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第三章 怎样走向走成功（第1页）

第三章怎样走向走成功

11。成功不是一个固定的模式

现今社会到处都充满了机遇和挑战，一些人凭着自己的聪明才智，以独特的创业方式取得了个人事业上的成功，每当媒体报道新生代富豪们迅速致富的传奇经历时，许多同龄人都羡慕不已：我为什么不能走他的路子呢?其实，别人的成功道路你不一定能够走得通，每个人只能够根据自己的实际情况，去思考，去创业。

人们习惯于看见他人成功则亦步亦趋地模仿，却不知每个人的成功之路是不同的。只有选准属于自己的目标、锲而不舍，努力不止，方可到达成功的彼岸。

事实上，我们身边的大多数人不是没有思考过、拼搏过，而是不知道自己究竟该从何干起。由于目标难以确定，在求职、创业中常常三心二意，浅尝辄止，最终碌碌无为，一事无成。只有发现自己的特点，结合自己的实际情况，实事求是地去思考，就能够找到自己的成功道路。

1993年夏天，25岁的丹麦青年李曦萌来到上海淘金。这位复旦大学的留学生以为，上海是冒险家的乐园，凭自己的能力定能迅速立足并干出一番事业来。但折腾了大半年，不仅一笔正经的生意没做成，连当初带的3万美元本金都亏得差不多了，他连回家的机票也买不起。走投无路之际，老同学提醒他：“你不是擅长吹萨克斯吗?干嘛不用它先糊口呢?”当天下午，李曦萌就在上海卡门夜总会找到工作，每晚演出收入300元。他感慨万千：原来一无所有的人也可以在上海立足。

温饱无忧之后，他开始反思自己商场遭挫的原因，觉得就像眼前只能靠吹萨克斯吃饭一样，应当从自己熟悉的行业人手。他想起刚毕业时曾到非洲采访过一个很有名气的木材商，对方曾拍胸脯说非洲的木材不比北欧的差，但非洲的木材价格就是卖不上去。他迅速查到那个木材商的地址，向对方发出传真，要求介绍非洲木材的价格、规格和板样，对方很快有了反馈。然后，他又打电话给上海几乎所有的木材厂，终于落实了一笔200万美元的合同。一个月后，生意成功，他赚了个钵满盆盈。

此后，李曦萌又把目光瞄向了家乡丹麦的著名产品。他发现，随着上海的进一步开放，越来越多的外国人人住上海，同时城市大规模建设改造，许多家庭搬迁新居，如果把高品质的丹麦家具打人中国老百姓的家庭，定能填补市场的空白。他从丹麦联系了一批优质样品到上海试销，结果令人满意。不久，一组名为“北欧风情”的系列家具迅速占领上海乃至北京、深圳、大连等地市场，目前的销售势头更旺。至2000年底，李曦萌已创出9亿元的资产。

从熟悉的行业干起，容易发现市场的空档，有可能在较短的时间内取得成功。但这并不是创业的惟一路径，因为没有一个行业是你天生就熟悉的，只要深入调查，敢为人先，很多充满挑战的行业都会成为你捷足先登的基石。

12。要有善于营造市场的头脑

现在，每个人家中有电视、VCD、录像机、电脑，几乎很少有人会跑出去看电影。电影院里常常是稀稀落落，有时放一场电影才几十个观众，连片租都挣不回来。可是，在浙江省杭州市却有一个电影超市，每天光票房收入就达五六万元，相当于过去杭州市所有影院票房收入的总和。这个电影院的经理原来也为影院无观众、连年亏损大伤脑筋。有一次他去美国考察，发现美国的一个影院票房年收入达到上亿美元，令他十分震惊。他经过仔细考察，发现这个影院包括很多小放映厅，同时放映不同的电影，满足不同观众的欣赏需求。他大受启发，回国后投资上千万元办了一个大型的电影超市。电影超市分为12个小放映厅，既可以同时放映一部片子，也可以同时放映不同的影片。每场电影放映的时间间隔相差20分钟左右，这样，到电影院去看电影的观众随时可以看到刚刚开演的电影，没有令人烦躁的等待了。俗话说“众口难调”。在电影超市却是“酸甜苦辣咸”五味俱全，无论什么样的观众都可以找到满足自己的“精神大餐”。

旧市场，新思路，营造市场，满足社会新需求，就能够创出一条新路。社会物质生活条件变了，经营者的思想观念也要随之改变。固步自封、停滞不前必然为社会所淘汰。电影不是没有观众，而是没有满足观众欣赏电影的条件。电影院一般一部电影只放映一次，没有时间欣赏影片的观众错过了放映时间只能“望片兴叹”了。电影超市满足了不同观众的“口味”，在没有路的地方闯出了新路。

有一家公司，拥有半个街巷的门面房。这个街巷附近，是很大的一个居民区。公司由于十几年来业务不景气，只好撤了门店，空房对外招租。

有一对夫妇，率先在这里租房，办起了一个风味小吃店，生意竟出奇的好。于是，卖麻辣烫的，卖豆腐汁的，卖涮羊肉的，卖陕西羊肉泡馍的，卖新疆大盘鸡的，卖宁夏刀削面的……全聚到了这条街上来，这条街上人声鼎沸，很快成了远近有名的小吃一条街。

见租房的人生意这么火，对外租房的公司再也坐不住了。公司收回了对外招租的全部门面房，撵走了所有在这里经营各种风味小吃的人，摇身一变，自己经营起小吃生意来。但没料到仅仅月余，这条街巷又冷清起来，许多常来常往于这条街上的食客，竟然慢慢不再来了。公司的效益也出奇的差，自己独家做生意的收人，竟还没有房租的收入高。

公司经理百思不得其解，去询问一个德高望重的老市场研究专家。专家听了，微笑着问他说：“如果你要吃饭，是到一个只有一家餐馆的街上去，还是要到一个有几十家餐馆的街上去?”

经理说：“当然哪里餐馆多，选择余地大，我就会到哪里去。”专家听了，微微一笑说：“那么你的公司垄断了那条街巷的小吃生意，同一条街上只有一家餐馆有什么不同呢?”

经理猛然醒悟，回去后，迅速缩减了自己公司的生意门店，又将门面房对外招租，这条街巷的生意顿时又恢复了昔日的红火。所以有专家忠告说：“别指望垄断性的独门独店生意能赚到钱，赚大钱就必须把自己融人大市场去才行，因为每一个购买者都具有自己选择的权力和心理。”

靠大市场才能赚钱，远离了大市场，就等于远离了赚到钱的可能性。这是每一个成熟的商人都最明白不过的经营之道。

朋友要在服装大市场开一个服装精品屋，他准备租下服装市场最东头的三间门面房，他的意思是顾客差不多都是从东头来，一来就首先到了他的门店里，自己肯定就能占了服装市场的头等生意。

另一位朋友听了他的打算后，摇头说：“一个市场的领头店，其实并没有占上地利啊。”朋友不相信——一个市场的“头家”门店，怎么能占不上这个市场的地利呢?

那个朋友问他说：“你每次到市场上买东西，是不是见了就买呢?”

他说：“怎么能见了就买呢?至少要货比三家，走一走，看一看，挑一挑吧。”

那个朋友微微一笑说：“其实谁买东西都要走一走，看一看，挑一挑，不会一见就立刻掏钱买下的。你的门店开在市场的‘头家’，顾客可能一进市场就迎头走进你的门店来，但他们和你购物一样，不会立刻就付钱买物的，他们会到别的门店走一走，看一看，然后才会决定在哪里购买。见了就买，那不是傻子吗?”那个朋友顿了顿说：“想依靠你的门店是市场的‘头家’来多招揽生意，怎么可能呢?”

其实，哪个顾客购物，不是要走一走，看一看，挑一挑呢?这是每个顾客购物时的普遍心理，没有人会不货比三家的。就像一潭湖水，靠近湖岸的总是最浅的，没有人会在岸边打鱼，大鱼总在潭的最深处，所以打鱼人总是要到潭的最深处。

“头家”门店何尝不是离岸最近的“浅水”呢?谁会相信浅水里藏大鱼呢?最后，这位朋友在市场最里头低价位租下门面房，结果，效益非常好。这就是对市场有了理解，对消费者有了理解，就能够利用市场实现自己的目的。

13。出奇制胜打破常规

创业，这个词本身就意味着打破常规，开创一条新路，所以，循规蹈矩就不会创业。我国古代的杰出军事家、战略家孙子说：大凡作战，一般都以正兵当敌，以奇兵取胜，所以善出奇兵制胜的将军，其战法像天地那样变化无穷，像江河那样奔腾不竭。做生意犹如打仗，按常规办事，只能穷于应付，要想胜人一筹、棋高一着，必须打破常规，想常人之未想，行常人之未行，便可如奇兵突发，独占鳌头。这里，创业的点子就是打破思维定势，采取发散思维，善用经营智慧，常常会手到擒来，稳操胜券。

旁敲侧击，乘虚而人。“你打你的，我打我的”。虽然不明下战书，却已调兵遣将，攻城拔寨，令对手防不胜防。20世纪30年代，美国街头5美分一个、装潢精美独特、内盛6．5盎司的可口可乐“魔瓶”风靡美国软饮料市场。1939年，百事可乐抓住可口可乐瓶子含量太小、只够中老年人一次饮用的弱点，及时推出了只花5美分就能得到12盎司的百事可乐饮料，同时配以“一样代价，双重享受”的广告，深受占消费者总数1／3的青年人的青睐，销售量节节攀升，而可口可乐的销量则明显下跌。

过去，美国为了限制进口，保护本国的工业利益，规定凡向美国进口的商品，“美国制造的零件所含的价值，必须占这一商品总价值的50％以上”。对此，日本马上规定：生产一种具有20种零件的商品，他们在本国生产19件，缺少的那一件在美国市场上购买最贵的，然后运回本国组装，再运到美国销售。这样一方面最大限度地用了本国的零件和劳动力，而又不违背美国的限制，乘虚而人，无懈可击。

有一所学校，每年都要举行一次智力竞赛。这一年，智力竞赛又拉开了序幕。报名参加比赛的有几百名学生，竞争非常激烈。终于，百里挑一，全校选出了6名最聪明的学生，大家都等着看哪一位能获得第一名。

校长把参加决赛的6名选手带进了教学楼第一层，指着6间教室，又指指大门，说：“我现在把你们分别关在6间教室里，门外有人把守。我看你们谁有办法，只说一句话，就能让门外的警卫把你放出来。不过有两个条件：不准硬闯出门，这是其一；其二，即便放出来，也不能让警卫跟着你。”校长说完，微微一笑：“好了，孩子们，请吧!”