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从心理上摧毁对手（第1页）

从心理上摧毁对手

可以讲，办好公司，必须要学会谈判，据统计，世上有97%的生意都是谈成的，商场上的谈判，有高级、低级之分，但不管是高级的还是低级的谈判都是一场功心战。人们通过心理战术，来解决商场的争端，寻求合作的途径和方法。谈判既是经济活动，又是心理活动。

要想制胜，首先要在心理上战胜别人，另外有一点就是别中了对方的圈套，以下几点值得注意：

1、别在有压力的环境下谈判

由于谈判地点引起心理压力的情况，你一定听过很多。对于一些很平常的问题，例如谈判是在你的或对方的或中立的地方举行，你也应该保持警觉。在对方的地盘或势力范围内谈判，有时候对对方有利，他们比较容易对付你；但有时候反而对你有利，因为这或许会使对方感到安适，更加乐意接受你的建议，而且一旦有必要，你也很容易离开谈判桌。如果你已经允许对方选择谈判的地点和环境，那你一定得意识到自己会受何种心理影响。

问问自己是不是感到紧张，如果是，应探究一下原因。如果房内太吵，如果温度太高或太低，如果没有可以私下跟自己一方的人协商的场所，那么你就必须意识到，这是为了促使你让步和迅速做决定而刻意安排的环境。

如果你发现谈判的环境不利于你，切勿犹豫，应尽快说出来。你可以建议调换座位，休息一会儿，或是干脆休会，改个时间和地点再谈。在任何情况下，你都要确认问题之所在，并将它提出来，然后根据客观和原则，与对方交涉安排新的谈判环境。

2、别被对手的人身攻击干扰

除了操纵环境之外，对方还可以利用语言或非语言的沟通方式来使你觉得不舒服。他们可能会对你的衣着或外表评头品足一番。“你看起来好像一夜没睡，是不是办公室里的工作不顺利？”他们可能让你久候，或是中止谈判而去与别人谈判事情，以此来贬低你的地位；他们可能暗示你的无知，他们可能故意不听你的说话，然后让你重说一遍；他们可能故意不正眼看你……不论在任何情况中，只要能识破对方的伎俩，就能使之失效；而明白地提出其伎俩，则能阻止其“故伎重施”。

3、别被黑白脸的把戏迷惑

有一种施加心理压力的方法是玩弄“白脸与黑脸的把戏”。这种方法常常出现在香港的警匪影片中。第一位警员威胁要对嫌疑犯提出许多罪行的控诉，把他置于强烈的灯光下凶猛地逼问。当这位粗暴的警员离去后，另一位“好人”警员进来，关掉强烈的灯光，给嫌疑犯递上一根香烟，同时对前面那位粗暴的警察的行为道歉，并说他很想制止刚才那位警员的粗暴行为，但除非嫌疑犯跟他合作，否则就无能为力。结果嫌疑犯就把一切都抖出来了。

在谈判中，同样也会出现这种伎俩。同一方的两人也会扮演争吵的角色。其中一位态度强硬：“这批书值6000元，少一分钱我也不干！”而他的同伴则表现出有点难过和尴尬，最后插嘴说：“老刘，你似乎有点不近情理，这些书虽然没有用过多少次，但毕竟是两年前的旧书了。”接着，他会转过头来很亲切地向对方说：“你愿意付5500元吗？”这个让步并不大，但听起来好像他是帮对方的忙似的。

“白脸与黑脸的把戏”是一种心理操纵的伎俩。只要你能识破它，你就不会上当。当那个“好人”讨好你替你说话时，你只需用问过“坏人”的问题去问他：“我很感激你设法合理化的美意，但我们想知道你为何认为那是一个合理的价格？你的依据原则是什么？如果能使我相信5500元是个公道的价格，我还是愿意按这个价钱买下来的。

4、别被威胁吓住

威胁是谈判中最常被人滥用的伎俩之一。威胁似乎很容易——比提个建议容易得多。威胁只需说几句话，如果它起作用的话，就不必当真采取行动了。可是，威胁也会导致对方的反威胁，会扰乱谈判过程，甚至会危及双方关系。

威胁就是施加压力。施加压力常常会导致适得其反的结果。它不会使对方更容易做决定，而会使之更难做决定。威胁会使一个工会、一个委员会、一家公司或一个政府更紧密地团结起来，以抵抗外来的压力。温和分子和鹰派分子会手拉手、心连心，一起抵抗企图强迫他们的人。这时，问题就从“我们应该做这项决定吗”转变为“我们应该屈服于外界压力吗”？

高明的谈判者很少会诉诸威胁。他们不需要这样做，因为还有其他方法可以传递同样的信息。把对方所作所为将会产生的后果列出来，似乎比较适宜。你应该列出那些不受你意志左右的后果，而不要列出你能施加影响的事项。“警告”要比“威胁”更具合法性，并且不会招致对方的威胁。“如果我们不能达成协议，新闻界就会坚持要把整个肮脏故事刊登出来。到了这个地步，我不知道怎样才能合法地把新闻压制下来。你有何高见吗？”

为了使对方的威胁失效，有时候你可以干扰其传达威胁的过程。你可以故意不理会对方的威胁，只将它视为未经授权的、匆忙说出的或与你不相干的信息。你也可以使对方传达这种危险负有风险。

对付心理战的办法，必须要是坚强自己的神经！因此，要使谈判成功还必须懂得心理学，在实战中运用心理学，只有这样才能在商场谈判中取得胜利。