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第三节 如何获得合作（第4页）

而回来的信，有的竟长达两三页。信里都充满了善意的建议和合作的态度。

下面就是这封信，请你看看所应用的心理方式——有些时候，甚至在遣词用字方面也要注意到对方的心理。

当你阅读这封信的时候，请特别注意字里行间的意思，试着分析一下，得到这封信的那个人的心理反应会怎样。找出它为什么会制造出比奇迹还要好5倍的成绩。

先生大鉴：

弟目前面临一项困难，不知能否敬请惠予协助？

一年以前，弟一再建议本公司说，建筑师最需要的东西之一是一本目录，如此才能使建筑师知道本公司所有整建房屋的建筑材料，以及其零件的情形。

谨随函附上印成的目录——为此类的第一本。

但是目前我们现有的材料，已经减少。当弟向本公司总经理报告这种情况时，他说不反对再印一版目录，但必须弟先行提出满意的资料，证明印成的目录，确实发挥了功用才行。

因此，弟势必要麻烦先生，不揣冒昧，敬请先生及全国各地的另49位建筑师，担任这件事情的裁判。

为了易于提出资料，弟特在本函背后列出几点问题。如先生能惠予赐答，以及如能再另行提出宝贵意见，再将此信投入附上已经贴好邮票的信封里，弟将不胜感激，视为对弟个人的一项恩助。

当然，这不需先生负担任何责任，而目录之停印，或根据先生宝贵经验和意见而加以修改再版，端视先生之裁定。

不论如何，弟当感谢先生的合作。

敬讼大安展业部经理肯·戴克敬上

还有一点需要注意。根据以往的经验，有些人在看完这封信以后，就一成不变地运用了这种心理的方式，但他们过分注重大捧别人，而不是出自真心诚意，因而沦于阿谀之词或违心之论。那样，就不能收效了。

记住，我们都希望得到别人的鉴识和看重，都愿意尽一切的努力去得到。

但没有人会喜欢违心之论，和阿谀奉承之词。

这里有必要再重复一次的是：运用本书所说的原则，如要奏效的话；必须出自真心。这里并不是要教各位一套阴谋诡计，而只是谈些新的生活方式。

轻松愉快的对话也需要交谈时的融恰。

我们日常与人谈话的目的，不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的。用浅显一点讲法，就是：基于意志的，你心里想些什么就要用谈话宣泄出来，有心事埋在心中而不能说出来，确实是一种很大的痛苦。所以有许多人宁愿花很多代价去保持三两知已朋友，以便有事时向他们倾诉。另一种“基于意志”的情形是：你企图用说话去左右别人的意志，比如你请求别人办一件事，别人答应了你，这是你已左右了别人的意志。

基于感情的，是我们平素所谓联络感情，其目的是由于彼此的谈话，使双方感情有所增进。

基于求知的，是你想认识某一种事物，或为了某一事物而请教别人，这都属于求知类。

以上的分类，虽然出于谈话艺术家之口，但我们在日常应酬中，也不妨记住，你对每一个人应酬的目的属于那一类。意志的？感情的？还是求知的？

在确定了以后，就可以进行。要谨记，你是要成功，而不是要失败，朝着目标前进，不要节外生枝，做一些和目标背道而驰的事情。

有许多人应酬之所以失败，乃因为他“明知故犯”。比方说，你明知有求于人必须出于礼貌，但你对着你的朋友怒目横眉。

的确有许多人是这样的。但这是要不得的。

同是一句话，措词略有不同，效果相差太远。例如，说“邮筒在哪里？”

和“在哪里有邮筒”，有不同的答案。因为你讲的不一样，听来便有差异，这一点在应酬时应该特别留心。

以讲究衣着出名的美国电影明星辛西娅·吉布，某次出席一个聚会，穿的是一件红色的大衣。第二天，许多亲友和记者来问及那件红大衣的事，问法有如下的不同：

“吉布小姐，明天你穿什么颜色的大衣呀？”（自由式）

“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是红色，还是什么颜色？（半自由式）

“是红的么？”（肯定式）

“不是红的吧？”（否定式）

“是红的，还是白的？”（选择式）

“是深红还是淡红的？”（强迫式）

吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问，对于强迫式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那大衣是浅绿还是深绿？那样，我会爽快地答他‘是红的’。”

否定的方式常会使话的意义模糊不清，比方：

“你昨晚喝醉了酒所以没有回家么？”有一天我在公共汽车上听见一个女学生问她的同学：“你觉得这个假期的电影不算没有好看的吧？”

我听不见对方的答话，因为我一时也想不出如何答她，答“有”呢？还是“不算没有？”实在是因为她的问题令人难解。