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8谈判实战的口才技巧（第2页）

（14）不要把自己的意志和观点强加于对方；

（15）平等相待；

（16）巧用相反的建议；

（17）承认对方“情有可原”；

（18）不要指责对方；

（19）激发对方的自尊心；

（20）考虑你的第一句话。

另外，谈判中的说服技巧，归纳起来有以下几类：

谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。

如果把还在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。

双方彼此的期望与双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递信息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。

假如同时有两个信息要传递给对方，其中一个是令对方高兴的，另一个则是令对方不高兴的，则该先让对方知道那个较能投合他心意的信息。

强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异更能使对方理解和接受。强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。

先透露一个使对方好奇而感兴趣的信息，然后再设法满足他的需要。这种信息千万不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。

说出一个问题的两方面，比仅仅说一方面更有效。

等讨论过赞成或反对意见后，再提出你的意见。

通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚，因此，说服对方时也要注意这一点。

结尾比开头更能给听者以深刻的印象，特别是当他们并不了解所讨论的l问题时。

与其让对方作结论，不如先由自己清楚地陈述出来。

重复地说明一个问题，更能促使对方了解、接受。

谈判中的巧妙提问

谈判中应该适当地进行提问，这是发现对方需要的一种重要手段。谈判，就是了解对方真实的需要，进而通过谈判解决问题。无论是对方个人的需要，还是他们所代表的团体的需要，都对谈判的成功起到至关重要的作用。

但这绝不是轻而易举的。你必须运用各种技巧和方法，获得多种信息，才能真正了解对方在想些什么，谋求些什么。

提问是谈判的重要手段，边听边问可以引起对方的注意，引导他思考的方向；可以获得自己不知道的信息，尽量让对方提供自己未掌握的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。

提出问题，应该事先让对方知道你想从这次谈话中得到什么。如果他明白了你的意图，他可以有的放矢地作出回答，你也就可以掌握大量信息。

谈判提问切忌随意性和威胁性，从措辞到语调，提问前都要仔细考虑。提问恰当，有利于驾驭谈判进程，反之，将会损害自己的利益或使谈判节外生枝。

谈判中的提问，具有以下功能：

（1）引起对方的注意

这种类型的提问，其功能在于，既能引起对方的注意，又不会使对方焦虑不安。

（2）可获得需要的信息

这种提问往往都会有一些典型的前导字词，如：“谁”、“什么”、“什么时候”、“哪个地方”、“会不会”、“能不能”等等。

在发出这种提问时，谈判者应事先把自己如此提问的意图示意对方，否则，很可能引起对方的焦虑。

（3）借提问传情达意

如：“你真的有信心在这里投资吗?”有许多问话表面上看来似乎是为获得自己期望的消息和答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给了对方。