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第八章 经商者的才智（第1页）

第八章：经商者的才智

第一节、货卖齐全

百业营销虽然各有特色，有着各自的经营内容和形式，但它们作为商品交换的一个行业，都是要通过商品的价值和商品的价格，在市场上进行买卖，又有着共同的特点。三百六十行，无论哪行哪业要想在市场上搞好营销，都要以既具有特色，又非常丰富的货物为基础。

有人对此很不重视，认为：“做生意无非是一买一卖，没有什么学问可讲。”岂不知“买卖”二字，就包含丰富的知识。“买卖”二字，司空见惯，然古人用心全包括在里面。“买”原为繁体字“”，《说文》解释为网字下加贝，上下结构，上从“网”，下从“贝”。“网”者，“庖牺所结绳以渔”，“贝”者，“古者货贝而宝龟，周而有泉，至秦废贝行钱”。所谓“买”，就是用“贝”去换四方之货为己有。“卖”，在“买”字上加一个“士”字。“士”者，古男子也，多指士大夫之下，平民之上的阶层，具有某种品质，某种技能的人。从“卖”字来看，它是反映有一定地位和能力的人从事“以货易钱”的事业。

因此，“买卖”一词，从字源上可以理解为：通过“买”把货币变成商品，即“以贝网物”；通过“卖”使商品变成货币，即“士贝网物”；通过“卖”使商品变成货币，即“士用物网贝”。做生意，不单称为“卖”，就是强调在经营中，即要“买”，又要“卖”。即除了用货币买到商品外，还包含帮助消费者“网”到满意的货物，同时，还包含想方设法通过货物交易“网”到自己需要的“贝”（钱币）的意思。可见做买卖不是一种简单的事情。“买”与“卖”，同中有异。同，就是买卖双方都要具有货币——“贝”，都要去“网”；异，就是“卖”比“买”，在结构上多一个“士”字，意味着“卖”方比“买”方多了做买卖的技术和学问。

为什么“买”、“卖”双方都离不开“网”和“贝”呢？“网”者，搜罗，捕获之谓也。“买”与“卖”都要用“网”，这是因为“买”与“卖”双方都要得到自己所需的东西，达到自己的目的，只不过“买”与“卖”所要“网”的实际目的不同。“买”要用“贝”去“网”到自己所需要消费的商品，实现商品的使用价值，来为自己服务；“卖”，则是经营者通过自己的学识、技能，利用自己手中的“贝”先网到“货物”，作为“商品”再卖给买方，以最初“网”到“货物”为开始，达到最终作为商品卖给买方，“网”到比原来更多的“贝”的目的。

做买卖最关键的是利用“贝”，首先网到适销的货物。货物是联结买与卖的桥梁，没有货物任何买卖也做不成。所以，生意人特别讲究“货卖齐全，货卖堆山”。“货卖齐全，货卖堆山”就是讲究在商业经营中要注重运用齐全的货物，即充实丰富的商品吸引顾客前来选购。做买卖最怕的是商品受冷落，店里有了齐全的货物，就不愁顾客不上门。因为“货卖用主”，货因其使用价值的存在而有价值，顾客买货是为了取得商品的使用价值，商品的使用价值把买与卖两方有机地联系起来。一个商店如果货物数量多、品种全、质量好，就

能赢得信赖，吸引各种各样不同类型的顾客纷纷上门选购自己所需的商品。各行各业的生产都需要自己特殊的消费品；不同年龄的人群对于消费品也都有着不同的需求，而这些需求的满足只有通过商业经营才能达到，哪个经营者能“货卖齐全”，他就能在满足顾客需求的同时获得盈利。那些有经营经验的人都很懂得“货卖堆山”的道理，他们常常把店中货架上的商品摆得满满的，用来诱发消费者的购买、欲使丰富充实的商品既起到宣传作用，又起到促销作用。

由于顾客购买时总是希望买到既可心又优质的商品，常常在购买前认真挑选一番，如果商店里货物没有几件，就会引起顾客的疑心，猜想那也许是别人挑剩下的商品，恐怕有毛病；如果店中商品陈列得很多，就可以使顾客在心理上首先得到能够进行挑选的满足，还可以使顾客感到这种商品购买的人一定很多。从经营者来看“货卖堆山”则可以让顾客和同行业感到自己资金雄厚、库存丰富，有很强的竞争力，便于经营。怎样“货卖堆山”呢？

（一）注重按不同的商品分类陈列，把主要商品陈列在显眼的地方，使

顾客便于挑选，以便招徕更多的顾客。

（二）注重按商品系统进行陈列，把有关联性的商品尽量靠近摆放，以

有利于引导顾客的消费联想，形成连锁购买。

（三）注重根据经营品种和季节变化，经常更换陈列商品，给顾客以商

品适时、新颖的感觉。

（四）注意把体积大、份量重的商品放在货架下部；把体积小、份量轻

的商品放在上部，让顾客看了舒服，挑选时有规律可循。

（五）注意运用灯光、色调和摆放艺术，突出商品的形象和丰富、多样，

以提高商品对顾客的吸引力。

商业中的各行各业，“货卖堆山”，只是百业营销的一个共性，不同的行业在经营中各有特点。百货行、鞋帽行、瓷器行、山货行以及饮食服务行业都各有自己的经营特色。