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第十八章 不同专卖店的不同营销技巧（第1页）

第十八章不同专卖店的不同营销技巧

第一节社区专卖店多采购实用性商品

一、社区型商圈分析

社区商圈是在社会村镇向外开拓的过程中产生的，通常以一条街道为中心，并逐步扩大。这一商圈具有发展速度快、消费力较雄厚、商品层级较高的特点，它是拥有与当地居民紧密结合，讲求精致、个性化的消费形态，这一点随着我国城市化进程的不断加快而更显突出，北京、上海、广州等大城市住宅小区的大发展，随之形成的社区商圈将给商家特别是要求固定顾客群的专卖店带来无限商机。

社区商圈通常住宅化比例较高，相对其他类型商圈的住宅也较密集。假如社区居民又是些中高收入阶层人士的话，则对专卖店所需的客源往往能提供相对保证。商圈多由中小型的店家所组成，各种商店一应俱全，这是社区商圈吸引商家之处。但美中不足的是社区商圈交通方面的经常会因开发商为避开高价土地，而在某些偏远之地进行社区建设，造成商圈在交通条件方面并不尽如人意。

一般来说，社区活动中心公共设施齐全，有保安室、卫生所、图书馆、健身中心，有时旁边有还有公园、邮局等，再加上端午节、中秋节等节庆假日，社区活动中心举办各种活动，凝聚居民的社区意识。因此社区意识比较浓厚，而且意识越明显的地区，通常也是商圈内人流最多的地区，只要规模达到一定程度，社区型商圈人流量每小时就可轻易突破一千人次以上，当然这也是商家必争之地，哪一家先入主，就有机会成为该商圈的最主要的店。

浓厚的社区意识，加工齐全的种类，使得社区商圈的店面永远不缺前来租赁的商家，他们看中的就是社区型商圈优良的地势条件。虽然先天条件优良，但有意进驻商圈的专卖店经营者，除了商圈外在的大环境，仍需考虑专卖店商品的竞争力与管理能力能否创造足够的利润，否则依然很容易被竞争对手所淘汰。

通常，中意于社区商圈的专卖店经营者对以下几点应当提起注意：

1．要分析各阶层的消费潜力

社区商圈顾客包含不少的学生，新成家的小家庭以及在当地久居的社区居民，商家应对不同的消费阶层，设计出投其所好的消费形态。学生阶层虽没有较多钱，但青少年自由时间多，追求时尚，因此价格便宜而又符合时尚的商品较能获得学生的喜爱。新成家的小家庭大部分的消费集中在住宅与日常用品，当然此时养育小孩的花费也是一笔不小的数目。另外收入不菲的新移人家庭，由于经济较为富裕，因此往往追求生活更加舒适、丰富，休闲生活较为活跃，比较喜欢交际、购物、运动，同时也喜欢文化活动。

2．评估商圈范围应以徒步人群为主

由商圈顾客使用的交通工具可以评估商圈的范围大小。社区型商圈消费有40％—50％是以徒步的方式至该商圈消费，也就是说社区商圈服务的对象是以社区内的居民为主。

有意开店的店主可以评估自己商店的实力，以顾客来店的时间乘上顾客的速度，便是该店商圈的有效范围。随着经济的发展，市民也变得较为富裕，私人汽车拥有量也愈来愈多，因此商家如能备有较充足的停车空间，相对其他店家也具有较高的优势。

社区商圈由于缺乏办公大楼，因此商圈的生意周期几乎也就与社区居民的作息时间相同。一大早传统市场是商圈最热闹的部分，家庭主妇是主要的消费者。中午则以用餐为主，一些饭店经常人满为患。下午四五点钟学生陆续放学，许多家长亲自接送小孩，从而形成另一波购买人潮。晚上六点半至七点半是下班与晚餐时间，又掀起另一波人潮，而晚上八点尤其是炎炎夏夜居民经常会出来闲逛乘凉，一直到晚上九点半后人潮才会逐渐散去。

3．选择适当类型的专卖店

专卖店创办者应该从新的视角出发，以使自己的专卖店有较强的竞争力。例如餐饮业就不单单以中式或西式餐厅来区分，而应以口味来切人市场，如以湖南菜、四川菜和广东菜等各地不同的口味来吸引顾客，同时要注意干净、服务与品质三项原则，而服饰业中男女童装、休闲服，甚至化妆品、女用内衣与配饰等均更适合作经营商品的种类。在家居用品方面的行业则可考虑电器、装饰品等。

专卖店成功有四大要素：商品、管理、促销与服务。促销可能是社区商圈的商家最可大显身手的部分，促销包括商品性的促销活动与塑造公众关系，而这两种都最容易与社区居民的生活结合在一起，有些商家主动为社区居民免费服务以塑造商家在社区居民心目中的良好印象，这些都是不错的措施。

由上面的阐述我们可以看出，社区商圈由于商店数量、品种丰富，因此与其在其他次之的商圈，倒不如仔细考虑在社区商圈开办自己的专卖店的可能性呢!

二、家电专卖店经营技巧

家电专卖店指专营各类家电电器的商店，它可以是综合家电商品，也可以是专营某种家电的商店。音响器材店、冰箱专卖店、彩电专卖店等都属后者。

家电具有体积大、单位价值高等特点，因此家电专卖店相对其他一些专卖店而言需要较大的面积去陈列商品，资金投入较大；同时许多家电对温度要求较为严格，设施投资要占一定数额；家电专卖店经营弹性较大，产品适应潮流会出现经营**，不适应潮流就会平平淡淡，甚至破产倒闭。经营家电专卖店者必须有较丰富的专业知识，为顾客提供技术及使用上的指导，而对于冰箱、彩电以及空调、电脑等大件家电，一些必要的售后服务，例如送货上门、安装等是必不可少的。

特别是20世纪八九十年代以来，现代家电的产生与发展，激发了消费者的新需求；产品更新换代速度也在加快，不断形成家用电器更新换代的消费潮流。中国目前家电市场潜力很大，对于老式家用电器来说，在城市正处于一个更新换代时期，而农村正处于一个填补空白时期。对于新型家用电器来说，城市和农村都处于引入期，未来发展潜力巨大。比如时下流行的电脑专卖店，据调查，欧美等先进国家，平均一半以上的日常工作，要靠电脑完成。同时随着因特网的普及，电脑也成为家庭信息的主要来源之一，人们对它的依赖也越来越大。目前，在我国电脑刚刚进入城市家庭，就显示出旺盛的发展势头，涌现了一大批已小有名气的电脑专卖店。

开一家音响器材专卖店也是不错的选择，现在，以青年人为主体的音乐发烧友已构成了一个强大的顾客群。这些人都有自己的崇拜对象，而形成了追星族。各地音乐台的火爆，明星演唱会票价的腾升，都使人感到，未来音响器材市场大有可为。