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第四篇 商务口才 1一个营销人员的准备（第3页）

问好，主动询问对方的姓名、公司名称和职务，所在地区，联系电话，现在主要代理什么品牌等。

业务员：“您好，请问您贵姓?您是在哪个地区?”

客户：“你好，我姓刘，我在北京。”

业务员：“刘先生您好，请问您是北京哪个公司?主要做什么业务?怎么称呼您?”

客户：“我们是北京某某化妆品销售有限公司，我是公司的销售经理，我们主要做几个化妆品厂家在你们那里的总代理。”

业务员：“你好，刘经理，很高兴接到你的电话，也很高兴认识你!我去过北京，不知贵公司主要代理什么牌子?”

刘经理：“不客气，我们主要代理两个牌子，一个是广州的××，一个是上海的××。”

业务员：“哦，那你们现在北京操作的怎样?主要在什么渠道进行销售?”

刘经理：“还不错，主要做专卖店渠道，商场专柜也做，商场主要是做个形象。”

业务员：“哦，你们一般在什么类型的专卖店铺货?有上促销吗?在商场有做几个专柜?”

刘经理：“就是有一定档次的品牌化妆品专业店，前期3个月要上促销，但是厂家要有物料支持。我们在5个商场有做专柜。”

业务员：“太好了，操作方式和我们公司很接近……”

当然，询问是有技巧的，任何时候不太可能向前面说的案例一模一样，所以在向陌生客户发问时，还要注意发问的方式。目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种：开放式和封闭式发问。

（1）开放式的询问示范：

开放式的询问方法又分为“直接询问”和“间接询问”，一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。

例如：想了解客户代理了什么品牌?

直接询问：

贵公司现在代理什么品牌?

间接询问：

不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是什么?

例如：想了解对方对自己公司产品的看法。

直接询问：

您怎么看我们公司的产品?

间接询问：

我们公司的产品主要的特点就是比较有“卖点”，很多客户都有这种看法，您怎么看?

通过这种提问方式，可以非常有效率的获取对方的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注点，在展开谈判时就比较有针对性了。

（2）封闭式询阀

当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。

关于“是否”的询问：

例1：“您近期是否有接新品的打算?”

例2：“您是否认为厂家的货款可以月结很重要?”

“二择一”的询问：

有如一个经典的小故事“您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”一样，这种发问方式是类似的。

例l：“你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式?”、

例2：“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见面再谈一次?”

以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用“开放式”的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用“封闭式”的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用!

业务员可以根据自己的需要作灵活的准备。只有掌握了陌生客户的这些信息，业务员的谈判才能“有的放矢”，才能针对客户的兴趣点和关注点进行“精确打击”。

这样，陌生的客户也将不再陌生。