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第二课 识别对方的心理02（第4页）

你是否留意过问话中选择项目的排列顺序与选择结果的关系？如果你真的留意了，相信你一定会发现这样的情况：选择项目的排列顺序会直接影响选择结果。也就是说，人们选择的往往是排列在后面的那个。

一家小吃店建在一新兴开发区，小吃店的店主是一对年轻夫妇，店里的主要顾客是在周围建房的民工。这些民工长期生活在工地，生活很艰苦。店主体谅大家外出谋生不容易，因而规定，民工们每餐的饭费为一块钱，管吃饱，还免费提供一碗清汤。他们认为，饭不挣钱，可以靠菜挣钱。

未曾料想，民工们挣得不多，舍不得在吃菜上花钱。每次到小吃店来就餐，他们都是吃很多的米饭，吃很少的菜，常常三四个人才要一份菜。有的甚至不要菜，只花一块钱买米饭，就一碗免费的汤。

看到这样的情形，店主夫妇心里紧张起来。果然，到月底一结算，扣除各项开支，几乎没挣钱。

两人开始犯愁了，改变以前的规定，让民工们吃不饱饭，这话似乎说不出口。但是，这样下去自己又挣不到钱。怎么办呢？

连着几天，夫妇俩都在琢磨这件事情。

一天，丈夫兴奋地告诉妻子，他有办法了。

原来，他早就感到奇怪，每次轮到他盛饭，饭总是没有剩的且完得很快。每次轮到妻子盛饭，饭常常完得慢，还总有剩的。

对此，他一直很纳闷，却找不到答案。是自己与妻子的态度不同？好像又不是。

经过几天的观察、琢磨，他发现，每次他盛饭盛汤，都是问：“要汤，还是要饭？”民工们多半回答“要饭”。而每次妻子盛饭盛汤，都是问：“要饭，还是要汤。”民工们多半回答“要汤”。

当然，他还不能确信这是否有道理。不过，从那以后，他也按照妻子的顺序发问。令他惊讶的是，选择再添饭的民工真的减少了。

此后，这位男店主灵机一动，把这一方法也用于点菜上。每次民工们要点菜，他都不再问“要不要菜”或“要几样菜”，而是问“要一样菜，还是要两样菜”或者“要两样菜，还是三四样菜”。

慢慢地，他们的生意一天天好了起来。民工们吃的菜多了，饭少了，他们挣的钱也比以前多了许多。

也许会有人说这事太滑稽，似乎是哄骗小孩子的骗术。其实，并非如此，这是有理论依据的。

人常常会处于迷茫之中。比如我们自己，在吃了一碗饭之后，常常会感觉可以再吃也可以不吃。往往只要犹豫一分钟，你就不再想吃了。要知道，饱的感觉永远是滞后于吃的行动的，这也是为什么我们常会在吃的时候不觉得胀，而在吃完之后感觉肚子特别胀。

就餐的民工也一样，在他们吃了几碗饭之后，他们可以继续吃，也可以不再吃。也就是说，他们并非必须要吃那么多，也许是由于生理惯性或心理惯性，他们还想吃而已。

如果让他们作出选择：吃与不吃。选择两种中的任何一种都是可能的。

这时候，对于选择的结果，外界的询问方式影响很大。

为什么这样说呢？因为面对两者皆可的选择，人们有一定的倾向，那就是：最后做结论或决定的习性。换句话说，在二者择一时，如果两者兼可，人们通常会选择别人提供的后一种选择。

在现实生活中，这种方法大有用武之地。

如果对方正处于迷惑之中，不知道如何选择。而我们希望他能选择我们所希望的那一个，但是，我们又不能直说。因为，如果直接将我们自己的结论强加于正在迷茫的对方，往往会使对方心存戒备，最终走向相反的结论。

在这种情况下，我们不妨用询问对方意向的形式，在选择项目的排列顺序上多动些脑筋。这其中的关键就是：将希望对方选择的那个选项放在后面，诱导对方作出你所期待的选择。

比如，在你最忙的时候，一位同事请你帮他修改稿件，你希望忙过这两天再说，如果事情原本不是太急，你不妨问他：是现在要还是过几天要？

他多半会回答“过几天”。

又如，一位你并不打算邀请的同事嚷着让你请客，你只是想应付应付了事，不妨问一句：“是今天去吃？还是下次再去？”

对方多半会回答：“下次吧！”

心理学感言

面对两者皆可的选择，人们有一定的倾向，那就是：最后做结论或决定的习性。换句话说，在二者择一时，如果两者兼可，人们通常会选择别人提供的最后一种选择。因此，如果想让对方的选择符合你的期待，发出询问时，不妨把你期待的选题放在其他问话的后面。

巧妙应用委婉的手段

战国时，梁国与楚国相临。两国夙有敌意，在边境上各设界亭（哨所）。两边的亭卒在各自的地界里都种了西瓜。梁国的亭卒勤劳，锄草浇水，瓜秧长势很好；楚国的亭卒懒惰，不锄不浇，瓜秧又瘦又弱。

人比人，气死人。楚亭的人觉得失了面子，在一天晚上，乘月黑风高，偷跑过去把梁亭的瓜秧全都扯断。梁亭的人第二天发现后，非常气愤，报告给县令宋就，说要以牙还牙，也过去把他们的瓜秧扯断！

宋就说：“他们这种行为当然不对。别人不对，我们再跟着学就更不对，那样未免太狭隘、太小气了。你们照我的吩咐去做，从今天开始，每晚去给他们的瓜秧浇水，让他们的瓜秧也长得好。而且，这样做一定不要让他们知道。”

梁亭的人听后觉得有理，就照办了。

楚亭的人发现自己的瓜秧长势一天比一天好起来，仔细观察，发现每天早上地都被人浇过，而且是梁亭的人在夜里悄悄为他们浇的。

楚国的县令听到亭卒的报告后，感到十分惭愧又十分敬佩，于是上报楚王。楚王深感梁国人修睦边邻的诚心，特备重礼送梁王以示歉意。结果这一对敌国成了友好邻邦。

为别人文过饰非，是搞好关系的一大技巧。