称号。

北京的一条街道上，同时住着3家裁缝，手艺都不错。可是，因为住得太近了，生意上的竞争非常激烈。为了抢生意，他们都想挂出一块有吸引力的招牌来招徕客户。

一天，一个裁缝在他的门前挂出一块招牌，上面写着这样一句话：北京城里最好的裁缝!

另一个裁缝看到了这块招牌，连忙也写了一块招牌，第二天也挂了出来，招牌上写的是：全国最好的裁缝!

第三个裁缝眼看着两位同行相继挂出了这么大气的广告招牌，抢了大部分的生意，心里很是着急。这位裁缝为了招牌的事开始茶饭不思，“一个说北京最好的裁缝，另一个说全国最好的裁缝，他们都大到这份上了，我能说世界最好的裁缝?这是不是有点儿太虚假了?”这时放学的儿子回来了，问明父亲发愁的原因后，告诉父亲不妨写上这样几个字。

第三天，第三个裁缝挂出了他的招牌，果然，这个裁缝从此生意兴隆。

招牌上写的是什么呢?原来第三块招牌上写的口气与前两者相比很小很小：本街最好的裁缝!

“本街”最好，那就是这三家中最好的。你看，聪明的第三家裁缝没有再向大处夸自己的小店，而是运用了逆向思维，在选用广告词时选了在地域上比“全国”、“北京”要小得多的“本街”一词。这个小小的“本街”却盖过了大大的“北京”乃至“大大”的“全国”。

14。怎样借助力量创业

借“力”创业，这个力有可能是物，有可能是人，还有可能是其它的什么东西。凭借外物，这种思维特点在现代人的思维中表现的更为突出。借他人、他物、他理或他法等来达到解决某种问题的思维方法，就是借“力”思维法。借“力”思维在商业活动中放射出更加耀眼的光辉。

1984年，比利时地毯厂商范德维格无意之中发现非洲各国的官府都要张挂元首照片。由于气候湿热，照片极易泛黄变形，因此需要经常更换照片，给工作人员带来不少麻烦。他还细心地统计了一下，一个非洲总统平均在位10-15年。这样长的时间，如果根据照片织成壁毯挂在墙上岂不既美观又耐久?于是他很快在普通地毯的基础上设计出了缀有一些非洲国家元首头像的壁毯。头像壁毯一问世，深受非洲国家的欢迎，短短时间便销掉5000块，收回了全部的研制费用。当年，他制造的阿拉法特头像壁毯，仅在阿拉伯国家就卖掉了3万块。范德维克从此在地毯行业中鹤立鸡群，成了遥遥领先的佼佼者。

80年代后期，美国有一家公司生产出天然保健食品——“保灵花蜜粉”。新产品上市后，知名度很低，销路不畅，公司领导为此伤透了脑筋。一天，公司一名职员翻阅《参考消息》时，无意中发现这样一则新闻：里根在担任美国总统期间，他的女儿透露说：“20年来，父亲冰箱里的花粉从未间断过，他喜欢每天下午四点吃一次天然花粉食品，长期如此。”这名职员立即将这则新闻送交公司领导。他们如获至宝，又进行深入调查分析，发现了新的消息：据里根总统的助理说，里根总统在健康问题上有自己的秘诀，那就是：吃花粉，多运动，睡眠足。保灵公司借用这些新闻资料，大做广告。没过多久，全国各地乃至世界都了解到里根总统——这位美国历史上年纪最大的总统——之所以精力充沛，是因为常服花粉食品。于是，保灵公司的花粉食品很快占领了国内市场，进而又跻身于国际市场，成为国际流行的保健食品。

想当初，丽珠制药厂的创业者们是在铁皮搭成的办公室兼宿舍里筹划丽珠制药厂的宏伟大略的。他们认为：只有吸收世界科技的精华，站在科技的高地上攀登，才不致于跟在别人的后面爬行，才能摘取世界医药科技的“明珠”。丽珠人经过多方调查研讨，把目光瞄准了取名CBS的新型胃药上。“CBS”（得乐）于70年代在欧洲荷兰问世。由于早期产品比较粗糙，并没有引起医药界的广泛重视。直到1983年，国际医学界发现胃病的元凶——幽门螺杆菌之后，才知道在诸多胃药中，CBS是惟一能杀灭这种细菌的药物克星，于是，它的身价倍增。1989年，“第九届世界胃肠病大会”在澳大利亚召开，CBS的效用再一次得到确认，从而成为世界推崇的新一代胃药。

信息源源不断地传来：国外正大量投产CBS，准备打向世界最大的胃药市场——中国。国内一些科研机构也在抓紧开发得乐。在丽珠制药厂完成得乐的研制过程，报请广东省卫生厅批准试产时，湖北医药工业研究所已取得卫生部颁发的新药证书。怎么办?围绕要不要购买湖北这项技术，丽珠制药厂产生了两种意见：一种意见认为，我们已组织科技人员攻关，如果购买别人的技术，岂不前功尽弃?另一种意见认为，自己研制新产品，是为了缩短从生产到市场的进程，尽快把科技成果产业化，现在人家已有了专利技术，我们就不必搞重复研究，而应该实行“拿来主义”，尽快组织开发，推向市场，谁掌握了这个时间差，谁就能掌握市场的主动权。制药厂领导同意了第二种意见，由公司和药厂领导组成三人小组赶到武汉，与湖北医药工业研究所商谈购买技术专利。拥有专利的人也很精明，看到丽珠人这样急切，原来几万元就可谈妥的事，现在猛涨了十多倍。然而丽珠人有胆识有气魄，他们看到了市场潜力，时间就是金钱，再贵也值得。最后以40万元获得这种药品的生产技术和新药证书，改名“丽珠得乐”。丽珠得乐如今覆盖全国市场，为广大胃病患者解除了痛苦，同时也给丽珠制药厂带来了巨大的经济效益。丽珠人借他人的成果发了迹。

在美国，有一位叫保罗·道弥尔的人，专门借倒闭企业发财。一次，道弥尔找到一家银行的经理，开门见山地问：“你们手头有没有破产的公司或企业要拍卖?”。经理说：“有啊，你想买哪一类公司或者企业?”“什么都行，你有什么，我买什么，特别是难以支撑卖不出去的公司、企业。”道弥尔胸有成竹地说。银行经理便认真查找，推荐了一家完全垮台的玩具公司。当道弥尔找到这家玩具公司老板说明来意时，老板惊讶得半天说不出话来，喜出望外。原来这家玩具公司早已垮得无人问津了。老板正愁得茶饭不思，完全绝望了。转让合同签好后，道弥尔全面分析了公司的各方面情况，找出了经营失败的原因，然后制订了他自己改造公司的计划。

公司还是原来的公司，产量却悄悄地翻了一番，从此由亏损变成了赢利。有人曾问道弥尔：“你总爱买那些垮台的企业，恐怕首先是对失败者施加恩慈吧?”他回答得非常微妙：“我开始是为了他，最后是为了我。别人经营的生意，接过来容易找出失败的原因，只要把这些毛病摆脱掉，自然就会赚钱了。这要比自己从头做一门生意省力得多。再有，我这个白手起家的人，没钱，想创业到处都是对手，只有买这样的企业既便宜又没人注意。”这可以说是道弥尔借倒闭企业发财的秘诀吧。

美国黑人化妆市场曾被佛雷化妆品公司独霸着。当时，这个公司的一名推销员乔治·约翰逊看到了这门生意的前景，他经过周密思考后辞去了职务，自己创建了只有500元资产，3名职工的约翰逊黑人化妆品制造公司。他清楚地看到，只有把佛雷公司打垮，将其占有的市场抓过来，本公司的事业才能发展。但从双方的势力来看，这是妄想。因为一般来讲，化妆品都是系列成套使用，谁要想占据化妆品市场，谁就得首先从开发系列产品人手。而当时的约翰逊化妆品公司无论从技术力量，还是从财力上看，都无力做到。约翰逊百般无奈，只好集中精力研制一种产品——粉质化妆膏。然而，以他小小的、名不见经传的公司要想大量地推销产品，哪怕只是一种产品，也是不可能的。经过几昼夜的思考，他产生这样一个念头：“干嘛不借助佛雷公司宣传自己呢?”于是他巧妙地在广告措辞中宣传：“当你在用过佛雷公司的产品化妆之后，擦上一次约翰逊的粉质膏，将会收到意想不到的效果。”这种宣传遭到同事们的反对：“没有必要替佛雷公司吹，它现在已经是全美国最大的黑人化妆品公司了，你再替他们宣传，我们的地位不是要永远在他们下面么?”约翰逊却回答说：“就是因为他们的名气大，我才这样说，打个比方，现在很少有人知道我叫约翰逊，可我能想办法站在美国总统身边的话，我的名字马上会家喻户晓，人人皆知了。”约翰逊说着，举起手里的一盒粉质化妆膏告诉大家：“推销化妆品的道理是同样的，在黑人社会中，佛雷公司的化妆品享有盛誉，如果我们的产品能和它的名字一同出现，实际上却抬高了我们自己的身价。”这一招的确高明，使消费者很自然地接受了他的产品。在佛雷公司没有戒备的情况下，他的势力迅速壮大，产品市场占有率迅速扩大。接着，他又进行第二步，强化约翰逊产品在化妆市场上的地位，接连推出了能够改善黑人头发干燥、缺乏亮度的“黑发润丝精”、“卷发喷雾剂”和同时具有美容及防晒护肤双重功效的一系列产品。短短几年时间的努力，约翰逊生产的化妆品便将佛雷公司的大部分产品挤出了黑人化妆台。美国黑人化妆品市场成了约翰逊的独家天下。就这样约翰逊借他人声誉从当初只有500美元资产的小老板，一跃变成了百万富翁。

要想创业成功，就要善于借用一切有利于发展自己的外部条件。一个人的力量是有限的，利用别人的力量来做自己的事业，就比自己一个人苦苦支撑要省事得多。每一个发明创造都是在借用前人的成果基础上才能成功，只要我们意识到这一点，多思考，多想一想，就能够在周围的人、事、物上发现可以借用的地方，让他人、他物、他事助你一臂之力，促你创业成功。

15。不要惹上官司生气

市场经济是法制经济，那么创业者作为经营主体，其经营活动就有合法的经营和不合法的经营之分。当创业者遇到不合法的经营使自己上当受骗时，就要通过法律手段解决问题，这就需要打官司。创业者不懂得打官司，就无法在市场经济体制下生存，这样，不仅很难适应现代市场上的竞争，而且会使自己在创业活动中受到很大损失而无法追回。

法律是社会主义市场经济得以生存和发展的“保护神”，创业者学会运用法律武器来保护自己，懂得打官司，就能拿法律作为自己生产、经营、管理的“护身符”，不学法律，不懂打官司，创业者就得不到这个“护身符”，就要遭人欺负。现在的创业者应该知道，应该懂得，学会运用法律武器，学会打官司，对于自己来说是搞好经营管理的重要一环。

法律是维护创业者本身及所创办企业、公司合法权利的有力武器。国家已颁布的《企业法》、《商标法》、《公司法》、《劳动法》等等商业法律，给创业者创造了一个合法经营的环境，也给经营者一定的权利，但此权往往在现阶段受到不应有的干扰，要真正完全享受这些权利，创业者要善于运用法律武器抵制不合法干涉。如：对自己的乱摊派、乱收费，乱罚款等等，必要时跟这些不法分子打官司。

法律，是创业者经营管理的基本依据。创业者经营什么，招用什么样的人，只要自己符合法律，就能行得通。创业者管理过程中，要尽量避免不必要的内部纠纷，即使产生纠纷也要依法处理，那么打打官司也未尝不可，绝不能感情用事。

法律是创业者处理外部经济关系的基本准则。创业者在与其主体发生的供销、买卖、运输、联合等经济关系中，需要签订大量的经济合同。现代社会中许多经济纠纷都是因为合同不完善而引起的。这些合同纠纷往往给创业者本身带来很大的经济损失，创业者也只有运用法律，通过打官司来维护自己的合法权益。

大量的事实说明，创业者要经营管理好自己的企业、公司，就必须具备法律意识，要知法守法，更应懂得用法律武器、懂得以打官司来保护自己。俗话说，害人之心不可有，防之心不可无。在商场上，在“利”字当头的个别创业者身边，随时都干得出违法的事情，除了需要经常防人外，最好的办法，就是打官司，让法律惩治这些不法分子。

我国是有几千年文明历史的国度，在历史的发展过程中，经商之道，也得到了发扬光大。经商人虽然是在“将本求利”、“利上滚利”，但买卖双方交往，素来都以“情”、“理”为先，视“法”为末路，主“和”为贵，以“讼”为凶。尤其是在过去的农业社会里，生意交往，特重信誉，一言九鼎，对于货物点收验收，纵然没有任何凭证，卖者届时依约前往收款，虽然两手空空，未有任何单据凭证，买方也绝少有赖帐拒绝付款的情况，甚少有对簿公堂，以法为据而要求一判曲直来决定胜败的。

就是在今天的商场上，人情的运用，情谊的迎合以及“买卖算分、相请不论”的生意道德，依然是小本买卖交易双方往来的基本条件。但是，由于现代社会的法制观念日益加强，同时一些真正能做到一言九鼎、视信用为资本的创业者往往吃亏上当。因此，要保证自身的正当利益不受侵害，创业者在买卖过程中，除了秉持“情”、“理”原则外，还必须注意法律的运用，该打官司就打官司，这样才能既有和气，又能生财。

生意往来，贵在谨慎，我们这里告诫创业者在市场经济的薪形势下要懂得打官司，并没有要求创业者遇事就打官司，因为打官司是要花费时间和精力的。很多官司，即使有理，没有大量的时间和精力是打不赢的。在光明磊落的争执中，如果做一些让步就能解决争端，那何乐而不为呢?这样做，可以节省许多时间和金钱。如果你向某人吹起战斗的号角，你必然把所有的注意力都集中在双方的争执之中，竭尽全力把对手打倒在地，这么一来，你也就无暇顾及你的生意了。如果官司打起来不那么顺利，焦躁和愤怒的情绪一起向你袭来，再加上旷日持久的争战之后出现疲惫，那里还有心思做生意呢?

话又说回来，少打官司可以节约时间和精力去干别的生意，去赚钱，但少打官司并不是不打官司，用法律手段解决问题的办法是创业者必须学会、必须懂得的，尤其是在当前我国处于体制大转型时期，人们的法律观念普遍还比较低的情况下。最后，还是告诫创业者，遇到麻烦、解决问题，还是看看能不能运用法律、通过打官司圆满解决。