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11 实事求是的方法管理销售数据（第1页）

11。实事求是的方法管理销售数据

微软的国际业务已发展到世界各地，在如此庞大的商业活动中，其财务上的管理是一件很头痛的事情，面临如此繁杂的事据，盖茨怎么办呢？

在回答任何关于商务难题的第一步，是采取客观的，实事求是的方法。这一原则说起来容易做起来难。在小尔弗雷德·P。斯洛恩所著的《我在通用汽车公司的岁月》一书作者对此作了阐释，这是比尔·盖茨最爱读的一本商务书，他的很多思考与准则都得益于这本书。下面是比尔·盖茨对这本书中的准则所作出的阐述：

斯洛恩曾经管理过通用汽车公司。这家公司在他从1923到1956年任职期间中，成了美国第一批真正庞大复杂的企业组织之一。斯洛恩认识到，如果一家企业不从其内部员工那里收集信息，集思广益，它就不可能制订出宏观的战略计划和进行正确的商业投机。斯洛恩通过与技术人员和商务人员保持的密切的私人关系，并身体力行地定期地考察公司的技术设施，从而培养了他对企业的认识。然而作为管理者，斯洛恩最大的作用，体现在他与全国的通用汽车公司经销商建立工作关系的方法。他定期地从经销商那里收集信息，并与经销商建立了密切的、卓有成效的关系。

盖茨在对斯洛恩的研究中注意到，斯洛恩为准备收集信息的旅行可是下了一番力气。他配备了一列私人火车作为其办公室，走遍全国各地，拜访经销商们。他常常一天之中会见5—10位经销商。他想知道的不只是通用汽车公司正在卖给经销商什么货，他也想知道经销商的车库里什么车卖得红火。这些考察帮助斯洛恩意识到，在20年代后期，汽车行业正在发生变化。旧车已能提供基本的运输需求。中等收入的客户借助于以旧换新方式和分期付款，将会购买上档次的新车。斯洛恩意识到通用汽车公司与经销商们的基本关系也不得不改变，因为汽车行业已从销售业转变为交换行业。制造商和经销商需要开拓彼此的伙伴关系。斯洛恩创建了一个经销商委员会，以便定期与通用汽车公司的高级经理在公司总部会晤；他还创建了经销商关系委员会以处理经销商们的投诉；他又进行了经济研究以确定新的经销商的最佳地点；最后甚至还创立了一项“资助能者的政策”，尽管这些人还没有足够的资本来建立经销店。

盖茨说：尽管如此，精确的销售信息仍然很难得到。通用汽车公司的销售数字是不一致的、过期的和不完整的。斯洛恩写道：“当一个经销商的赢利下滑，我们没有办法知道究竟是由于新车的问题、旧车的问题、服务的问题、零部件的问题，还是其他的问题。没有这些事实依据，就不可能将任何健全合理的经销政策付诸实施。”他说他愿支付一笔巨款并且还感到合情合理，只要每一个经销商“以一种聪明的方式……能够知晓其企业的各种事实而且能够聪明地应付诸多细节问题”。斯洛恩认为在这些信息问题上帮助经销商们，“是通用汽车公司所曾做过的最佳投资”。

盖茨对斯洛恩非常推崇，他说：为了处理这些需求，斯洛恩建立了横跨通用汽车公司和所有经销店的标准化会计系统。重要的词语是标准化，每一级的经销商和公司的每一级雇员都精确地按照统一的方法把数字分类。到了30年代中期，通用汽车公司的经销商、汽车公司和公司总部已能使用同样的数字进行详细的财务分析。例如一位经销商不仅能评估他自己的业务效益，而且也能与小组的平均效益比较。

自从比尔·盖茨开始向海外发展以后，微软公司的国际业务急剧增长。微软尽可能早地走向了国际市场，而且他们的子公司拥有巨大的商业活力。根据每个国家的具体情况，给予子公司自由开展业务的权利，这对顾客有益也对我们有利。微软的国际业务从1986年占收入的41％增加到1989年占收入的55％。

子公司的独立性扩展到它们的财务报表上，由于不同的业务安排和税收制度，到比尔·盖茨手上的报表各式各样。有的子公司在计算来自爱尔兰微软制造公司的产品价格时是以产品成本为基础的。有的用消费价格的百分比作为成本。它们会以不同方式来核对实际销量和利润。有的子公司通过在它所在的国家销售PC的制造商那里得到直接销售佣金。其他的子公司通过母公司促进了直销，比尔·盖茨通过成本加利（costplus）来给它们付费。这六七种不同的财务模型真令盖茨大为头痛。

史蒂夫·伯尔墨是当时公司负责销售和产品支持的副总裁，当他和盖茨看着那些数字的时候，需要变得异常敏捷。例如当他们正在看财务报告的时候，当时的首席财务官员麦克·布朗说：“瞧，这是第六种模式的子公司，在这项和那一项上面要加上成本增补费。”也就是说，其财务是与其他五种模式不同的。结果盖茨只好以最快的速度把那个公司的数字又心算一遍。以便他们能与其他的数字比较。

“因为别无它法。”麦克常常这样说。鉴于很多人都已经用PC的电子表格软件做过其他分析，他和盖茨的会计主任约翰·安德逊决定利用这一优势。他们设计了新的成本损益财务报表，其中不显示任何公司间的加价和佣金。麦克和约翰通过电子邮件把新的成本损益财务报表送到各地，很快得到接受。后来当盖茨再看子公司的财务报表时，就容易地看到实际效益如何了，特别是当我们改变图表，从不同的角度去研究它的时候。在线比较各种数据的好处，怎么说也不过分。

比尔·盖茨认为：一个重要的特点是在各种图表中很容易掌握汇率的影响，这样你就能容易地看到有和没有汇率影响的结果。

比尔·盖茨写道：“后来，当我们准备好用一个全公司通用的系统集中管理我们的销售业务时，我们已经做了一些准备工作了。许多公司在集中处理销售事务的时候，耗费时间去讨论怎样组织他们的财务。由于我们已经知道怎样做这件事，从而比起其他公司，我们就能又快又经济地完成集中管理销售数据。”