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知己知彼百战不殆（第1页）

知己知彼，百战不殆

做为一个称职的老板在谈判时，一定要懂得谈判的策略与技巧，要了解对手的对策，了解了对方，就要“以其人之道，还治其人之身”。表现上面看来好像有点不清不白，但是如果确实能够用这些方法来对付商场中遇到的奸诈之辈，定是最经济、最有效的办法。

如美国一裘皮商在与我国某外贸土畜产公司洽谈黄狼皮交易时，就采用了无中生有之计。该外商本来有黄狼皮存货欲售，但为稳住我国土畜产出口公司，他主动前来我国谈判，在了解我国黄狼皮行情后，主动递出5万张订单，价格比以前高5%。以此稳住我方之后，这个外商在国际市场上以低于我国价格大肆抛售黄狼皮。这样，在抬起我国黄狼皮价格情况下，他按原价抛出了自己的存货，而我国报出的黄狼皮价格全部被顶回来。该事例中，这个外商本来不买，但他却给人以他欲购买的假象，以掩盖其自身要出售黄狼皮的意图，并给我方设下陷阱，以致我方上当受骗，在这场黄狼皮竞争中被击败，这正是中了对方无中生有之计。

在激烈的市场竞争中，此类无中生有地进行欺骗的事件常有发生，特别是一些身无分文的皮包商，经常利用各式各样无中生有的欺骗手段，去骗取钱财。我们应从这些教训中，总结经验，要时刻注意对手的陷阱和欺骗，要知彼知已，保持清醒的头脑，及时了解同行业的经营状况，摸清对手的真实情况和意图，这样才能在商务活动中，识破对方的“无”，认请对方的“有”，不上当或少上当。

在商品经济的大潮中，经商活动要同社会上各种各样的人打交道，个别人从中耍花招，使诡诈是在所难免的。而这些人的得逞，往往是由于对方的有隙可乘。因此，经商活动中的各个环节，都应科学严谨，手续、制度健全，使他人无隙可乘，是保证自己不上当受骗的重要一环。

杭州某丝织厂与日本一家客商签订一份绸缎加工合同。经商定，绸缎织有字牌的两端计入成品长度并相应作价。日商在表示同意时，随手画了一张字牌示意图，但在合同书上没有明确的规定。到交货时，日方对于原来的口头协议不予承认。哪知，该厂早有心计，立即从档案柜中拿出了日商在当初亲笔描画的字牌示意图。日商在事实面前无可奈何，只得按原协议付款。

香港一家客商向某县墨碳材厂定购了一批墨碳材。正当厂方按合同如期交货时，市场发生了变化，该产品滞销，价格下跌。于是港商以该厂产品的某些物理指标与合同规定不符为借口，企图毁约退货。该厂立即拿出有关科研单位对该厂产品的实物化验单，证明产品的多项性能指标均与合同相符，港商无言以对，只得认购。

从以上两例可以看出，如商品在经营的任何一个细节发生漏洞，都会给对手以空子可钻。经商中务必要时刻警惕，制定严格的规章制度，堵塞可能出现的漏洞，事事都要落到实处，真正做到万无一失，使他人无隙可乘。

20世纪30年代，英国商人威尔斯向香港茂隆皮箱行订购了3000只皮箱，价值为20万港元。双方签订的合同明确规定，全部货物要在一个月之内交清，若逾期不能按质按量交货，那么卖方需赔偿英商损失费10万港元。

一个月内，茂隆皮箱行老板冯灿如期向英商交货。然而威尔期却大言不惭地说，皮箱夹层使用了木板，因此这批货不是皮箱，要求中方重做“真正的皮箱”。

显然，此时再去做“真正的皮箱”为时已晚，原来制作的皮箱不但要积压下大部分资金，还要平白无故地赔偿10万元损失费给英商。冯灿经理怒不可遏，但面对威尔斯的泼皮无赖行径却又无奈何，多次交涉无效之后，双方只能诉诸公堂，以求一个公断。

然而，法庭开庭审理之后，港英法院却有意偏袒威尔斯，好像冯灿经理已经“犯下”诈骗罪。这时，冯灿委托的律师罗锦文不慌不忙地站起来，冷静地面对着强词夺理、气焰嚣张的奸商和貌以公正、心怀私意的法官，随手从上衣口袋里掏出一只英国伦敦出口的大号金怀表，高声问法官：

“法官先生，请问这是什么表？”

法官神气地说：“这是大英帝国的名牌金表，可是，先生，我提醒你一下，这金表与本案毫无关系！”

“有关系！”罗锦文高举金表，继续向法庭上的人大声说道：“这是一块金表，尊敬的法官已有定论，恐怕没有人表示异议了吧？但是，我要问一下，这块金表除了黄金之外是不是就没有其他的成份？这块金表除了表壳镀了少量黄金之外，内部机件都是金制的吗？”

法官和威尔斯这才发觉中了“埋伏”，但为时已晚，自己言之凿凿的回答早已成为对方最有利、最无可辩驳的证据。

在两人垂头丧气之时，罗锦文不失时机地继续说：“既然金表中的部件可以不是金子，那么，皮箱中的部件为何非要全都是皮革呢？很显然，在这个皮箱真假案中，原告威尔斯纯系无理取闹，存心敲诈而已！”

无理昭昭，众目睽睽，威尔斯理屈词穷，法庭也不得不判威尔斯诬告罪并罚款5000元港币了结此案。

如果在这个案件的审理中，罗锦文一味求理求直，只简单强调理在已方，那么双方就会相持不下，最终只能中方逾期认罚。而他巧妙地曲迂求胜，以子之矛，攻子之盾，使敌人的弱点和心计悉数暴露出来，那么便可个个击破。“知己知彼”在商战中运用的重要性，它可以让一个濒临死之的企业起死回生，是竞争中必守的信条。