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第四篇 把握机会便可生存（第3页）

一道最能体现推销员实力的实习题

不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信，而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。

2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息，把一个刻有“最伟大的推销员”的金靴子奖给了他。这是自1975年以来，该学会的一名学员成功地把一部微型录音机卖给了尼克松之后，又一学员迈过如此高的门槛。

布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，都设计一道最能体现推销员实力的实习题，让学生去完成。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。八年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目改成：请将一把斧子推销给小布什总统。

鉴于前八年的失败与教训，许多学员都知难而退。个别学员甚至认为这道毕业实习题会和克林顿当政时一样毫无结果，因为现在的总统什么都不缺，即使缺什么，也用不着他们亲自购买。再退一步说，即使他们亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。

然而，乔治·赫伯特却做到了，并且没有花多少工夫。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：“我认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的。因为小布什总统在得克萨斯州有一座农场，那里长着许多树。于是我给他写了一封信，信中说：‘有一次我有幸参观您的农场，发现那里长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，正是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。倘若您有兴趣，请按这封信所留的信箱，给予回复……’最后他就给我汇来了15美元。”

乔治·赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说：“金靴子奖已设置了26年，26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人——这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某件事情难以办到而失去自信。”

生存的机会是永远存在的

顽强的意志和坚定的信念能够激励一个人顽强地和病魔搏斗，并最终获得胜利，赢得生存的机会。

9年前，医生告诉怀特·史密斯说，他脑部那个长了十几年的良性肿瘤已骤然变为恶性。他们说那肿瘤无法开刀切除，史密斯大概只可以再活3个月。

从医院回到旅馆，史密斯把咖啡厅里的小肉包子吃光。然后他仔细衡量自己的境况：现年34岁，正在撰写他写作生涯中第一部重要著作——画家杰克森·波洛克的传记。奇怪的是，虽然在他看来自己的生命才刚过了一半，但令他最难过的不是自己将要英年去世，而是这部写了一半的书没法完成了。

那天稍晚的时候，史密斯才发觉自己真是个傻瓜。那个坏消息一定搞错了，不是说关于肿瘤的结论错了，因为那些扫描图他也亲眼看过，错的是那个说他必死的结论。

史密斯想：“他们说我只可以再活3个月，那是什么意思？是不是跟盛牛奶的纸盒上标示的保鲜限期那样？如果我好好保养，能不能多撑些时候？”

史密斯把电视当作镇静剂，治疗他沮丧的情绪。忽然间，他豁然醒悟了。气象预报员面带歉疚的笑容报告说：“明天最好把雨伞准备好。”史密斯明白了，他的医生跟气象预报员一样，他们的预测是根据经验做出的，而不是根据铁定的自然规律。气象预报员说“明日有雨”，指的是有90％的可能性有雨，仅是可能性而已。

史密斯的肿瘤从一开始就令人莫名其妙。有好长一段时期，医生只能无奈地耸耸肩，说他的肿瘤是“自发的”，意思是“我实在弄不懂你怎么会得这个病”。

后来史密斯才想起，他的病是自己读大学的时候开始的。有一次，他不小心，头撞到了游泳池池底，事后头痛了几天，但除此之外他没有别的异常感觉。大约3年之后，他的双脚开始隐隐作痛。史密斯去看足疾专科医生，他怀疑史密斯长了摩顿氏神经瘤——一种常常在妇女脚部发现的肿瘤。史密斯问医生这病是怎么来的，他耸耸肩说：“自发的。”

后来史密斯因为耳痛去看医生，医生无意中找到了罪魁祸首——中耳里的—个小瘤。他开刀切除了肿瘤，以为问题就此完全解决了，谁知那竟是多次假痊愈的第一次。

4年后，史密斯觉得眼角有轻微麻木的感觉。这小小的症状有多严重呢？医生替他做了电脑X射线分层扫描检查，发现这个“小症状”很严重，原来的肿瘤复生了，而且比以往更大。原先的瘤是楔在耳道里的，现在这个瘤却依偎着脑组织，像母鸡生下的蛋。史密斯又动了一次手术，症状再一次消失了。

又过了4年。这时史密斯已在撰写波洛克的传记。一天，他去参加圣诞节宴会，端起一杯果汁甜酒举到唇边的时候，那深红色的酒竟顺着下巴淌到衬衫上去了。原来他的右脸麻痹了！

几天后，史密斯在旅馆房间里看电视上的气象预报，考虑如何与命运一搏。同一天，他开始了一个至今尚未停止的学习过程。在动笔写波洛克的传记以前，他和这本书的联合撰写人决定四处采访，广泛搜集资料，设法尽量多了解这位画家。他们找到了各种各样独特有趣的新资料。史密斯想：“为什么我不用同样的做法去对付这个致命的怪瘤？”

史密斯计划的第一步是去找寻国内乃至世界上所有善于医治这种病的一流医生。医生所服务的医院是否有名、他们曾就读于什么学校、治疗过哪些名人，他全不计较。他关心的只是：他们是否治疗过这种病。

终于，他找到了这样的医生：弗吉尼亚大学的维恩科·多兰克。经他开刀的病人差不多全部活了下来，史密斯后来也成了其中之一。

手术后几星期，扫描图显示肿瘤缩小了一半，麻痹的右脸也大部分复原了。他继续工作，把波洛克的传记写完，后来还得到普利策传记文学奖。

“现在”就去

发现你的存在是生命的开始，于是，每一时刻都是一个新的发展，每一时刻都带来新的欢乐。

安东尼·吉娜是美国纽约百老汇中最负盛名的年轻演员。

几年前，吉娜是大学里艺术团的歌剧演员。在一次校际演讲比赛中，她向人们展示了一个最为璀璨的梦想：大学毕业后，先去欧洲旅游一年，然后要在纽约百老汇中，成为一名优秀的主角。

当天下午，吉娜的心理学老师找到她，尖锐地问了一句：“你今年去百老汇跟毕业后去有什么差别？”吉娜仔细一想：“是呀，大学生活并不能帮我争取到百老汇的工作机会。”于是，吉娜决定一年以后就去百老汇闯**。

这时，老师又冷不丁地问她：“你现在去跟一年以后去有什么不同？”吉娜苦思冥想了一会儿，对老师说，她决定下学期就出发。老师紧追不舍地问：“你下学期去跟今天去，有什么不一样？”吉娜有些眩晕了，想想那个金碧辉煌的舞台和那双在睡梦中萦绕不停的红舞鞋……她终于决定下个月就去百老汇。

老师追问：“一个月以后去，跟今天去有什么不同？”

吉娜激动不已，她情不自禁地说：“好，给我一个星期的时间准备一下，我就出发。”老师步步紧逼：“所有的生活用品在百老汇都能买到，你一个星期以后去和今天去有什么差别？”

吉娜终于双眼盈泪地说：“好，我明天就去。”老师赞许地点点头，说：“我已经帮你订好明天的机票了。”

第二天，吉娜就飞赴全世界艺术殿堂的巅峰——美国百老汇。当时，百老汇的制片人正在酝酿一部经典剧目，几百名各国艺术家前去应征主角。按当时的应聘步骤，是先挑出十个左右的候选人，然后，让他们每人按剧本的要求演绎一段主角的念白。这意味着应征者要经过百里挑一的两轮的艰苦角逐才能胜出。

吉娜到了纽约，费尽周折从一个化妆师手里要到了将排的剧本。这以后的两天中，吉娜闭门苦读，悄悄演练。

正式面试那天，吉娜第四十八个出场。制片人要她说说自己的表演经历，吉娜微微一笑，说：“我可以给您表演一段原来在学校排演的剧目吗？就一分钟。”制片人首肯了，他不愿让这个热爱艺术的姑娘失望。

制片人听到传进自己耳膜的声音，竟然是将要排演的剧目对白。面前的这个姑娘感情如此真挚，表演惟妙惟肖。他惊呆了，马上通知工作人员结束面试，主角非吉娜莫属。

就这样，吉娜来到纽约的第三天就顺利地进入了百老汇，穿上了她人生第一双红舞鞋。生活就是这么不可思议，很多人只知道把自己的理想定得比天还高，却从来不肯把理想的实现付诸行动。而吉娜在老师的启发下，撇开了所有的瞻望和等待，大步流星地去投奔了心中艺术的殿堂。