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第四节 商品陈列凸显人性化与艺术性（第2页）

⑨试试运用一些小的“指示／提醒”式的陈列，摆放少数的产品在柜台上，而主要产品就陈列在客户站着面对方向的货架上。

⑩弱势品牌最好尽量争取陈列在第一品牌的旁边。

7．上货架的技巧

注意几个方面：上货架的产品，最少的与市场占有率相符；最多的，占同一类货物位置的70％。所有产品的陈列，应按照贡献度安排，一定要建立一个好的陈列计划。

为了确保你的陈列有效，最后应对你的商品陈列情况进行检验与评估，主要考虑以下因素：

陈列是否位于热点?它是否真的在此店中占优势?这个陈列大小合适吗?是否有清楚、简单的销售信息?价格折扣是否突出、醒目易于阅读产品是否易于拿取?陈列是否稳固?是否容易被迅速补货?所有陈列的产品是否干净且整洁?零售商是否同意在一特定期间保持陈列?是否妥善运用陈列辅助器材?

三、商品陈列的主要类型

商品陈列一般可以分为两类，即正常货架陈列与特殊陈列两种形式。下面就两种类型的陈列技巧运用进行介绍。

（一）正常货架陈列

做好正常的货架陈列，要注意几个要素，如陈列位、陈列面、产品线、库存、POP及维护等。特别要注意以下几点：

①商品陈列要在视线水平位置或中央位置或消费者常走的位置；②要拥有最多的陈列面；③同品牌或同类型或同规格的商品需集中，品名要永远面对消费者；④库存应该足够或随时补货；⑤要容易拿取；⑥先进先出，库存需轮运；⑦一定要使用POP或价格标示，且要有持续性／稳固性；⑧要维持整齐或整洁或拿掉不良品；⑨要使店主了解或同意公司所做的。

1．货架陈列方法

（1）货架上的排列法

①厂牌垂直排列法：每一个厂牌都能分享到与视线等高的位置；创造货架上各位不同的特色；可以依商品包装大小做最有效的空间利用。

②厂牌水平排列法：只有一个厂牌能拥有与视线等高的位置，容易造成混乱的陈列面，不能依包装大小做适度的调整，容易造成空间的浪费。

③最理想的货架排列法：厂牌垂直排列+包装大小水平排列，货架上位置的大小，由商品的市场占有率高低来决定。以销售额为计算标准，则高价位的商品比低价位的商品占优势；以销售量为计算标准，则回转速率快的商品占优势。

（2）货架的插卡效果

在货架陈列上配上插卡效果会更好，要善于使用货架插卡配合商品陈列，促进销售增加，不同标示卡的运用效果如下所示。

①广告信息标示卡：广告信息+品牌=+124％

②产品识别标示卡：品牌+利益点=+18％

③完整信息标示卡：品牌+利益点+价格=+33％

④中号的标示卡：如更省钱特价品=+5％

⑤降价信息标示卡：原价××，特价××=+23％

2．几种常见店形态陈列的要点

（1）小贩或路边店陈列要点

①陈列位要靠外侧，靠消费者常走的路线，靠市场领导品牌，靠同类商品。②要陈列每一品牌的每一配方的主要规格，如有试用包或小包装，吊牌一定要挂；要经常保证有至少一箱库存。高回转商品，至少要有比购买周期多一周的库存。③同时充分利用店内的挂旗或横幅、柜台展示卡、海报、货架卡，当有关管理人员在第一线巡点时，应随时维护改善，对于配合度高的商店可给予小奖品奖励，对于自己来拿货的小贩应予教育并约定下次拜访时间。

（2）杂货店／百货商行／超市／自选式商店陈列要点

①陈列位要靠消费者常走的路线，视线水平的位置，临近领导品牌及同类商品，做水平陈列或垂直陈列；②多种规格至少两个排面，要比竞争者多，愈多愈好；③每一品牌、每一种配方、每一种规格（含试用包装）均要陈列；④货架上要经常补满货，库存区均至少有比购买周期多一周的库存；⑤货架卡、店内的挂旗、横幅、玻璃窗上的海报、窗贴要充分运用；⑥销售人员在拜访时要更换POP，维持整洁、补货，并请店内人员平时协助上述工作之维护。

（二）特殊陈列

特殊陈列，又称第二陈列位，排除正常货架陈列外，另外在适当的位置的陈列，如堆箱陈列、前端陈列、大位陈列、试用品／样品规格陈列等。

1．堆箱陈列要点

①陈列位要选择消费者最常走的路线；②应尽量将所堆的商品全面开箱，并将商品正面对着消费者；③除非面积够大，否则应陈列品牌的主要规格及配方，库存内应维持大量库存，堆箱部分应保持满货的状态。

（1）堆箱的堆法：注意垫底稳固性，可以使用交叉堆法，或使用垫箱陈列板，除承重之底箱外，均应割箱陈列，POP及产品包装正面均应面对消费者，高度不可过高或过低，要容易拿取。

（2）割箱酌割法：割箱前要将产品取出，以免割破产品，沿割箱线割开，放人产品陈列架，特别是切割箱线，则自己设计，尽量保留箱外可用的信息／设计，重复使用已割好的箱子，可以省时省力，运用丢弃的纸箱做十字模板。

2．前端架陈列要点

①选择消费者最先经过的地段；②多品牌时，依水平陈列作业，单一品牌／多配方／多规格时可依垂直陈列方式作业；③尽量给主要规格较多排面；④横幅、挂旗、货架卡、价格卡，试用包吊牌、海报要充分利用；⑤要注意颜色上的排列，注意库存的翻转及货架的整齐清洁。

销售潜力的创造，与商品陈列细小而具体的工作密不可分，如能巧加运用，将会为您的商品带来更多的销售机会。