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第二课 识别对方的心理（第2页）

这里所说的外表，不仅仅是外表，还包括言谈举止。而这些，跟我们的相貌、衣着等一起，形成了给他人的第一印象。你决定不了自己的相貌，但是你一定要注意自己的仪表、谈吐和举止，这也决定了你在对方心目中是否能受到欢迎。

其次，应强调双方一致的地方，使对方认为你是“自己人”，从而使你提出的建议易于被接受。所谓“双方一致的地方”，就是相似性。

物以类聚，有着相同兴趣、爱好、观点、个性、背景甚至穿着的人们，更容易有亲近感。你要想取得对方的信赖，先得和对方缩短心理距离，与之处于平等地位，这样就能提高你的人际影响力。

再次，要有良好的个性品质。良好个性品质是增强人际影响力的重要因素。心理学研究证明：具备开朗、坦率、大度、正直、实在等良好个性品质的人，人际影响力就强；反之，有傲慢、以自我为中心、言行不一、欺下媚上、嫉贤妒能、斤斤计较等不良个性品质的人，是最不受欢迎的人，也就没有人际影响力可言。所以，我们每个人都要加强良好个性品质修养，以增强自己的人际影响力。

最后则是称赞。

从心理学来说，每个人的内心都是渴望被赞赏的。而发自内心的称赞，更会激发人们的热情和自信。古往今来，很多看似无德无能之人，却能得到重用，这便是最重要的法宝之一。

心理学感言

喜好，这是个简单而有用的原理。人们总是比较愿意答应自己认识和喜好的人提出的要求，因此有时也称之为“自己人效应”。其应用的关键就在于如何获得他人的好感及建立友谊。为此，你可以通过提高外表的吸引力、寻找并增强与对方的相似性、与对方接触等来实现。

迎合之下了不可失了骨气

美国一个农庄的庄主，拥有不少的黑奴。有天下午，这个庄主与自己的儿子在磨坊里磨麦，当他们正忙的时候，磨房的门静静地被打开了，一名黑奴的孩子走了进来。

庄主回头看了看，语气恶劣地问她：“什么事？”

那男孩子稚声稚气地回答：“我妈让我向您要五毛钱。”

“不行！你这个黑奴崽子，穷鬼，滚回去！”

“是。”男孩答应着，可是一点也没有要离开的意思。

庄主只专心埋头工作，根本没察觉他还站在那儿。后来再抬起头，看到男孩还静静地站在门口。庄主火了，大声赶他：

“我叫你回去，你听不懂啊！再不走，我要你好看！”

男孩依旧应了声：“是。”却仍然动也不动地站在那儿。

这可真把庄主惹恼了，他火冒三丈，重重放下手头的一袋麦子，顺手抓了身边一把秤杆，怒气冲冲地朝男孩走去。然而，那个男孩毫无惧色，不等庄主走去，反先迎着他踏前一步，眼睛眨也不眨地仰视着凶恶的主人，斩钉截铁地说道：

“我妈说无论如何都要拿到五毛钱！”

庄主一下愣住了，细细地端详男孩的脸，缓缓放下了秤杆，从口袋里掏出五毛钱给了男孩。

原本怒气冲冲的庄主为什么会向一个黑人小男孩妥协？因为小男孩不被他的气势所吓倒，反而以硬对硬，挫败了他那不可一世的霸气。

黑人男孩获胜的法宝是什么？其实就是他寸步不让的硬气。

常言道：柿子只找软的捏。欺软怕硬是人们的一种常见的心理。

第二次世界大战，英国首相张伯伦对贪婪残暴的希特勒妥协，制订了荒唐愚蠢的绥靖政策，试图以牺牲一个捷克斯洛伐克来满足希特勒的侵略欲望，却不料希特勒更加趾高气扬，将此举看成是对方软弱与恐惧的表现。随后，希特勒采取了更为大胆的行动，最终导致了战争的爆发，结果让5000万无辜的人丧失了宝贵的生命。

对于整个人类，这是一个惨痛的教训。对于每一个公民，这也是值得铭记在心的。

为人处世，和睦友好相处是原则，不过这是有条件的。这个条件就是相处的对方也是一个渴望和平友好、有理智、讲道理的正常人。

如果对方原本就狂暴、粗俗、不讲道理、欺软怕硬，你大可不必为了与之建立友好的关系而一味地退让，更不能对其低声下气。那样，只会使他傲气冲天，得寸进尺，更加不把你放在眼里。

心理学感言

欺软怕硬是人们的一种常见心理。为人做事，应力求与人友好相处。不过，如果对方原本就狂暴，不讲道理，欺软怕硬，你大可不必一味退让，更不能对他低声下气。反之，你应该寸步不让，以硬气予以回击，坚持自己的做事原则，维护自己的利益，对方最终会屈服于你。

二、宽厚客人，才能广结人缘

上德若谷，宽厚容人。一个人必须具备海纳百川的气度和虚怀若谷的雅量，要善于容人，能容人之长不嫉妒扼才，容人之短不求全责备，容人之过不斤斤计较。也就是说，要有容人之短的雅量，容人之异的气度。

要想人敬己，先要己敬人

俗话说得好：“人敬我一尺，我敬人一丈。”言下之意，尊重人的首要条件是你得先尊重我，我才尊重你，否则，便难得到我的尊重。强调同志间彼此尊重是没错的，但过分注重前提条件，总是要求别人先尊重自己，而不想着自己如何尊重别人，那还能形成彼此间的尊重吗？虽然这是很普遍的心理，因为每个人都希望得到别人的尊敬。但是，那些聪明的人，不会先要求别人的尊重，而是首先“敬人一尺”，然后自然会得到“人敬一丈”的回报。

闻名全球的时代华纳公司创始人罗斯，年轻时曾在一家殡仪馆任总裁，后来才投资娱乐业，并收购了多家电影、唱片及艺术公司。