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13如何巧妙回答对方（第2页）

例如：在谈判中有些人提些与谈判主题无关的问题，回答这种问题显然是浪费时间。或者，对方会有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。回答这种问题只会损害自己，因此可以一笑了之。

还可以以将错就错作为回答的掩护。

当谈判对手对我们的答复作了错误的理解，而这种理解又有利于己方时，我们就没必要去更正对方的理解，而应该将错就错，因势利导。谈判中，由于双方在表述与理解上的不一致，错误理解对方讲话意思的事情是经常发生的。

就一般情况而言，这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，因而有必要予以更正、解释。但是，在特定情况下，这种错误理解能够为谈判者中的某一方带来好处，因此可以采取将错就错的策略。比如：

当买方询问某商品的供应条件时，卖方答复买方可以享受优惠价格而买方把卖方的答复理解为“如果他想享受优惠价格就必须成批购买”。而实际上卖方只是希望买方多购买一些，并非买方享受优惠价格的先决条件。

如果买方作了这样的理解后，仍表示出购买的意向，卖方当然不必再把自己的原意解释一番。

总之，我们在谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么、不应该说什么和如何说，这样才能产生最佳的谈判效应。

一个高明的谈判者，不仅应当敢于在不能允诺对方的时候说出一个“不”字，而且应当善于为了减少因拒绝对方而造成的对方心理与感情上的伤害而说出这个“不”字。

在商业谈判平常交往中，当我们不能满足别人的要求事不能别人达到协议时，就不得不拒绝别人。但是，在拒绝他人的一般情况下，就很容易得罪人。

为了避免得罪人或尽量少得罪，我们可以采到一些聪明的办法来婉言谢绝他人的意思。

宋代文学家苏轼在朝廷任翰林学士时，他的弟弟苏辙是参知政事。兄弟二人均是高官，往来求职者很多。一次，府里又来了一个人，这人与苏辙是故交，三番五次求差遣，苏辙躲着不见。这个人倒是不厌其烦，老往家里跑。这一天碰见了苏轼，恳求道：“还望翰林以一言相助。”

苏轼早就对此人的行为看不惯了，想借机教训他一顿，让他绝了请托的念头。便邀他坐下，说道：“我听到过这样一个故事，你听听觉得有没有趣。”

“说有一个人穷得无以为生，便去盗墓。凿开第一个墓，只看见一人光着身子坐着，说：‘你没听说过汉朝杨王孙轻财傲世，下葬时连衣服也不穿吗?能有什么东西接济你呢?’这个穷汉又凿开了第二座墓，墓中是个帝王，笑眯眯地说：‘我是汉文帝，早已立下遗诏，墓中不放金玉之物，所有器皿皆陶瓦一类，你要我给什么呢?’穷汉气得没办法，又去找墓，发现有两座墓连在一起，心想必有宝藏，又奋力刨挖，先凿开了左边的墓室，只见一个瘦弱的身影晃了过来，说：‘我是伯夷，你看我面有饥色吧，那是因我饿死于首阳山下。实在对不起，我没办法满足你的需求。’穷汉叹道：‘我费了这么大劲，却一无所获。现在就剩下一座墓室了，或许还有点希望。’说完正要凿右边的墓室，伯夷劝道：‘我看你还是到别的地方去吧，隔壁那间住的是我兄弟叔齐，恐怕与我的情况差不多。”’

苏轼讲完故事，意味深长地笑了起来，那个“故交”也只得赔笑，心中羞愧不已，此后再也不到苏府求职位了。

苏轼的教养使得他绝对不会当面指责别人的不是，于是他讲了一个故事，把自己的不满与拒绝体现了出来。故事中的伯夷与叔齐正是隐喻苏氏兄弟俩，雨那个盗墓的穷人就是那个想要从苏家得到好处的“故交”了。故事的讽刺性很强，在情理上，让人一听就明白，但又避免了正面拒绝的尴尬，苏轼可谓是深谙拒绝艺术的高手了。

也许我们每个人都遇到过这种情形。在拒绝别人时都会感到不好意思，但只要说得委婉、巧妙，只要做到心知肚明就可以了，不必摊开，让双方都尴尬。

我们在谈判中，最好不要绝对否定对方的字眼。即使由于对方的坚持，使谈判出现僵局，需要表明自己的立场时，也不要指责对方。这时，我们可以说：“在目煎的情况下，我们最多只能做到这一步了。”

在谈判中使用一些敬语，也可以表达你拒绝的愿望，传递你拒绝的信息。

谈判中，遇到我们必须拒绝的事情，但我们又不愿伤害对方的感情，这时可寻找一些托词。例如：

“很对不起，我实在决定不了，我必须尽快回去与上司商量一下。”“我看这样吧。待我向领导请示后必给您一个满意的答复。”“我们能不能不说这个，先喝杯水吧，我口渴的不行”。“让我们暂且把这个问题放一放，先讨论其他问题吧。”

这些办法，都可以摆脱窘境，既可不伤害对方的感情，又可使对方知道我们也有难处。