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8谈判实战的口才技巧（第3页）

（4）引起对方思绪的活动

通过提问能使对方思绪随着提问者的问话而活动。这种问话常用到的词语有：“如何”、“为什么”、“是不是”、“会不会”、“请说明”等。

（5）做谈判结论用

借着提问使话题归于结论。如：“该是决定的时候了吧?”“这的确是真的，对不对?”

提出某一个问题，可能会无意中触动对方的敏感之处，使对方反感。所以，提问要注意对方的忌讳。

提问要问得巧，才是富有口才的标志。怎样才能问得巧呢?首先是选择恰当的提问形式。

谈判中的提问形式有如下几种：

（1）限制型提问

这是一种目的性很强的提问办法，它能帮助提问者获得较为理想的回答，减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。

这种提问形式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所限范围内作出回答。

（2）婉转型提问

这种提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。这种提问是在没有摸清对方虚实的情况下，先虚设一问，投一颗“问路的石子”，避免因对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。

例如，谈判一方想把自己的产品推销出去，但他并不知道对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是他试探地问：“这种产品的功能还不错吧?你能评价一下吗?”

（3）启示型提问

这是一种声东击西、欲正故误、先虚后实、借古喻今的提问方法，以启发对方对某个问题的思考并给出提问者想要得到的回答。

（4）攻击型提问

这种问话的直接目的是击败对手，故而要求这种问题干练、明了、击中对手要害。

（5）协商型提问

如果你要对方同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，如：“你看这样写是否妥当?”这种提问，对方比较容易接受。而且，即使对方不能接受你的条件，谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。

谈判中的应答

谈判中回答问题，不是一件容易的事。

因为，你不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能讲清楚，使提问者得到明确的答复。

而且，你对自己回答的每一句话都负有责任，因为对方可以把你的回答理所当然地认为是一种承诺。这就给回答问题的人带来一定的精神负担与压力。因此，你的水平的高低很大程度上取决于你答复问题的水平。

掌握谈判的答复技巧应注意以下的要领：

（1）不要彻底回答所提问题

答话者要将问话者问题的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。

（2）不要确切回答对方的提问

回答问题，要给自己留有一定的余地。在回答时，不要过早地暴露你的实力。

通常可以先说明一件类似的情况，再拉回正题，或者利用反问把重点转移。

（3）减少问话者追问的兴致和机会

问话者如果发现了答话者的漏洞，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。

为了达到同样效果，借口问题无法回答也是一种回答问题的方法。

（4）让自己获得充分的思考时间

回答问题前必须谨慎，对问题要进行认真的思考，要做到这了点就需要充分的思考时间。