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12谈判的沉默与傻气（第2页）

另一位航空运的代表又回答：“哪里都不明白。”

这时，机械公司的人再也沉不住气了：“你们……你们从哪里开始不明白?”

航空公司的第三位代表站起来，慢条斯理地说：“从你将会议室的灯关了之后开始。”

顿时，机械公司的代表全傻了眼：“那……那，你们要怎么办?”

谁知，航空公司的所有代表竞异口同声说：“请你们再说一遍。”

这下，机械公司的代表人彻底泄了气。我的天!他们再也没有勇气和兴致重复那两个半小时紧张、混乱的场面了。于是，他们只得放低要求，不计代价，只求达成协议而结束这场令人难以忍受的谈判。

很显然，机械公司的代表是有备而来的，航空公司的代表如果和他们正面交谈，肯定很难占到便宜。于是，他们索性收敛锋芒，“傻乎乎”的宣称自己什么也不懂，这样反倒打乱了对方的阵脚，利用一点“傻气”使自己轻易获得了成功。在谈判中难免会遇到攻击型的对手，当对方咄咄逼人、气势汹汹时，高明的人就会采用“装傻”示弱的方法，往往能收到很好的效果。

一般说来，攻击型的人都认定对方必然激烈地抵抗自己的攻击。所以，一旦对方不加反驳，反雨坦白承认自己的错处时，这就会狠狠地挫败攻击者的气势与争强好胜的心，令他不知如何是好。

这种情况就好象一个人运足了全身的力气挥拳向我们击来，而我们不但不还手，反而后退走开，留给对方那种尴尬的感觉恐怕比挨一顿狠揍还要难以忍受。

有时候，不理睬他人对自己的无礼攻击，便是给他的最严厉的迎头痛击。成功者每战必胜的原因，便是当对手急不可耐时，他们依然如故，显得相当冷静与沉着。这种看似一味的退让，实际上却是高明的谈判者以退为进占上风的策略。

谈判是一场耐心的较量，说白了也是心理承受力的比较。在这种忍耐的较量，谁先失去耐心，谁便丧失冷静而败下阵去。而冷静有耐力的一方将坐收较量的成果。

在洛克菲勒的轶事中，曾有一位不速之客突然闯入他的办公室，直奔他的写字台，并以拳头猛击台面，大发雷霆：“洛克菲勒，我恨你!我有绝对的理由恨你!”接着那暴客恣意谩骂他达几分钟之久。

这时，办公室所有的职员都感到无比气愤，以为洛克菲勒一定会拾起墨水瓶向他掷去，或是吩咐保安员将他赶出去。

然而，出乎意料的是，洛克菲勒并没有这样做。他停下手中的活，和善地注视着这一位攻击者，那人愈暴躁，他就显得越和善!

这位无理取闹之人被弄得莫名其妙，他渐渐平息下来。因为一个人发怒时，得不到他人的反击，是坚持不了多久的。于是，他咽了一口气。

他是有备而来的，他来此的目的就是要与洛克菲勒作战的。并计划好了洛克菲勒要怎样回击他，他再用什么样的方式去反驳。但是，洛克菲勒就是不开口，所以他也不知如何是好了。

末了，在越来越没劲的吵闹之后，他又在洛克菲勒的桌子上敲了几下，仍然得不到回应，只得索然无味地悻悻离去。

但洛克菲勒呢，就像没发生任何事一样，重新拿起笔，继续他的工作。

在形势激烈的情形下，不理睬他人对自己的无礼攻击，便是给他的最严厉的迎头痛击。成功者每战必胜的原因，便是当对手急不可耐时，他们依然如故，显得相当冷静与沉着。洛克菲勒用冷静的心态来贬低对方，虽说挑衅者用激怒作为手段，但目的过于明显，忍耐又不及对手，便只有败走的份了。

因此，摔跤要挑对手，激将得选莽汉。若是不管青红皂白找那些道高一丈，冷若冰霜的人去激将，很可能就像拿破仑碰上梅特涅，周瑜对上孔明，自讨无趣。

巴拿马运河最早不是由美国开凿的。19世纪末，一家法国公司跟哥伦比亚签订了合同，打算在哥伦比亚的巴拿马省境内开一条连通大西洋和太平洋的运河。

主持运河工程的总工程师就是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人雷赛布，他自以为这一工程不在话下，然而巴拿马环境与苏伊士有很大不同，工程进度很慢，资金开始短缺，于是公司陷入了窘境。

美国早在1880年就想开一条连贯两大洋的运河。由于法国先下手与哥伦比亚签订了条约，美国因此十分懊悔。

在这种形势下，法国公司的代理人布里略访问美国，向美国政府兜售巴拿马运河公司，要价1亿美元。美国早已对运河公司垂涎三尺，知道法国拟出售公司更是欣喜若狂。

然而，美国却故作姿态，罗斯福指使美国海峡运河委员会提出报告，证明在尼加拉瓜开运河更省钱。报告指出，在尼加拉瓜开运河的全部费用大约不到2亿美元。在巴拿马开运河的直接费用虽然只有l亿多，但另外要付出一笔收买法国公司的费用。这样，开巴拿马运河的全部支出将达2。5亿美元。

布里略看到这个报告后大吃一惊。如果美国不开巴拿马运河，法国不是一分钱也收不回了吗?于是他马上游说，表明法国公司愿意削价，只要4000万美元就行了。于是，通过这一方法，美国就少花了6000万美元。

这种“欲进先退”占上风的策略，正是罗斯福总统惯用的谋略。于是，美国只用了很少的代价，就攫取了巴拿马运河的开凿和使用权。

在大多时候，需求常常是双向的。我们有求于对方，对方也有求于我们。洞悉了这一点后，就应该利用对手这种弱势，在谈判中采取以退为进的方略，要挟对手，迫使对手就范，做出妥协和让步。

无论谈判处于什么样的局势下，对对方意图的了解至关重要。但有一点也很清楚，若是无论是对方还是己方都不愿谈判破裂，只是采取要挟的策略达到自己的目的。但倘若是一方故意让谈判破裂，此招就不灵了。

所以，如果在谈判中我们的对手要挟时切莫上当，或者知道了对方怕我们撤出谈判时，我们也可以装着马上就停止谈判的样子，让对方接受对我们有利的条件。这其实也是谈判双方信息、信心和意志力的综合较量。